融资租赁中经销商的风险管理

正略钧策

融资租赁中经销商的风险管理

正略钧策管理咨询   顾问   梁超 高海生 张啸 杨佳闻

        我国的融资租赁业开始于上世纪八十年代，但是，直到2007年，由于国内市场的不成熟以及政策的限制，融资租赁行业的发展迟迟未见起色；2007年修订的《金融租赁管理办法》颁布后，融资租赁业也进入了大跨步发展的阶段，工程机械行业也陆续开展了自己的融资租赁业务，各个企业力图利用融资租赁这种新的信用销售方式增强自己的市场竞争力。
        中国工程机械行业大部分都依托经销商开展融资租赁业务，租赁公司或厂家不与终端客户产生过多联系，融资租赁业务中的市场拓展、信用调查、租金催收、逾期管理、风险处理等事务中与客户产生直接联系的流程主要由经销商来负责。采用这种模式的原因，一方面在厂家眼中，融资租赁只是一种特殊的销售方式，当然要延续传统销售渠道利用经销商代理厂家拓展市场的模式；另一方面，对于厂家和融资租赁公司来说，这样做可以很好地将风险转移给经销商，并降低业务成本。
        正因采取这种模式，融资租赁中的风险大部分都转嫁到了经销商方面，而我国工程机械行业的融资租赁业务大部分在2007年后才开始起步，在快速发展过程中，经销商普遍存在重销售轻风险的现象，风险管理能力还很不成熟，一旦行业或市场发生波动，潜藏的风险即很容易爆发出来，进而造成厂家与经销商的整体危机。
        本文写作的目的旨在为经销商在融资租赁风险管控方面提供一些建设性的建议，以期让我国的融资租赁业稳定快速发展。
        经销商风险管理常见问题
        一、风险防范
        融资租赁中的风险防范主要是指对承租人的信用审核环节，这一环节的具体工作一般由经销商业务人员、信用审核人员来进行，经过笔者的实地调查与研究，这一环节存在如下几个问题可能造成业务风险：
        1.业务销售与风险控制的矛盾
        在经销商内部的职务序列中，业务销售人员一般处于强势地位，经销商的利润来源主要也是来自于销售人员的工作，按照通常的理解，量大才有利润；而按照一般经销商内部的考核制度，销售人员的收入主要来自于销售提成，即使客户的信用方面存在一定风险，销售人员鉴于短期的利益追求及与客户的私人关系，往往让其轻松过关，而信审人员在信用审核时一旦稍严则两方之间容易产生矛盾，而这种矛盾的解决往往因为屈服于整体的销售目标而导致风险把控不严。
        2.经销商风险防范认知不高
        上文已经指出销售人员由于其职务天然倾向于扩大销量，所以在风险把控方面总是存在一定的侥幸心理，如果说销售人员风险认知不足还情有可原的话，那么更严重的问题反而是风险把控人员自身的风险认知也不高。
        在笔者与经销商的信用审核人员交谈中，往往能发现这样一些情况：一些流程操作他们明明知道怎样才能规范，但出于方便、嫌麻烦的心理经常将流程简化，资料审核时一笔带过。造成这种现象的主要原因在于信审工作人员的职务序列低，在与销售人员的矛盾中处于弱势地位，不能有效审核销售人员推荐的承租客户；信审人员与客户基本没有私人关系，虽然能断绝人情来往的弊端，但也造成他们在信用审核时容易听信销售人员的叙述，再加上高层对销售的偏好，造成审核时把关不严，只要感觉差不多就可以开展业务，使得经销商方面的信审环节流于虚无，仅仅变成了一个资料收集应付厂家或租赁公司的过程。
        3.信审人员操作不规范
        文字规定与实际操作总是不能完全一致，国内企业在流程设计上主要采自国外，难免有一些水土不符，再加上我国信用体系的不健全，使得经销商工作人员在执行租赁公司的流程规定的过程中，出于变通的理由，往往对一些流程简化，审核时凭感觉行事。比如在对山西某经销商的访谈中就发现过这样的：对客户的信用打分，本来只有B级，但由于一旦信用降到B级，对客户来说首付款就与按揭无差别，为了业务拓展需要，信审人员就会酌情将信用分数改为A级，其中原因在于某些必须要求的材料客户无法备齐，而在经销商方面了解的情况中，该客户的信用等级其实是可以达到A的。这种情况带来的风险虽然不是很明显，但这种变通出于主观判断，没有客观标准，往往容易造成差错，一不小心就会造成难以挽回的错误。
        二、风险监控与预警
        经销商方面的风险监控，主要来自于收取租金的环节。在收取租金的过程中，会出现各种承租客户的逾期现象。这些情况的出现大部分是出于客观或半客观原因，比如客户偶尔忘记逾期一两天、工程款一时间未结算下来而其余地方继续资金挪转等等，当然其中也有一些客户是恶意欠款，在其已收回前期已付的成本后就会以种种理由拖延甚至欠款不还。面对这些不同的逾期现象，经销商的风险管理人员就需要具体情况具体分析，实时对客户进行风险监控与风险识别，尽量避免出现资产损失。
        1.监控体系与制度缺失
        由于我国信用制度体系还很不完善，在已承租客户的信用评价方面很多经销商也基本出于无序状态，对于哪些客户可能存在回款风险，哪些客户需要重点监控，都没有一个统一的规则，经销商与经销商之间各不相同，经销商内部也没有一个统一的认知。
对于这些问题，一些经销商也采取了一些先进措施，比如河南某经销商就按照逾期数来评定信用等级，一旦连续逾期三期之后则作为风险事件处理；逾期超过一定天数则处于监控范畴；设置专门的外勤催款人员专门进行催款工作；根据逾期的不同，工作交由不同的部门负责，做到了对风险的有序监控。
        2.短期逾期催收措施缺乏
        不少客户出于各种客观主观的原因，经常会出现暂时的逾期现象，对于这类事件，就需要进行催收。很多经销商在催收时面对如下难题：销售人员进行催收，一些客户仗着老关系经常以各种理由暂时拖欠；信审人员进行催收，又与客户不熟悉，对催收效力不大；让债权人员催收，又不是很有必要，其逾期程度不是很严重，仅仅是出于暂时性的资金挪转目的而出现逾期。这类逾期虽然不属于风险事件，但也会给经销商的资金上带来一些微小损失（经销商面对逾期需要垫付租金），此类情况如果蔓延就会给经销商的资金流转带来压力。
        三、风险处理
        承租客户一旦有长期拖欠租金或多次逾期现象，则可以将该客户业务列入风险事件名单，对此类事件的处理一般可以进行强力催收，进一步进行拖车，之后如客户无继续还款意愿，则由经销商进行回购。在风险事件处理方面，经销商主要存在如下几个问题：
        1.部门设置不全
        很多经销商尤其是中小经销商没有专门的债权部门处理风险事件，债权催收由财务、信审等部门等作为兼职，在风险事件处理上没有专业化思维与手段，而回购带来的风险又完全在经销商这边，一旦在风险事件上处理不当，就会给经销商带来很大损失。  
        2.缺乏专业债权人员
        目前的工程机械行业，由于工程机械行业的客户很多为中小企业与个体户，甚至很多客户身在农村，法律意识淡薄，信用观念不强，一些地方习俗对债款也是能拖则拖。与此相应的是经销商在催收债款方面也很粗放，有些时候甚至动用恐吓吓阻等非法手段进行催收，这种催收措施导致的状况就是甲方乙方都在违法，没有一个合理合法的催收手段，造成这种状况的主要原因在于缺乏专业的债权催收人员。
        解决方法
        对于经销商方面出现的这些风险管理问题，一方面需要厂家或租赁公司给予监督和指导，另一方面也需要经销商在实践中主动发现问题、解决问题，甚至要走在租赁公司前面，提供新思路，实践新方法，需要和租赁公司或厂家协调的解决措施，要主动提出来，让厂家或租赁公司协助解决，进一步为租赁公司或厂家提供可以推广的措施。下面是我们根据一些走访得到的资料，对上述问题的解决办法提供的一些建议，希望能有助于开展融资租赁业务的经销商的风险管理工作。
       1.提高风险意识与风险认知
        经销商方面之所以出现重销售轻风险的状况，根本原因在于经销商的高层管理人员在风险意识方面存在严重不足，这种态度从而影响到整个公司的人事考核与企业文化。正因如此，在融资租赁业务中，经销商要加强风险管理，首先要从上到下认识到风险管理的重要性，进而进行专业的风险培训，对于风险防范手段、风险监控措施、风险预警分析、风险事件处理方法都要形成一套整体的思路；提高风险认知，要从最基层的销售人员抓起，将风险扼杀在萌芽之中；另一方面，更要加强专业风险管理人员的风险认知能力，做到风险认知理论与业务具体实施相结合。
        2.建立风险管理体系，提高风险管理人员地位
        经销商方面的风险管理人员包括信审部门、财务部门、法务部门、债权部门的相关人员，风险管理体系的设置就是要在风险防范、风险监控、风险识别、风险预警、风险处理等环节都要有专门的人员处理，风险管理流程各环节按照承租人的不同风险状况交由不同部门负责，层层递进，做到所有风险都不落空。与此同时，随着风险管理体系的建设，也要相应提高风险管理人员的地位，达到对业务人员的风险监督，由业务拓展的附属支持人员变为业务开展的管理监督人员。
        3.健全承租人信用评价体系
        对于客户的信用等级，一般租赁公司都有一套严格的制度，经销商只要严格按照信用审核流程进行即可；但是对于已经开展业务的客户的信用评价问题，很多经销商甚至租赁公司还没有一套严格的规范。也因为我国开展融资租赁业务时间还不长，社会信用体系还未健全，客户长期信用档案还难以建立，对于潜在的风险客户在信审阶段难以完全核查出来，这就需要经销商在以后的租金收取、逾期管理、催收清欠各个流程中对承租人的信用等级进行评定，然后对应风险等级，如此才可以针对风险等级不同的承租人采取不同的债权催收措施。下面是河南某经销商的一个承租人风险等级的划分方法：
        A：能够自己按时还款，不用催收
        B：逾期一至二期，但催收后每月能够按时还款
        C：按揭逾期三期（金额在两万内），每月有还款，但还款余额不足；分期客户逾期五万内，每月还款，金额不足（或不按计划还款者）
        D：还款逾期按揭在三期以上（金额超过两万）并拒不还款态度恶劣者；分期逾期超过五万，需重点关注客户
        该经销商对于四个等级的客户都有不同的方法与不同的人员、不同的部门来进行不同的催收措施，这种风险等级评价制度对于该经销商的风险监控、风险识别有着巨大的积极作用，结果也显示该经销商的风险事件发生频率极低。
        根据经营产品的不同以及习俗文化的不同，对于风险评级的具体指标可以有不同的设计，可以确定的是，未来的融资租赁业务能够长期稳定发展的基础在于风险管控体系的建立，而风险等级制度的设立，对于风险监控、风险预警都有着不可替代的作用。
        4.独立债权部门的设置
        随着融资租赁业务在我国的全面铺开，租赁渗透率的增加，与融资租赁相关的债权管理将成为经销商的重要工作内容，拓展业务与催收欠款再不能由过去一样由同一个人同一部门来进行，必须建立独立的、专业化的债权管理部门，甚至是独立的子公司(债权公司或担保公司)来处理相关工作。一方面经销商要聘用专业的债权管理人员采取合理合法的手段进行债权管理，另一方面有了独立的债权部门，也可以相应培养专业的债权管理人员，促进债权管理的合法化规范化，脱离原始的、粗暴的、无效的债权催收。
        5.加大销售人员的风险绩效考核
        面对销售人员只重视销售量风险意识淡薄的问题，可以加大对销售人员的绩效考核，实施严格的奖惩制度。比如对于销售人员的提成，签订合同给其一部分，租赁业务全部结束后再将剩余提成发放给销售人员；一旦发生严重逾期现象可以将实行扣款等惩罚制度，一旦发生拖车回购等事件，不但要扣掉其剩下的所有提成，甚至还要倒罚。实行严厉的考核措施，可以加强销售人员的风险防范意识，使其慎重选择客户，另外可以提高销售人员在后期催收租金时的积极性，加强与风险管理人员的合作，减小与风险管理人员的矛盾。
        6.严格规范流程操作
        租赁公司的规定的融资租赁政策与流程，固然有一些理论化、一刀切不适应具体情况的缺点，但是，融资租赁政策与流程既然制定出来就必然有其科学合理化的内容，经销商毕竟不是专业的租赁公司，对于融资租赁相关的制度设计未必能够明白其背后的含义，因此，在业务开展过程中，对租赁公司的规定有不理解的地方可以与租赁公司沟通，但要尽量避免随意修改流程、敷衍了事，任何流程的不规范化都可能给业务带来风险，形成债权。
        7.加强与租赁公司及厂家的合作
        融资租赁开展业务的主体毕竟是租赁公司，经销商只是因销售目的而受厂商及租赁公司委托才承担了融资租赁业务中的大量职责，这也意味着经销商在风险管理方面要接受租赁公司的指导，一线出现的风险问题要及时向租赁公司反应，经销商面临的难题也要通过沟通协商让租赁公司或厂家帮助解决，这样才能三方共赢，减少风险。举例说明，工程机械中的GPS对于厂家或租赁公司控制机器、监督承租人有着巨大的作用。但是，由于租赁物件的所有权归租赁公司，经销商并没有查看GPS的权限；相反的是，对欠款客户的拖车工作却一般要委托经销商具体实施，经销商在无法查看GPS的情况下，难以得知机器所在位置，这就给经销商的实际工作带来阻碍。面对这一难题，经销商应该向厂家申请开放GPS查看权限，这样才能有助于风险监控与风险处理。类似的制度风险还有很多，都需要经销商与租赁公司长期沟通与合作来解决，经销商在面临这些困难说时，也要抱着共赢的心态与租赁公司协商解决，而不能一味抱怨。
       结语
        我国的融资租赁业务开展时间还不长，而我国的诚信机制还远未完善，因此融资租赁中的风险管理还任重道远。幸运的是，根据我们的调查，一些经销商已经在业务实践中积累了不少经验，对于风险管理已经有了不少建设性的方法。不积跬步无以成千里，经销商在融资租赁上的风险管理，需要从业者不断根据客户具体状况实施不同方法，如此才能在微观层面消除风险事件，为我国社会诚信机制的建设做出应有的贡献！