变迁：不只是一个人的爱拼才会赢
“其实，我最初的理想并不是做销售，而是想做一个教师，或者医生。由于我出生在南京一个很普通的家庭里，家有7姊妹，我是老幺，家里所有的成员都可以指责我，我不服，就和他们顶嘴。突然有一天，我想离开家庭，出去闯一闯，于是，来到深圳一家生产化工产品的企业搞管理。进格力是因为一个朋友委托我来珠海办点事，我感觉到这里环境比较好，与深圳相比有种开阔的感觉，就决定就在这里打工。”董明珠向者表示，她做梦也没有想到自己会成为中国家电行业的风云人物。
那是1990年，董明珠已经36岁，儿子东东才8岁，而其丈夫则在孩子两岁时就已病逝。
当时的格力还叫海利，只是一家投产不久、年生产能力约2万台空调的国营企业。空调当时凭组装，年销售额也只有2000到3000万元。刚进格力的董明珠甚至不知道空调行业是否有前途，只是听人说，从80年代中期起全球气候每年都在以0.1℃到0.2℃的速度上升，天气变得越来越热，空调迟早要进入寻常百姓家，她就想销售空调值得去做。
第一次出差，是在1991年7月流火的日子，火车厢里闷热异常。因为爱面子，觉得一个女人独自在火车上吃东西不好看，她便饿了整整一天。董明珠下车后感觉头昏昏沉沉的，幸好有驻地营销“师傅”在火车站接她。她才说了几句话，就感到眼冒金星，虚汗直淌。摇摇晃晃跟着“师傅”走进一家价钱合适的旅馆，正要向沙发走去，她突然眼前一黑就失去了知觉……所谓第一次出差，也就这样无功而返。
后来，跟着做销售的“师傅”跑了半年，才做成了300多万元的生意。工资靠提成，她和孩子总算有了生活保障。
董明珠被厂长朱江洪注意到，缘于她在合肥催款的一段艰辛经历。
那是安徽一家规模并不算小的电子公司，她走进总经理办公室，叫了一声“N总”，递过去一张名片，客客气气地说：“我初来，不熟悉前任业务员的业务情况，为了我们能有一个重新的开始，先把我们双方在前一段时间里合作的情况，对一下账，你看怎么样？”
“什么？对账？”对方摆出一副无比惊奇的样子，“我代销人家的几百万、上千万的产品，压在库里，他们也没谁敢说要对什么账。”董明珠耐着性子说：“如果不对账的话，我怎么知道我们的产品卖出去多少，库存多少呢？并不是我们对你们不信任，我们还要在全国调整市场配额……”
N总截住董明珠的话头：“实话直说，你们海利的产品，根本就卖不动！”
董明珠据理力争：“不管怎么样，我刚接手这边的业务，一定要先把账目弄清楚，我不能糊里糊涂地做下去呀。”N总这时摆了摆手，说：“我还有一个联席会议，今天我们是不是先到这？”
接下来的几天，董明珠几乎天天去找他，坐在N总对面跟他讲道理。N总经常摆出一副似听非听的样子，不时地嗯一声。每次都是眼看着别人要下班了，董明珠才站起身，一个人沮丧地回到旅馆。
第二天，董明珠仍然出现在N总的面前，这一次N总装作抱歉的样子冲她张开两手下逐客令道：“我还有一批生意要谈，就不留你吃饭了。”按常规，他说完这一番话之后，就该董明珠起身走人了。但这一次，董明珠坐在沙发上纹丝不动，盯着大班台后N总那虚假的笑容，坚定地说：“42万对我们来说不是小数目，你可知道我们厂里多少工人都在等着这笔钱来养家糊口吗？”N总嘴角一撇，不屑地将手一挥说：“不就是40万，×××给了我300万的货，我到现在也没有付他一分钱！”
董明珠再也无法忍下去了，冲口对他说：“他们是他们，海利是海利，我问你，海利的空调你卖了没有？卖了就给钱，没卖就给货，不能就这样拖着，我们拖不起！”
N总的气焰下去了，又换上了一副苦脸：“我们公司现在的资金周转很紧张，你看能不能缓两天再谈？”董明珠抓住N总这句话，穷追不舍地问：“你不是说海利的空调根本就卖不动吗？跟你们的资金周转有什么关系？到底是卖不动，还是卖了不给钱？”N总哑口无言了。
第二天当董明珠再去N总办公室的时候，N总采取了回避战术，董明珠也不退却，坐在N总办公室守株待兔。就这样等了一天，两天，董明珠相信N总肯定会在公司露面的。
终于有一天，N总在办公室出现了，董明珠堵住N总：“你真是比国务院总理还忙啊，连见您一面都这么难……”
N总嘿嘿地笑了几声，装作很大气的样子说：“行了，我算是服你了！你再给我发来50万元的货，我把以前的钱全部给你。”
“可以按你说的办，不过，你得先让我看一下我们以前的货还剩多少。”董明珠说。
N总不屑地摆摆手：“那些货都有毛病，是人家不要的。”
董明珠坚持说：“没关系，有毛病的货我们拉走，决不会算在你的账上，你总得先让我看一看吧。”
“行啊，你一定要看就看吧。不过，今天保管员不在，你明天来吧。”
接着，董明珠又是天天泡在N总的办公室等保管员。N总被董明珠缠得无可奈何了，才让人领她去库房。
走进库房，董明珠大吃一惊：品种不同的商品毫无规则地堆在那儿，大部分已经没有了包装物，一眼望去，就像一大宗废品收购站。董明珠说：“我要把这些空调拉回去，全部运走。”N总说：“好好好，明天拉吧！”
第二天一早，董明珠租了辆车赶到这家公司门口时，只见一扇铁门死死关闭着，一问，才知道国庆节放假三天。
国庆过完，董明珠又来到这家公司，N总又采取了回避战术。董明珠也拿出老办法，每天泡在N总的办公室里守着。不知过了多少天，N总又露面了。
董明珠一见N总，就骂他不守信用。他仍是推托：“没有车，明天再说吧。”董明珠说：“我已经雇好了车。”N总又是手下人不同意退货，“恐怕还要做他们的思想工作。”
董明珠失控地大叫起来：“你当面讲的给我货，怎么又说话不算数了？从现在起，你走到哪里我跟到哪里！”
N总冲着董明珠摆摆手说：“行了行了，算你凶。明天退货给你。”
董明珠一夜未曾合眼。次日一大早，她匆匆洗把脸，雇了一辆五吨的东风车，直奔那家公司的仓库。董明珠一个一个仔细查找“海利”的产品，亲自动手领着工人搬，能搬一台是一台，一些货明显不是海利的，也让工人往车上扛——他们能把用过了的报废货说成是没卖掉的新货，我为什么不可以这样干？这家电子公司的管理也相当混乱，最后，直到董明珠觉得上车的“退货”抵得上那42万元的货款了，才终于罢手。
当东风车拖着满满的一车空调回到珠海时，全厂震惊了——本来是一笔死账，她却拖回来了一车可以变钱的“活货”！朱厂长不能不对这个南京来的打工嫂刮目相看。
1992年深秋，已经在安徽销售战果辉煌的董明珠，又被朱江洪调派到南京开辟市场。朱有两个用意，一是让董明珠能照顾一直跟着外婆的孩子；二是南京销量上不去需要一个得力的销售员去拓宽市场。
当火车驶进江苏境内时，身负重任的董明珠心里掀起了难以言状的感觉。在南京长大的她知道，海利在南京市场上的牌子不硬，不能与华宝、春兰对战，更不能与“松下”、“伊莱克斯”叫板。此时到南京开辟市场如同“虎口夺食”。
很快就到了1993年元旦。当新年的钟声刚刚敲响，浙江西将空调在上海一家报纸上登了整整一个头版广告，由此拉开“价格战”的序幕。这边让利3%，那边让利5%，还有的让利10%，有奖彩电的，有奖冰箱的，还有奖桑塔纳、奖奥迪……这时海利更名为格力，面对这场战事，董明珠什么也不奖，采取的态度是隔岸观火，静观其变。约一个月后，南京空调大战戏剧性地突然告一段落……随着酷暑的临近，空调脱货了。接着，大、中型商场，大、中型批发公司包括苏宁，空调电器售价悄然回升，残留的低价牌子亦是有价无货。靠天收，当时不知策划为何物的董明珠很轻松地为格力赚了好大一笔钱！
1994年5月，阴雨绵绵。中国空调史上第二次降价风开始了，以生产冰箱起家的顺德科龙，率先在南京家电商场将其市场口碑不俗的1P分体式空调降价20%，即调低1000元！其他主要品牌也都稳不住阵脚了，纷纷让价招商，你卖6000元，我卖5800元。转眼间，那卖6000元的又赶紧换牌“掉价”挂出5600元的新牌价，连进口空调也放下“架子”削价近千元。在报纸广告上列出了具体价格，一个个低得让人心跳。一些商家在空调销售大战中，只重价格竞争而忽略了包括安装在内的售后服务，令厂家蒙受不白之冤。为摆脱这种局面，从华宝开始，厂家将安装费打入成本，出货时拨给商家。
此时，董明珠已经累病卧床，但她的大脑一刻也没有休息，整天用手机跟二级、三级经销商联络，主要打听卖科龙空调的南京家电公司的销售进展情况。得到的消息是“糟透了”！科龙降了千元，销路仍不见好转……董明珠心想，消费者想买的是一个好产品，但希望有一个好价格，她相信消费者不会因为贵200元就不买格力空调，因为格力的质量支撑了这个价格。在材料的使用上，格力空调用的是镀锌板，肯定要比冷轧板贵，格力用的1毫米的铜管肯定要比0.75毫米的贵。正在董明珠坚持“不降价”时，朱总打来电话：“大家都提出降价，我想听听你的意见。”董明珠回答说：“从我个人的角度来说，降价对我有两大好处：一是大家都要求降，将来错了也不是我一个人的错；二是我的营销压力减轻了。但这对以后的市场有没有好处呢？降价后空调是不是一定能卖掉？据我在南京的了解，科龙降价后货走得并不快。如果科龙降1000元，消费者马上排长龙购买，那我们格力也该降价。但现在根本就不是降不降价的问题，问题出在天气上，不是产品价格的问题。”朱总问：“那堆满的货物怎么办呢？”董明珠说：“通过多年的合作，有些经销商是可以信赖的，有些经销商是不可以信赖的，我们把能信赖的经销商列出来，把我们的货分流到他们那儿去。”朱总经理认同董明珠的看法，顶住压力拒绝了所有的降价要求，把货分散到了全国。后来老天爷真的也帮忙：6月21日，从一大早开始，天气突然爆热起来。当炽热的阳光照到病房时，董明珠再也躺不去了，她懒得跟医生讲道理，直接跑去办了出院手续，奔回格力南京办事处，兴奋地跟朱总打电话：“南京暴热，相信长江一线很快就会跟着热起来。武汉、重庆得加紧发货。”尽管那时董明珠还只是格力驻江苏的业务员，武汉、重庆不关她的事，但她觉得自己是企业的一员，凡事应该从大局考虑。果然，三四天后，大火炉武汉、重庆也跟着暴热起来。酷暑天气使经销空调的厂、商均不战而胜。不到一周，南京95%以上的商店窗机宣告售罄，中低档壁挂式空调也所剩无几，一些小店积压了几年的存货也在几天内抢购一空。
这一年度，格力销售额达8亿，进入“中国首届国产名牌空调综合实力20强”，名列“中国首届十大中产名牌”。
董氏营销：从市场中来，到市场中去
在南京做格力空调销售两年多，董明珠几乎天天都在市场奔波，很少回家看看母亲和孩子，有时偶然路过家门回去一下，由于很晚，母亲、孩子都睡了，第二天很早她又离开了家。这回董明珠又在“价格战”上打了胜仗，她决定回家好好地呆几天，陪陪母亲和孩子，让从不找妈妈“麻烦”的东东分享妈妈的战果。那天，东东放学回来，见一惯“来去匆匆”的妈妈破天荒地躺在沙发上悠闲地翻着他的小人书，他好高兴啊，便想过去和妈妈说几句话，突然电话铃响了。
董明珠拿起话筒，是朱江洪的声音：“格力一批销售业务员‘集体辞职’。请速回总部负责处理混乱中的经营部工作。”
董明珠来不及与东东说几句话，就清理行装，向火车站奔去。
在上火车的那一刻，母亲带着东东去了。东东向董明珠摇着小手：“妈妈你去吧，不要管我……”圆圆的脸上挂满了泪珠。
董明珠望着10来岁的儿子，自己的眼泪也刷刷直下。
董明珠一到珠海，身份就变了，她受命于危难，出任格力公司经营部部长。董明珠上任遇到的第一个问题，就是处理在隆冬时积压的19000套空调。按照通常的做法是每台降价300元卖出了事。董明珠说：“不行，正常产品降价有损格力形象。”她的做法是：把积压空调分摊给每个经销商。她敢这样做，是因为多年来她对经销商真诚相待，使经销商能够为她这新上任的部长分忧解难。
一般对一些大经销商，厂家都会仰其鼻息，而在董明珠眼里，所有的经销商都应该平等竞争，按照规模上线享受待遇。一天，有一个年销售额达1.5亿的大经销商，来格力要求特殊待遇，语气中透出不容商量的傲慢。董明珠非但没有理他，反而狠狠反击，把他开除出格力经销网。所有人都倒吸一口冷气，一个位子还没有坐稳的经营部长，一天之内，竟毫不犹豫地扔掉1.5亿元的年销售额。这就是董明珠，只要违反原则，天王老子也敢拉下马。
许多空调厂，往往纵容大销售商，允许他们跨地区经营。这样本地小经销商根本竞争不过，也把市场搞乱了。董明珠这一举措，征服了一些小经销商。他们觉得跟着董明珠，自己也能搞大规模，也有大奔头。
有了当初催款的经历之后，董明珠暗自下决心：一定要打破“先货后款”的营销惯例，否则，她就不干营销这个行当。然而，拖欠货款是中国零售批发行业普遍存在的现象，但董明珠偏偏不信邪。她向经销商宣布：凡拖欠货款的经销商一律停止发货，补足款后，先交钱再提货。这下捅了马蜂窝——中国哪有这样做生意的？大大小小的经销商纷纷向格力老总朱江洪告状，有的甚至宣称：“有她没我。”朱江洪劝董明珠：“是不是可以补完款，先发货再收钱？”董明珠微微一笑说：“好啊。”结果款客户来提货董明珠坚持说：“要货？先拿钱来。”董明珠振振有词：“就算别人这样，我格力也偏偏不。即使100次撞墙头破血流，我董明珠也要撞101次。一定要把这堵墙撞倒。”有个小经销商找到董明珠要求只交20万元，但要她发40万元的货。当时还是买方市场，董明珠先口头答应给他40万的货，但货款到后，她只发给他20万元的货。小经销商认为董明珠不守信用，但董明珠是一个有承诺就一定要做到的人。于是，她亲自拼命帮他推市场，几天的工夫就把20万元的货全部卖掉了。董明珠对那位经销商说：“既然你已经卖完了货，就没有理由让我不付款就发货。”这位经销商不得不连连点头。
董明珠的“先款后货”不但没有得罪经销商，而且在1997年、1998年让格力实现“没有1分钱应收款没收回，也没有1分钱三角债”的销售奇迹。重庆一经销商谈董明珠：我们那儿五六个大户都一样，大家相信董姐，不划款，你拿不到一个货的；只要划款过去，从不拖欠货的。董姐办事，我们服气，放心!
1995年格力销售急速膨胀，财务出现很多漏洞，董明珠又发火了，噔噔跑到朱江洪那儿，一张嘴就要求把全部的对外财务归她董明珠管。一个小小的经营部长，伸手要财权，反了不成？可朱江洪听完董明珠的理由，当场拍板同意——遇到这样的上司，董明珠够幸运的了！而拥有董明珠这样的干将，亦属朱洪江，不，是格力的福气。
年轻的时候董明珠每天只睡5个钟头，到了现在董明珠也往往是在睡眠或打盹时想问题，一有什么想法，半夜一两点，董明珠会跳起来，拿起本子就记下来。一天夜里，她在睡梦中突发灵感，想起一个“淡季返利”的点子，立即给朱江洪打电话。朱洪江听了连声叫好。
所谓“淡季返利”，就是依据经销商淡季投入资金数量，在年终给予相应利益返还。这样把“钱——货”关系，变成“钱——利”关系，既解决了制造商淡季生产资金短缺，又缓解了旺季供货压力。1995年格力淡季回款比上年增加3倍，达11亿元，为1996年与春兰总决战做好了市场准备。
1996年，空调淡季，格力靠“淡季返利”拿回了15亿元回款。在淡季价格战中，各个品牌只得纷纷降价，甚至零售价低于批发价，批发价低于出厂价，大伤元气。董明珠规定格力l分钱也不能降。到了8月31日，格力却宣布拿出1亿元利润的2%按销售额比例补贴给每个经销商。这样在空调业最困难的1996年，格力销售量增长17%，第一次超过春兰。格力不仅把缩小营销队伍省下的钱补给了经销商，1997年还拿出2.5亿元返还经销商。董明珠认为：只有经销格力赚钱，才能长治久安。她不仅将紧俏空调品种平均分配，避免大经销商垄断货源，扰乱市场，还推出了空调机身份证，使每台空调在营销部备案。
中国市场很特殊，商家信誉程度、销售力量和自身对当地商界的信誉程度，是厂家很难准确把握好的。若厂家丧失了控价能力，就会导致更多的商家投机经营，这是令许多同行厂家深感头痛的事情。已经提升为公司副总经理的董明珠一直在寻找一种“厂商共利”的新营销模式。
武汉有“航天”、“中南航运”、“国防科工委”和“省五金”四大家族，都是国有企业，每家做格力销售额翻过1亿。1995年市场形势好，做格力特别赚钱；1996年竞争白热化，凉夏加上低价倾销，四家都没赚到什么钱。1997年没有出现凉夏，而内部争斗却令“航天”濒临倒闭，“国防”也面临危机。董明珠去考察，发现这两家企业管理不善，经营品牌虽多，但已无法运作了。相形之下，另外两家还算好一点，但连续两年的空调大战，也令他们元气大伤，继续打下去只有死路一条。怎么办？站在厂家的立场，最简单的办法就是另起炉灶，把他们驱逐出格力经销商的范围。董明珠突然闪出一个念头：把四家捆在一起，以入股的形式共同成立一个公司。与其控不住价令厂家商家消费者三方受冲击，不如将三者的利益维系在一起，由格力控股，各商家联合共同组建销售公司，这样各自的利益就变成大家共同的利益了。董明珠将自己的这种想法给朱总一谈，朱总认为很好，立即要董明珠给“四大家族”商量。四家经销商几乎是众口一词：“好啊！董明珠是观音菩萨，救苦救难！”
1997年11月28日，全国第一家格力股份制销售公司——湖北格力电器销售有限公司在武汉成立。后来这种厂家与商家捆绑经营的销售公司被经济学家称为20世纪全新的营销模式。1998年湖北格力销售公司进的格力空调全部销在湖北，没有一台外流，销售额达到了5.1亿，各家分到的红利，超过了本钱。随后，围绕着湖北、河南、重庆、四川、湖南等相继地成立了格力销售公司。在这些地区，格力不仅稳定了产品的价格，维护了品牌形象，同时也稳定地提高了自身产品的市场份额。中国空调业的营销一直沿袭国外“受控式代理制”即由经销商代理销售产品，厂家在货源和售后维修等方面进行调控。董明珠打破了这种传统的营销模式，创建了“董式营销模式”。
随后，董明珠又在中国空调营销史上首创“两差战术”：一是“时间差”，一是“空间差”。
一般来说，空调9月到第二年3月是淡季，4到8月份是旺季，淡、旺季有不同的价格，淡季比旺季低2个百 分点。一般厂家都在挖空心思想把旺季从4月提前到3月，以获得更大利润。1998年，董明珠却突发奇想，在朱总支持下宣布把淡季延长一个月。4月继续实行3月淡季价。格力到手的钱不要。等其它厂回过神来，众多大经销商已纷纷划款给格力抢买格力产品，这就是董明珠的时间差。
“空间差”是董明珠从格力的市场分布考虑，把市场分为三种类型：其它品牌占优的区域、其它品牌尚未占优势但有一定市场占有率的区域、各种空调产品都只是刚进入尚需开拓市场的区域。按照这样的划分，格力用专利产品、填补国内空白的产品去参与第一类市场竞争:用相对优质的同类产品参与第二类市场竞争;用价格比较低廉、产品本身已进入成熟期的产品如窗机去参与第三类地区的市场竞争。
有位厂家老总盯着董明珠的“两差战术”长叹：“董明珠也真狠，怎么这多年，我们从没想到过这一招。”
2000年4月，花城出版社推出董明珠营销专著《棋行天下》，商界为之轰动。
真所谓“种瓜得瓜”，2001年董明珠升为珠海格力电器股份有限公司总经理。
2003年7月14日，中央电视台电视剧频道黄金强档开始播出根据董明珠《棋行天下》改编的商战故事片《棋行无悔》。每晚2集，连续播出10晚，再掀“董明珠热”。
董明珠的魅力在于，她的发迹有如现代企业版的“灰姑娘”童话，而其实战营销，对时下的MBA或EMBA无疑是一种无形的“敲打”。她被称为中国的“阿信”、“中国第一女经理”。
格力进入董明珠时代
2004年春节刚过，广州的天气就热起来了。春天来了，夏天还会远吗？
而在即将进入空调启动期的关键时刻，国内零售大王国美与格力电器翻脸了。
2月21日，成都国美电器，将格力一款原本零售价为1680元的挂机降为1000元，原本零售价为3650元的2P柜机降为2650元。他们这样做的理由是，在3月即将来临的空调市场的启动期，各厂家都在积极以直接供货方式进入国美，节省中间成本、降低价格。但格力仍选择董氏的“经销商供货”方式，在价格上表现出“我自岿然不动”的霸气。
如果能治服空调业的元老格力，就能够征服所有的经销商——要做零售业老大的国美这回下手了。
这时，董明珠正准备到北京参加“两会”，突然接到消息称四川国美“未经格力同意，擅自降低了格力空调的价格”。董明珠立即电告四川格力销售公司经理，要求国美“立即终止低价销售行为，并向格力道歉”。国美的“歉”是道了，然而，格力的空调也别想继续在国美的大卖场出售了。3月9日，国美北京总部向全国各地分公司发了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”，要求国美各地分公司在3月10日中午12时以前将格力库存及业务清理完毕。
董明珠在接受记者采访时像什么事也没发生一样，脸上显得惊人的平静。她说：“格力电器与国美，既没有开始，也没有结束，这次事件被媒体炒得沸沸扬扬，其实两个总部之间从没有过交流，以前的合作也是区域性的。国美的商场，只是格力的经销商而已。国美的目的究竟是什么，我不想去研究。因为在我们的销售额中，国美那里卖出的占不到1%，算下来也只几千万而已，国美的举动对格力空调销售大的走势，不会产生任何影响。格力空调现在仍然保持每天2万台的出货量就是最好的证明。”
董明珠敢与国美“叫板”，是因为格力连续9年夺得空调销量冠军，拥有全球100多个国家和地区的2000多万用户。在国内市场，格力电器的竞争能力超过每一个对手，产品包括家用空调、家用中央空调和商用中央空调在内的15大类1500多个品种的产品，所有品牌都是应用自有技术。到目前为止，格力电器已经拥有国家专利技术230项，格力电器有170多个空调实验室，这在世界上也是少有的。产品在国际市场上获得了欧盟CE、EMC以及美国UL等多项认证。不少国外著名企业，都主动找格力要求把自己的商标贴在格力产品上出售，如世界白色家电的老大美国惠而浦、日本三洋、韩国现代等都来找格力贴牌上市，这说明格力产品已经走在世界前列。几年来，不少经销商靠卖格力空调成了千万富翁，可以说，谁经销格力空调，谁就能获得可观的利润。国美与格力分手，对格力丝毫无损，而对国美却少了一个赚钱的品牌。
2004年3月20日，北京格力销售公司又与大中电器悄然签下一份包销1.8亿元空调的年度协议，预计总销量在8万台左右，而去年格力在大中的销售额只有1000多万元。大中表示，他们力图通过渠道商对消费引导的掌控权来提升格力空调的市场容量。大中在北京拥有42家连锁门店，稳居京城家电卖场数量之冠。大中与格力联手目前看来是个双赢的格局——格力寻觅到了称心的连锁大卖场，而大中少了一个在主流空调方面的竞争对手。
董明珠宣称：“国美一天不接受格力的价格原则，格力就坚决不在国美卖场设柜！”
董明珠坚信，自己的营销模式是正确的。自1997年确立这种模式后，经过5年的运行才逐步完善。这种模式的优点在于，让产品直接面对终端，减少了中间环节。大卖场选址多处于商业旺地，场租成本高，再加广告宣传、销售、配送、售后等的运作成本，不是一个小数目。产品的零售价却要比别人的低，高成本低售价就只能靠压榨制造商去实现。空调业不能走彩电业的老路。作为渠道商，必须爱护你的上游——生产商和下游——消费者。只有对上游和下游都保持诚信的态度，才能使自己真正强大。国美只是格力全国1万多经销商中的一部分，格力和经销商合作的原则是忠诚、友善、合作、共同致富，但绝不允许一家经销商利润通吃的局面存在。
国美事件发生后，格力空调销售量不但没有减少，而且还有增加，每天的出货量近3万台，一些型号甚至断货，而整个淡季的销售量比去年同期增加了一倍多。在接受记者采访时，董明珠透露：“‘五一’放假7天，我们空调卖了20多万台（套）！”说这话时，董明珠一脸灿烂。
董明珠感喟，2004年注定是多事之年。刚刚平息“国美事件”，格兰仕欲收购“格力电器”的风声又起。
朱江洪、董明珠深知，是格力集团的弱势，使格兰仕有了可乘之机。他们向珠海市政府表示：“格力从一开始就在走自己的路，并不需要任何人指手画脚。不被别人左右，其实这是为企业负责，为员工负责，为股民负责。”珠海市政府、市国资局支持了朱江洪、董明珠的做法。
目前格力集团新的人事布局已初露水面：格力电器巴西分公司原经理谢剑刚将出任珠海格力小家电的总经理；格力集团原助理总裁担任凌达压缩机厂的董事长，而凌达压缩机厂总经理一职则由格力电器质控部部长陈达光接任。谢剑刚和陈达光都是格力电器培养多年的得力干将。谢剑刚在去巴西分公司前是任格力电器全面质量管理办公室主任，而担任格力电器质控部部长陈达光在七八年前就当过凌达压缩机厂的副总了。
董明珠告诉记者：“格力不会轻易地‘战略转移’，我们不会像那些‘超生者’，养了过多的儿女，结果精力分散、资金分散，并没有养出真正精壮的儿女。每个行业和企业都存在着竞争，多元化可能存在的风险比我专业化还要大，因为我在这个行业中做好了，我就能够竞争过别人。我不会有那种懒惰的思想，说这个专业没走好，就换个专业来竞争，你以为换了专业就一定能竞争赢别人吗？所以不是鸡蛋放在一个篮子里有风险，而是风险随时都存在，问题是有没有抗衡和预防风险的能力。因此，格力只做空调，从家用空调到中央空调,‘断了后路’会促使格力始终保持压力，必须不断向前，不断进步……” 正因为如此，格力空调才最先叩响西方市场大门。1998年格力选择巴西建立格力空调生产基地，向跨国集团迈出第一步。随后，中国格力空调进入世界上一直最挑剔的欧洲家电市场，并引起远东市场研究员保罗·桑德斯博士的浓厚兴趣，他说：“格力空调不仅在欧洲，而且在世界许多国家都受到欢迎，在巴西各处都可以看见格力空调，在一些饭店和餐厅，很多当地人以使用格力空调为时尚。如一些带画面的空调就很有特点，这些美丽的风景画，为用户家庭增加了许多情调，而且它的质量也是不可挑剔的。在20年前，中国还不具备生产空调的能力，然而在今天中国已经成为世界三大空调生产国之一，格力就是我在意大利和巴西见到的品牌。” 2003年10月28日，美国惠而浦公司与珠海格力电器股份有限公司在珠海共同签署订货合同，由格力电器专门针对美国市场研制生产的20万台空调，2004年将通过惠而浦供应给美国消费者。针对惠而浦与格力电器签下20万台空调订单一事，业内人士评价说，这标志着格力空调在成功立足欧洲、南美市场后，开始加大力度拓展美国市场。 TCL的李东生提出要在2010年成为世界500强，而董明珠提出，2005年格力空调销量要成为世界第一。TCL的市场口号是“以速度打击规模”，而董明珠既讲规模，也讲速度。 根据2003年空调行业的年报分析，连续9年处于中国空调霸主地位的格力电器的销售收入，高于第二的一线品牌美的30亿元。在全球范围内，格力仅次于韩国的LG，2003年格力销售量为516万台(套)，LG为700万台(套)，2004年格力空调计划销售额可达700万台(套)以上，在处于淡季的1—4月格力已完成全年的70%，2005年，格力销售额计划突破1000万台（套），向世界销量第一发起攻击——这无疑又将董明珠逼进更残酷的竞争环境。 然而，竞争对董明珠来说并不是坏事，竞争——成功，使她感到乐趣。在竞争中，她忘记了自己是一个女人，忘记自己是一个母亲，她告诉记者：“有时我觉得，只有在远离格力的时候，我才是一个女人，一个母亲。在格力的13年，可以说我对得起公司，对得起客户，也对得起自己，可唯独对不起我的家人，尤其是儿子。有时，我真想放弃所有的一切，好好地陪儿子。我甚至想，要是我是一个普通的家庭妇女就好了，也许那样儿子会更幸福……” 然而，想归想，置身于自己开创的新格力时代，她清楚“董明珠”不只是属于自己，更属于格力——这么多年的呕心沥血，她董明珠的心身早已与格力融为一体了。 来源：群坛空调网
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