《论语学管理（长舌篇）》（持续连载中）

东方之鹰

“学而时习之，不亦说乎？”

第一个角度，学习而时常温习，是很快乐的事情。

常温习，才有新思想得到启发和产生。横看成林侧成峰，远近高低各不同。知识如群山，带着不同的视角，带着不同的心情，去看同一群山，得到的感受会很不相同。

企业家在学习的时候也是这样，经常会面对不同的知识，我梳理一下大致会遇到这样三种情况：

1.教授的知识，正好能解决我以前遇到过的问题。我们可称之为“过去”；

2.教授的知识，正好能解决我们现在遇到的问题。我们可称之为“现在”；

3.教授的知识，不能解决我们遇到的问题。我们可称之为“未知”。

正因为有着“过去”、“现在”、“未知”，我们才会有学习的快感。

假设我们学习应对危机的知识，企业正好经历过产品质量被电视台曝光、消费者不断投诉的“过去”。我们虽然应对过去，但下次能否继续化险为夷，我们毫无把握。正好温习知识，可以让我们梳理出逻辑，为今后此类事件树立标准和流程，应变沉着应对。这是对“过去”的时习之。

假设我们企业正在设计公司产品通过微博进行营销，却因为正好是新知识、新体系，教授的知识可以很快得到应用。课堂上学好，回去就用。这是对“现在”的时习之。

假设我们在课堂上学到的东西，还没有在企业实践中遇到，那么建议如果时间允许，我们可以多学习一些。这里面的建议是，面对“未知”事项的学习优先级如下：1.将来会发生的大概率事件；2.将来会发生的小概率事件；3.虽不属一个行业，但在模块中理念上可以借鉴的。（比如电商可以听一听传统行业的销售，但不建议去听传统行业的财务处理，跨行业的规则和标准相对难学，也没必要。但理念可以借鉴。）

“学而时习之，不亦说乎？”

第二个角度，学习的内容要经常实践，如果不实践，等于没学习。

我们在幼儿和青少年教育中强调素质教育，但是在企业管理的学习中不能再强调素质教育，而要强调应试教育，也就是企业培训一定要和企业目标相结合。我们现在有太多的听着有意思的课程，但最终对企业管理和业绩提升没有多大的帮助，这是非常可惜的。

当然，目前的企业管理培训界对应试教育的内容研究还不深入，有待于逐步的完善。

“学而时习之，不亦说乎？”

第三个角度，不能温习的知识，没必要去学。

企业管理人员的时间、精力和成本都是有限的，学习就一定要学到内容。不能温习的、演练的知识，不要去学，必然是浪费时间。不能温习的知识只有两种情况：1.没办法温习，太虚；2.根本不用温习，太简单。很多培训课程喜欢讲耳熟能详的大道理，无非是用些新的案例、新的故事，那就不是学习而是娱乐，无非是这么一听，大家一乐。这就不要去当做培训而对待。

“学而时习之，不亦说乎？”

总之，学习对于企业管理是非常重要的， 而且企业管理要从学习中找到乐趣。

东方之鹰

“有朋自远方来，不亦乐乎？”

“好山好水好地方，条条大路都宽畅，朋友来了有好酒，迎接它的有****。”

这是我们中华民族待客的原则。

企业管理也是同样道理，企业管理最主要的功能之一是：朋友多了好办事。对于企业家如此，对于业务员更是如此。

这就要求我们一定要多和朋友交流。朋友可以是你的客户，也可以是你的竞争对手、上级领导、供应商，等等。我曾经见过少数的企业家，几乎没有宴请过他的大客户，也很少有面对面的交流。业务全靠部下在操办。这样会出现很大的风险：要么关系疏远了，容易流失；要么客户完全掌握在部下手中，也容易流失。

所以，企业家一定要多交朋友。从某种意义上说，企业家的主要功能是交朋友，而且朋友的范围很广。即使是客户，也要先交朋友、再谈业务。业务不请自来。

那么业务员呢？交朋友就更为重要了。业务员的朋友主要是客户，这就需要我们掌握一定的技巧，进行有效的客户管理。千万不能“有事有人”、“无事无人”。

这里给大家几个工具，帮助大家进行客户管理，保持常胜之道:

一、客户管理要保持节奏，一般2个月左右联系一次，要联系但不要让客户烦。

二、客户管理的目的不是为了销售，而是为了三熟：“耳熟”（听到你的声音感到熟悉、亲切，不拒绝）、“眼熟”（看到你的人感到熟悉、亲切，而不拒绝）、“心熟”（了解你对一些事物的基本看法，最好还能产生共鸣和探讨）

三、联系的方式：

双向（较推荐）：1.电话；2.实地拜访。

单向（效果一般）：3.电子邮件；4.寄信件；5.寄资料；6.借力（比如活动）。

四、联系要做好准备工作：比如客户的境况，是否升职、所在公司是否有重大活动、是否有小孩，等等。

五、联系的一些原则：

1.要遵循1：3：7法则，欲擒故纵，不要急于求成。

2.为每次联系找到一个很好的理由，有话题可谈。

3.有耐心，有长久性，把与客户联系当成自然的事情，而不要感到拘谨和不自由。

4.最好的是你发自内心地把客户当成朋友，愿意关心他们遇到的问题，愿意帮助他们。

只要企业能经常做到“有朋自远方来，不亦乐乎？”，那一定是常胜将军。

东方之鹰

“人不知而不愠，不亦君子乎？”

提醒我们，即使别人不知道、不理解我们的理念和做法，也不生气，这可谓君子了。

在创业路上，一个新点子和新思路的产生，总会受到各方面的质疑。

我们从没有想过，每台电脑都会用一种操作系统，微软把它变成现实。

我们从没有想过，手机可以当电脑用，苹果把它变成现实。

我们从没有想过，可以通过网络来购物，ebay、淘宝把它变成现实。

......

我们可以举出很多伟大的创举，往往是最初产生于别人怀疑的点子和思路，但最终改变世界。

为什么？

因为创业者的坚持，他们坚信自己的理念总有成功的一天。

他们的坚持让世人相信，并改变世界。

在外国人眼里，这种坚持是斗士的姿态，是唐吉坷德式的。

企业家总是孤独的，默默前行，受尽压力，仍然在路上。凡成大气者，总要异乎寻常的执著。但也不必到处和人论战，动不动就和别人斗口动手。

在儒家文化中，这种坚持应该是君子之风。

它是“宠辱不惊，看庭前花开花落；去留无意，望天空云卷云舒”的洒脱。

它是刘知几的“悠悠尘俗，共以为愚”的呆若木鸡。



作为企业家的您能做到么？

东方之鹰

有子曰：“其为人也孝弟，而好犯上者，鲜矣；不好犯上，而好作乱者，未之有也。君子务本，本立而道生。孝弟也者，其为仁之本与？”



给我们的启示是，如果企业要做好企业文化，根基在于培养员工的孝道。因为孝道的存在，会让员工听从上级的管理和安排，有利于企业的管理稳定，培育一种和谐的企业文化。

所以，一些企业在员工中推广学习《弟子规》、《论语》这样一些经典的古籍，是非常有必要的。一般而言，孝顺父母、尊敬兄弟姐妹的同事必然会尊敬领导、遵守企业规定，有利于企业的发展。

然而，我们要区分孝弟和自私的区别。我在企业中遇到过一些员工，非常孝顺父母，逢年过节单位发的东西，首先想到带回家给父母，经常给父母或者兄弟姐妹买东西。我经过仔细观察后，发现他们的这种孝顺，其实是一种自私，什么事情都先想到自己。

后来，我在管理中也会非常注意这些员工的管理，对他们尽量引导，把企业也看成是自己的家，只有当家庭发展的好时，才会对自己好。对于这样的一些员工，要关注和驾驭，千万不能把孝弟和自私相混淆了。

东方之鹰

5“子曰：巧言令色，鲜仁矣。”长舌篇



“子曰：巧言令色，鲜仁矣。”

给我们的启示是，用人不要用那些很花言巧语的人，我们也不要做成“巧言令色”的企业。

我们在日常生活中经常会发现那些很会讲的人，天南海北、国际国内、古今中外、文科理科，无所不知，无所不晓，最典型的就是《鹿鼎记》中的韦小宝。

但是，这些花言巧语的人，往往只会做说，不能做。这种花里胡哨的人，大多如纸上谈兵的赵括，不可重用。

人如此，企业也如此。

毕意文、孙永玲两位在编撰的《平衡计分卡中国战略实践（第2版）》中提到，他们做的调研中惊奇地发现中国企业不缺少战略，而缺少战略的执行。“根据博意门咨询公司对中国105家企业的调研，我们发现，中国企业所面临的最大挑战不是战略制定，而是战略执行。我们曾对275位职业经理人进行调查，他们认为，战略执行比战略本身更为重要。”

他们在2007年和2008年的调研中发现，分别只有17%和10%的中国企业有完善的持续性的战略管理流程。而根据美国的调查，这个比例在美国是54%。

我们有没有发现自己的企业不知不觉变成“巧言令色”的企业，很会讲，但不会做。往往陷入追求“我和我追求的梦”，却不会去实现自己的梦想。企业员工往往会夸夸其谈，却不会脚踏实地。

所以，我们一定要强调企业的执行力，而不是做梦的人，任何事情都要强调行胜于言。

您是一个“巧言令色”的人么？您所在的企业是“巧言令色”的企业么？

东方之鹰

曾子曰：“吾日三省吾身。为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传不习乎？”






给我们的启示是，企业家要学会反省。

很多企业把反省作为很重要的工作来做，比如@经纬张颖曾经说：“做我们投资这一行，能频繁总结，反省，独立思考，和快速调整是非常重要的。对我来说，每当夜深人静，办公室没人时，能安安静静自己待会，把很多事情想清楚，想深点，是件我非常享受且高效的事。无论以后多忙，我希望我能坚持这个习惯。”

联想集团最经常做的工作之一就是复盘，联想集团已经把复盘提炼为一种结构化的方法，可以分为四个步骤：回顾目标、评估结果、分析原因、总结规律。其实这就是反省的一种。

美国军队也有相应的反省措施，比如行动后反思（AAR: After Action Review）就是美国陆军提出的一项军队学习方法。其目的在于学习，而不是奖惩；重点是接受经验快速行动，而不是反复地分析。AAR分为六个步骤

1.当初行动的意图是什么(What was the intent)

2.实际发生了什么(What happened)

3.从中学到了什么(What have we learned)　

4.可以采取哪些行动(What do we do now)

5.立即采取行动(Take action)

6.尽快分享给他人(Tell someone else)

其实，很多项目管理的方法都有类似的反省的机制，比如关键事件分析法中的STAR法，就是其中的一种。所以说，中国人、外国人都要学会对事情的反省。

当然，以上说的复盘、ARR，都属于反省的过程。曾参的说法，给我们提供了三个分析的纬度，也就是朝什么方向冲，然后才是具体怎么打仗。

三个方向是：

1. 给别人出主意，是否忠？这里论语第一次提到“忠”，忠的特点是一个“尽”字，儒家所谓“尽己之谓忠”。我们很多员工昏昏噩噩，做一天和尚撞一天钟。根本就不“忠”。而对于企业家来说，无论是对客户，对合作伙伴，都要考虑我是否穷尽我的能力来帮助他们？能力有大小，未必出的主意一定有效，但一定要考虑，是否穷尽自己的能力了。

2.交朋友的时候，是否诚实可信？现在朋友的名称有点泛滥，认识的人都是朋友。我一般非常谨慎使用“朋友”二字，因为一旦是朋友，我们就必须要诚实和坦白。

3.学习是否坚持了呢？企业家在工作中会学到很多知识，关键在于要勤于练习。

东方之鹰

子曰：“道千乘之国，敬事而信，节用而爱人，使民以时。”

给我们的启示是，管理企业，关键在于：1.严谨认真地对企业进行管理；2.恪守信用；3.节约开支；4.爱护员工；5.合理安排对员工的使用。

首先，管理企业一定要认真，有的企业家管理企业非常执着，把企业当成他的生命来看待。比如铁本事件中的风云人物戴国芳，虽然创业失败，被拘留很长时间。但是他严谨认真的创业之风，仍然被大家所认可。他成为亿万富豪之后，也只是开一辆桑塔纳2000型。大量的时间都是呆在厂里研究技术。

我曾经听到我的学员，一家订餐网站的部门负责人向我抱怨，他们公司最近刚获得风投，准备冲上市，但是他已经准备离开公司，另谋高就。因为他的老板有了钱之后，就在外面找美女，花天酒地。他觉得这样的老板不会有发展潜力。

所以，你对企业的认真态度，员工一定会感觉得到。你对企业不认真，企业对你也不会太认真。

其次，做企业就是做人，要守信用。做企业要向史玉柱学习，还清所有欠款后再上路，也不要学星晨急便CEO陈平，随便发个短信，就人间蒸发。那些跑路的江浙老板，虽然可怜，但不守信用，必为历史唾弃。

再次，节约开支。作企业之后，才会发现钱原来不那么好赚。那些路上开着稀奇古怪的豪车大都是富二代，真正的富豪往往很低调。我接待过郭广昌，他也就是坐奥迪A8而来。我去过江南春在上海分众传媒的办公室，不过10平米左右。

再次，爱护员工。员工是企业的财富，只有真正关心员工，员工才会关心企业。曾经有一家足浴店的员工是这样和我形容他们的老板：“老板把我当人看，我给老板当狗干”。这家足浴店给员工加三金，有年度旅游。时不时给员工一点股票消息，亏了算老板的，赢了算员工的。员工都有报恩之心，关键是看企业如何对待员工。

最后，合理安排对员工的使用。员工不是我们的工具，他们有家庭，有爱人。他们的辛勤工作是为了能更好地服务他的家庭。如果不爱自己的家庭，你也别认为他会把自己的企业当成家。所以，不要让员工无休止的加班，要让他们回家，为自己的爱人、小孩服务。

东方之鹰

子曰：“弟子入则孝，出则弟，谨而信，汎爱众，而亲仁，行有余力，则以学文。”

给我们的启示是，我们要成为什么样的人，同时，我们面试的时候要选择什么样的人才。

我总认为，西方的管理学和东方的管理学非常的不同，从这里就可见一斑。西方管理学对人的评价主要侧重于行为，比较外在，然后再分析这些行为下掩盖的人的心理作用，但不带有价值评判。而东方管理学直入人心，首先看人的内在，然后再谈外围。

中国人的管理侧重于什么样的人才呢？

第一个维度：孝顺父母；

第二个纬度：团结兄弟；

第三个纬度：恪守诚信；

第四个纬度：爱护大众；

第五个纬度：亲近仁人。

只有在这个基础上，我们才去学习文化。所以，在儒家眼里，“德与才”毋庸置疑，先选“德”，再选“才”。不过我们往往在功利主义之下，先选“才”再选“德”。

但其实往往会发现出现很严重的问题，比如柳传志把孙宏斌送入大牢，就是一例。所以，我们今后在用人、选人、育人等方面，一定要“德”之五维为先。

不过要每个人都有这样的性格，非常困难。所以我们需要在员工培养中加入“德”的培养。当然，培养而不是培训。培养需要的是企业文化，更需要企业家的率先垂范，它是一个复杂的体系建设。希望今后有机会多讨论吧！

东方之鹰

子夏曰：“贤贤易色；事父母能竭其力；事君，能致其身；与朋友交，言而有信。虽曰未学，吾必谓之学矣。”

给我们的启示是，子夏眼里，如何识人，如何选择人才。

第9条和第8条，都是关于何谓人才，特别是，在人才在开始培养和学习之前，所应达到的品质。

子夏给出的是四个纬度，但和孔子的略有不同。他的四个纬度是：

第一个纬度，看到贤人能肃然起敬。尊敬贤人是一种态度，代表着我们对“贤”的尊敬与向往。所以有人说，评价一个人关键是看他和谁交朋友，是有一定道理的。

第二个纬度，孝顺父母，关键是竭，全身心投入。孝顺父母，第8条也提到过，但这里强调

第三个纬度，对待上级，也要能够全身心投入。主辱臣死，不仅仅是儒家，法家、墨家都具有这样的理念，下级对上级的负责，反过来上级对下级要爱护。这种负责和爱护，形成良好的互动。

第四个纬度，恪守诚信。论语始终在强调诚信。

子夏的观点在纬度上和孔子有所不同，其实比孔子更深入，甚至提到“虽然还没开始学习，但我认为他已经学习过了。”

不过，虽然只有四个纬度，但要做到，非常困难。这应该是子夏为我们订立的一种彼岸性的理想。我相信企业当中一定要经过培训和培养，才能确立这样的人才观。

具体的人才培养，咱们后面再进行讨论。

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有新意，要学习