0与1的博弈[转]

long · 发表于 2004-8-16 19:11:28

0与1的博弈 [ 记者雷永军 ]　来源：[ 《智囊》杂志 ]　　　如果要将我的成败用一句话来概括，那就是1和0的关系。因为我这个“1”没有迷失方向，所以0越多，我越有事业的成功感。但是当我倒下了，才发现后面的0没有了任何意义。这也正是我今天还有信心的原因。　　0到200万　　　　这个钱我赚得很开心，因为我的价值得到了承认。　　一片机器轰鸣的深圳，　　一个穿着朴素的年轻人，　　一座伟大的城市，　　一个怀揣梦想的创业者。　　和所有到深圳的朋友一样，胡亦城在深圳找到了他的舞台，一口漂亮的英语使得他在许多跨国公司之间游刃有余。调换了三四个工作之后，胡亦城被当时的福特汽车零配件（中国）公司录用了。　　在应聘时，当时的福特公司代表问胡：“福特汽车现在在中国的保有量还很少，尤其是在西北地区更少，但是我们又必须将我们的汽车配件在国内广布网点，为将来争夺整车市场打好基础，你准备怎么办呢？”胡亦城想了想说：“中国的古代兵法告诉我们：上兵伐谋，其次伐交，其下攻城，攻城之法，乃不得已也。我准备遵循这样的法则去做。”福特公司的代表不解，说：“你说的这是什么意思？”胡解释说：“市场竞争讲究的是谋略，而不是单纯地依靠市场上的争斗（如价格战、给回扣等手段）。推销福特配件最好的办法是在谋略上取胜，其次是外交手段，最笨的办法才是直接上门推销，直接上门推销不到万不得已不能去做。”福特公司的代表笑着说：“小伙子，按照你的思路去做吧。” 　　就这样，胡亦城应聘进了福特公司，并带着区区5000元人民币杀进了当时只有15辆福特汽车的宁夏。　　在宁夏银川市，胡发现事实上这个偏远的城市不仅福特汽车少，其它汽车的数量也很少，当然，象样的汽修厂自然就很少了。而且，由于远在内地，这里的汽修厂大多经营方法落后，很少有人会想到诸如品牌之类的问题。大家根本不管是什么汽车，也不管什么汽车配件，原则是只要把车修好就成。那么，怎么将福特的配件销售给这些内地的汽修厂呢？直接上门推销，人家肯定不会要。在银川大街上转悠了三天，胡终于“计上心头”。　　胡先给自己买了套象样的西装，理了发，刮了胡子，然后住进了当时银川最好的宾馆。　　“喂，是经贸委吗？我是福特公司派来的代表，我们想在银川设立三家福特汽车特约维修站，希望能得到你们的配合。”胡亦城打完电话后就打车去了经贸委，经贸委的同志十分热情地接待了这位年仅24岁的毛头小伙子。　　在经贸委一些干部的配合下，胡亦城将银川市比较大的汽修厂老板集合起来搞了一天培训，大体上讲的是市场竞争和树立品牌意识之类的事情，然后就发布了消息：福特公司准备在你们这些人中选择经销商，并建立特约维修站。　　久已没有多少生意的汽修厂实际上也正面临着正品配件难觅、汽修厂没有名气等问题，胡亦城的到来实际上是雪中送炭。很快，冠名为“福特汽车某某维修站”的单子就签下了3份，每一个汽修厂在获得冠名的同时也签下了10多万元的配件经销合同。然后，胡亦城又在西安、兰州、乌鲁木齐、西宁等西北城市如法炮制，一个多月下来，就拿下了280多万元配件订单的业绩，创造了福特汽车零配件在西北市场上的一个奇迹。　　回到深圳公司，胡理所当然地当上了营销副总经理，统管全国市场。在之后的两年多时间里，胡在自己的岗位上又创造了无数个奇迹，按照公司的规定也拿到了大约200万元的工资和奖金，这年胡只有26岁。　　钱多了，交际的范围也广了，在银川和深圳的往返过程中，胡发现这两地的汽车整车的价格差异特别大，巨额的利润就在面前，胡动心了。　　　　200万到1000万　　　　这个钱我赚得很顺利，因为我的生意眼光是独到的，我的事业是顺心的。　　创业了，　　发展了，　　多元了，　　陶醉了。　　在开始做了两辆汽车生意之后，胡更加按捺不住了。为了进一步取得辉煌的成果，胡毅然辞掉了福特几十万年薪的营销副总职务，怀揣着200万元来到了银川准备大干一场。　　从深圳买了整车之后，找货车运到银川，然后通过销售网络卖给客户，整个周转大约需要20天时间。前一批货运到宁夏境内，第二批货就准备在深圳装车出发，等第二批货到了宁夏，第一批货的销售已经完成，第三批货也得到第一批的货款而准备装车出发。如此下来，轻车熟路，几年过后，胡一下子从200万滚到了1000多万。　　为了开拓附近省份的市场，胡还亲自在西藏的拉萨、内蒙古的呼和浩特等地组建了办事处，专门从事整车的销售工作。　　事业的顺利几乎超乎了胡亦城的想象，聪明和勤劳也使他得到了超值的回报，胡醉了，在朦胧中感觉到自己的事业达到了顶峰。“那时候我根本没有在意钱是什么东西，赚得太容易了。真是得到得越容易越不知道去珍惜啊。”胡苦笑着说。　　1000万，拿这1000万做什么呢？1998年以后，眼看着汽车生意的利润越来越少，汽车的销量也越来越差，怎么办？胡开始探索新的投资方向，在调查中胡想到了房地产，想到了饮食等等。　　一番思索之后，胡开始在人际关系比较好的内蒙投资了自己的房地产公司，在老根据地宁夏银川投资了自己的饮食公司。有了实业和地盘，胡一下子完成了从一个生意人到企业家的质的转变。　　“那时候中国大部分企业的运作，都处于‘摸着石头过河’的感性经验时期，具有极大的随意性。很多企业家都认为，企业的发展应该走多元化发展道路，‘东方不亮西方亮’。结果企业渐渐失去了自己原先的主业这个‘光源’，最后哪里都不亮了。”谈到自己的多元化发展，胡深有感触，“事实上，很多人看到一个自己并不熟悉的行业的利润很大，觉得要取得回报很容易，但是当你真正走进这个行业时你就会发现，你先前的许多判断都是虚幻的，在这个行业你可能拼打上十多年也不会得到赚钱的窍门。” 　　说归说，胡亦城还是投资了，而且是将全部的资金投入，大有准备“背水一战”的味道。　　　　1000万到0 　　　　从腰缠万贯到手无分文，从有好几辆名车到交不起车库租金，落差太大了，但是我不后悔，因为这个钱我虽然输得不舒心，但是…… 　　背水一战，　　四面出击，　　贪大求全，　　功亏一篑。　　从汽车生意上撤出来的时候，胡亦城还有三辆比较好的自用车。以前的顺利使得胡对自己十分有信心，为了更加方便为自己寻找新的投资方向，胡将银川的饮食公司和内蒙的地产都交给了熟悉的人打理，自己则开着“沙漠王”四处寻找新的市场信息和利润空间。　　“我那时候真是有点这山望着那山高，忽而房地产，忽而饮食酒楼，后来还在西藏做了制药等等，总之兴趣一来就上一个项目，很想在事业上全面开花。但是事实上企业的经营却因此变成了‘游击战’—打一枪换一个地方。”对往日的失败胡十分痛心：“原先跟班的成了房地产公司的老总，原先跑腿的成了饮食公司的总指挥……那时候我真是在‘矬子里面挑将军’，东挖一个坑、西挖一个坑，四面出击，最后‘四面楚歌’，在运动中渐渐消灭了自己。” 　　胡亦城真正发现自己的“集团”开始有问题的时候是车库的人来催交车库租金的时候。车库租金还要人来催，当时胡的确很惊讶，但是当他要求财务上打帐的时候，财务上已经没有多少现金了，胡只好硬着头皮拿出了自己的钱包。一个投资三个行业的企业交存车款还需要老总自己掏腰包，真是一个天大的笑话，但是这个真实的笑话也使得胡亦城在美梦中惊醒了。　　紧跟着，接连两次的汽车整车生意失败，胡受到了前所未有的打击。事业还是要做，胡心里当然明白，但是当胡将最后的希望投给内蒙的房地产和西藏的制药的时候，他才发现，这两根救命的稻草早已经枯萎了。　　“我彻底失望了，而且也太痛心了，”胡诉说着自己的感受，“当时我才明白，我被小人暗算了。” 　　原来，胡每次去西藏和内蒙视察市场的时候，这两地的经理就极力讨好胡，胡对这两个人十分放心，视为股肱。但是万万没有想到的是，正是这两个人将胡的几百万元吃喝玩乐搞完了。　　没有了救命稻草，胡也没有了办法，只好卖掉自己的坐驾，同时处理了银川的酒楼和饮食公司，一算帐，还欠人家40多万。　　从昔日的无限风光到如今的惨败，胡的心情一下子跌到了零点。　　　　从0到？　　　　虽然是第二次，但是对我来说一切还是新的。因为是新的，所以我很有信心，我相信，我很快就会在这片土地上重新崛起。　　一块金子，　　被大火焚烧，　　因为意志坚韧，　　所以留下了辉煌。　　深圳的确是创业者的乐园，在胡身无分文的时候，胡首先想到的是深圳这块曾经记忆着自己快乐的热土。　　2000年初，胡携妻带子重新来到了深圳。妻子很快在一家外企找到了一份管理者的工作，胡则在好几家公司逡巡，积累经验。　　一开始，胡应聘进了深圳海王实业公司，属于营销一线人员。在海王实业工作，胡深深感觉到这家公司在投入后不讲产出，没有相应的危机处理机构和相应的投入监督机构，而且这家企业的舵手始终认为医药保健品的销量是由广告的投入多少来决定的，照搬哈药的经验。于是胡找老总深谈了自己的一些想法，但是多次的努力并没有改变老总的观念，他只好辞职。从后来海王实业的绩效来看—2001年的广告投入和销售利润几乎持平，企业几乎没有赚到多少银子，胡的意见是十分中肯的。　　从海王出来的胡现在在一家投资公司工作，从事彩票的发行和投资策划，由于曾经的跌倒使得胡十分重视投资监督和管理控制，因此博得老总的欣赏，胡无疑也成了这家投资公司的得力猛将。　　从胡的口中得知，这家公司正准备投资1000多万，由胡挂帅打入生物保健品行业。但是对于这家企业是否会真的投资，胡对自己说只等三个月，因为胡有一个心理底线：“三个月做不到主管的位置就辞职，绝对不能混日子，五个月和老总达成不共识就不能再干下去，绝对不能浪费时间。” 　　到今年三月，胡就到了5个月的期限，他会怎么样呢？记者对他十分有信心，因为不论去留，他走过的路满含着痛苦和快乐的故事。　　采访手记　　记者：谈谈你对宁夏的看法？　　胡亦城：我没有必要讳言，我十分痛恨宁夏。虽然我自己出生在宁夏，但我最看不起的就是宁夏人。这里人的观念太落后了，如果当我有了200万的时候在深圳投资的话，今天的我可能就不是一个失败者。因为周围的事物决定了我的思维和观念。但是在宁夏呢？我虽然引领了观念潮流，但是在很多方面同时也被宁夏的落后同化着。银广夏的陈川是我的朋友，他在深圳创业的时候我们就认识，在一次见面交谈中，他也和我有同感。试想想，银广夏如果在深圳的话，今天还会有那么多的问题吗？如果陈川在深圳做老板的话，他的健康还会被酒搞坏吗？他还会因为饮酒过度而英年早逝吗？　　在落后地区投资，你有时候还必须被当地的陋习同化，你付出的东西可能是你想象不到的，我付出事业失败可能还算是幸运的。　　记者：其实在中国和你有一样经历的人还有很多，你是否可以对他们说几句？　　胡亦城：首先我要感谢《智囊》杂志给我提供了这样一个机会。改革开放20多年来，中国的民营企业从无到有，从小到大，但是绝大多数的民营企业要么不是做不大，就是倒得快，我认为其主要原因就是：摆脱不了一种所谓的“草寇文化”。　　对他们来说，很多人赢也赢得糊里糊涂，死也死得不明不白。　　这就是当今大多数民营企业家最容易犯的通病—除了自己的那一亩二分地以外，其他的一概不知，也不学习，什么市场营销、经济规律、企业文化，在他们的眼里都是“他妈的”没用的东西。所以很多人最后倒掉了还不知道是怎么回事。为什么许多民营企业家的事业总是做不大，或者就是资产越做越少，其实就是这个原因。我敢说现在90%的民营企业家都没有搞清楚什么是营销的核心战略、什么叫经济规律以及企业文化对企业的作用等等。　　造成这种局面的主要原因就是：我们绝大多数的民营企业家都忽视了学习的重要性。一方面可能是没时间；另一方面可能就是琐事缠身，静不下心去学习。然而，现代社会瞬息万变，有许多过去听都没听说过的名词或事物逐渐浮出水面，如果你没有及时地去学习并掌握它，就很有可能逐渐地被这个时代淘汰。　　其次，就是现在绝大多数的民营企业家，并不太重视企业文化和战略型的人才对企业发展的重要性，企业很少有自己的“企业文化部”和“战略发展研究部”，即使有，其人员的水平也好不到哪里去。正如一些经济学家指出的：“企业的最大的威胁其实是自己。对很多企业来说，最珍贵的资源已不再是那些机器和厂房，而是那些有才华和有战略思维的人。”

sundy · 发表于 2004-8-17 17:49:42

好文章

击水三千 · 发表于 2004-8-17 22:25:10

市场竞争讲究的是谋略，而不是单纯地依靠市场上的争斗（如价格战、给回扣等手段）。推销福特配件最好的办法是在谋略上取胜，其次是外交手段，最笨的办法才是直接上门推销，直接上门推销不到万不得已不能去做！

觉得这句话说得非常到位。

qiubeishi · 发表于 2007-11-21 16:27:46

真的是不错，战略这个词，可能很多“企业家”认为是####。但是战略真的很重要，在这个讯息万变的社会，知道社会经济发展的东向和方向是非常重要的，

非常佩服诸葛亮，不是因为在《三国演义》里看到的神机妙算，而是在《隆中对》里，他一个“躲在家里”的一个二十多的一个“二十多的一个年轻后生”在把天下大势分析一番之后得出“天下三分”的正确论断，这实在是很惊人，纵观中国历史，有如此战略眼光的人真的找不出几个。

我们这个时代引领潮流的企业家，我想说。战略真的很重要。

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