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销售三人行论题一:遭遇销售岔路

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发表于 2004-8-11 14:41:16 | 显示全部楼层 |阅读模式

《SP计算机产品与流通》

http://www.spn.com.cn/sp1/index/newscenter.php?channel=column&channelid=154&author=销售三人行

Sales,销售。他们解释自己的时候会笑着说:“唉!还不都是我们在养活这个企业啊!”当然,我们都知道他们在开着自豪的玩笑;公司里做其他职务的人解释说:“哇! Sales,挣得多啊,看看,不都买了汽车洋房!”羡慕又讽刺的口气;公司里的女孩子会解释说:“啊! Sales,千万别找那样的男朋友,哪个不是花心大萝卜!”看来金钱与安全来比,她们更喜欢后者;一个客户心中默默地想:“那个Sales知道的好地方还真多啊,今天不知会有什么节目!这小子,答应我的数目也不知道是不是真的……”

UNDER TABLE

Table 下面到底有什么?暗藏着一只枪?一双俏皮的高跟鞋?或者一只神秘的皮箱,也许里面装满了一捆捆的钞票-如果没有这些,就构不成一部名字叫做“商业”的电影了吧……

:Under Table 的商业行为是社会环境造成的,社会的分配不公是导致收取回扣的动机。去年春节在一家银行中发生一起巨款丢失案,这家银行把节日的尾款放在一个小箱子里,结果长假期间累积了40 万。时逢大假,大家都放松了神经,结果一个装有巨款的箱子就这样被人轻易拿走了。按照那个行长的话来讲这是“逼着人家犯罪”,因为那箱子每天都会放在同一个地方,今天装几块,明天装几块,没人注意它,可直到有一天它装着40 万的时候,也就悄无声息地不见了。

:同等级别的人,在国外和在国内的收入相差太悬殊,收入太少导致他们无法拒绝回扣。

:我认识一个很好的医生,他给人做阑尾手术不用缝线,最后只贴一个创可贴就可以了,可是无论他的技术有多好,他赚的钱也就只有那么一点点,加上其他种种不公,无可奈何,最后他只有跑去做生意了。如果医生不收红包,最后的下场就是改行做生意。掌权的人收入太少,最后只能靠回扣来提升生活。

清政廉洁

以往电影中的好人都是从头好到脚的,疾恶如仇,一身正气;现在的电影变了,一方面好人可能疾恶如仇,但另一方面他可能也有洗不清的污点……

:在我十几年的集成商生涯中,我还没见过有人不想拿红包的。当初,我还曾经这样自己骗过自己,总是猜想对方应该不会理睬回扣这等事吧,结果却吃了不少亏。

:不拿回扣的很少,不过还是有。我曾经遇到过两个,一个是某大型国企省级分支机构领导,他真的是一个焦裕禄似的干部,现在已经晋升为该企业国家级的副总;另外一个是中国银行总行的一个职员。另外我还听说过一个比较偏激的人,别人把回扣递上去,结果他拍案而起,大吼:“你不知道我是共产党员?!”我所知道的典型就只有这3个人,收取回扣的人还是多数。

UNDER TABLE 的演变过程

“道高一尺,魔高一丈”,经济的发展,商界的变化,带动着Under Table 的现象和形式也一起发展变化……

:在我刚入行的一年里,我只能按照一个小Sales的规则按部就班地和客户保持联系,从电话,到面谈,到送一点小礼物,有时候到了马上要签合同的阶段才送客户比较大的一点礼物。后来,我变成大Sales以后,我才真正了解、真正介入到Under Table 的世界。

:我记得90 年代初,所谓的回扣是以吃饭为主,当时客户吃了我一顿饭,最后没办成事,就觉得很不好意思。后来发展到送东西,我还记得那时有两个老教授客户,其实他们是想和我要一台微波炉,但觉得不好开口,兜了很大的圈子,说他们整天忙于科学研究,没时间做饭,身体不好等等,把我说得莫名其妙,最后才知道原来就是想要一台微波炉。再发展到后来,客户收取回扣就变得明目张胆得多了,而且内容也直奔着钱。

:对于官员来说,他们收取回扣的原则要避免现金和大型电器,这样目标太大,而采取其他形式。而且形式太多,比如要求你报销大量的发票就是方法之一。

UNDER TABLE 也要讲究方法

做事不讲方法,好事也会多磨。更何况这种“只可意会,不能言传”的Under 行为呢……

:以我看来,给回扣很少有具体数据的,倒是有按利润比例收回扣的。一般给回扣也都是比较模糊,有的人会承诺给车,但又没说是什么牌子的,所以浮动很大。时间一般都会模糊地说“事成之后”,一般都指签合同的时候。因为我们做的生意主要面对IT 知识分子,不太说数,一般扯到敏感话题的时候,我们都会把话题牵到一边,大家心知肚明。

:我总结了给回扣3 要素,第一,给和不给是不一样的;第二,一定要量化回扣。就是你到底要给多少,对于北方人来说,最容易忽视这点,只告诉人家有好处,可就不说有多少,这会让客户觉得很不舒服;第三,明确给回扣的deadline。你要对客户说明你什么时候才给他好处,是签合同时,还是完成项目时。要知道,当你斩钉截铁地告诉客户什么时间,什么地点,给他多少钱的时候,是一件非常有震撼力的事,会有一种力量牢牢抓住客户。而忽视这3 点,就很容易让客户失去信心,离你而去。

:有些客户一方面想收取回扣,一方面又不想担责任,于是总是在众人面前说说你,他的目的就在于把自己摘出去。这个时候你一定要及时与他充分沟通,告诉他,他的这个行为不被鼓励,你要对他说:“你这样,兄弟很难做啊!”

诺言与谎言

计划没有变化快,我们没有办法阻止种种意外的发生,所以说出去的话也很难保证……

:回扣缩水很常见,但一定不能不了了之。因为要保证信誉,仅仅合作这一个项目不是我们的目的。对于回扣的缩水,客户也能理解,因为随着事态的发展,会发生很多对方也控制不了的情况,最后赚到的利润太少,对方也不好意思再要那么多。

:对于集成商来说,回扣都是自己的利润,缩水也是常有的。一方面自己公司内部的变化;另外,老板对比了诸多单子,发现你给客户的回扣太多,自然会考虑缩水;还有一种情况就是随着项目的发展,Sales会觉得客户的心理在慢慢崩溃,能拿到回扣已经是很不错的了,也就不会太在乎缩水。

:企业的生财之道在于用最小的成本追求利润的最大化,说得更直白些就是用合同额减去成本,减去回扣,最后剩下的就是利润。所以对于企业来讲,给回扣是不情愿的。回扣也会随着项目的进程而随时改变,一般来说,在项目竞标的时候回扣额是最大的,在客户offer的时候会相对减少,接下来的一段会越来越少,直到快要签合同的时候会大幅度的上升,而签过合同后会视情况不同而使兑现的回扣金额不同。

挣扎、抵抗 还是面对

人们把Sales 归咎为Under Table 的推动者,但Sales 本身更多的是无奈……

:人有一个劣根性是总喜欢评判别人。

:其实作为商人,我们没有理由评判别人。做客户是做生意,不是谈恋爱,我们不能把自己的好恶掺在其中。记得95 年的时候,我还曾经发过誓,我做生意一定不搞歪门邪道,可接下来就遇到了一次次的挫折。

96年的时候,一个本来接近close 的项目,我最后约那个客户吃饭,在电话里他还特意说今天老婆不在等等,当时我也没太注意。在去吃饭的路上,客户谈笑风生,不断展示自己的value,很开心。2 个小时吃完饭,我要送他回家,回家的路上他就突然像变了一个人,一路默默无语,气氛完全转折了。当时我也在想,是不是因为我没搞什么活动呢,可以我发过誓的啊,再说我又对那些娱乐场所不熟,到时候丢脸怎么办,犹犹豫豫,最后我还是把他送回家了。后来,经过一次次的挫折,我又再一次发誓,我一定要转变了,我要适应,要调整心态。

:当无法改造环境的时候,我们就要适应环境。我还记得我高考的那个时候,我就是不理解为什么要考思想政治(现在我也一直没有改变我的置疑),当时我的情绪非常低落。后来有个亲戚对我说,他非常理解我的困惑,但如果你没有办法去改造这个事实,就必须去面对,就当作这是你人生必经的一道坎,当时我便茅塞顿开。

:有时“攻心”战比给回扣更能得到客户的心,而且还会得到持续的项目发展,不像给回扣那样胜算几率那么小。攻心战不仅仅只是争取客户的心,还要得到他的家人的认可。比如你是我的竞争对手,我们一起争取一个客户。“你”每天带着他花天酒地,给他回扣,说对手的坏话;“我”和他在一起说的是他所担心的生意,分析他想不到的又急于解决的工作问题,从不评论别人的好恶。这次也许客户会因为你的回扣而选择和你合作,那么下次呢?他的家人对你的意见一定会影响到你们的发展,而我的正面形象一定也会得到客户和他的家人的认可。最后的胜利者一定是我。所以回扣不是万能的,它只是一条销售岔路而已。

孙峻涛、阿睿(于扬)、刘红涛,他们都是出色的Sales,都喜欢不停地抽烟,都喜欢开怀大笑,都有一对电眼—半分钟内了解一个陌生人……

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本文转自www.spn.com.cn, 感谢孙峻涛先生,李楠同学对栖息谷的支持

[此贴子已经被作者于2005-1-25 16:04:18编辑过]
发表于 2004-8-12 18:23:59 | 显示全部楼层
这么好的文章怎么没有人顶呀??  可惜我还没到那种境界!!
 楼主| 发表于 2004-8-16 15:22:01 | 显示全部楼层

希望大家多多讨论

把三人行搬过来主要是希望广大营销人员多参与和讨论,栖息谷一向是以百花齐放百家争鸣为目的的,希望大家多参与一些。大家没有什么高下之分,分享是最大的快乐。
[此贴子已经被作者于2004-8-16 15:22:46编辑过]
发表于 2005-1-15 23:42:29 | 显示全部楼层

请问如何家园的“最新快报”

要好好顶,认真顶!

我也作销售,服务类的,标的金额都很小很小,但今年收到的under的要求明显增多,非常郁闷

发表于 2005-1-17 11:43:35 | 显示全部楼层
  好文章。顿悟:销售的是回扣,而不是商品。
发表于 2005-1-17 11:45:59 | 显示全部楼层
楼上的这个顿悟~应该走上岔路了吧[em03]
发表于 2005-3-11 12:00:10 | 显示全部楼层

真不错

发表于 2005-11-23 21:01:22 | 显示全部楼层
8错。看后受益非浅!!!!
发表于 2006-2-16 16:51:40 | 显示全部楼层
看了那么多的文章,好象没有回扣就办不成事情,不知道该说一声悲哀还是说无助.
发表于 2006-3-22 13:09:48 | 显示全部楼层
不错,很多核心问题都涉及到了

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