飞鸿谈管理：小众市场的BLOSSOM-DOLL娃娃如何打开市场

目送飞鸿

    周五，飞鸿的一个多年未见的朋友来访。闲谈中，提到他的孩子与两个同学一起合伙做BLOSSOM-DOLL娃娃。这是个新鲜事儿，此前飞鸿没有听说过。于是马上打开电脑，查了一下他们的网站。感觉这是一个很有特色的东西，也为这些孩子能有勇气自己创业而感到高兴。

    “但是，他们干了已经半年了，才卖出一件，还是国外的订单。国内关注的人不少，但却是讨论的多，掏钱的少，他们也很难。”见飞鸿夸奖，朋友很高兴，同时也有些无奈地道出实情。

    “既然有人关注，为什么卖不出去？是价格原因还是什么原因？”对于半年来这样的销售业绩，飞鸿感到有些不解。

    “这是一个小众市场，喜欢这个产品的人就是那么些人儿。而且他们卖的价格较高，大家都比较谨慎，因此观望得多。”朋友说。

    “市场是怎么做的？如何推广的？”飞鸿问。

    “我的孩子是做形象设计的，他的一个同学是做人形造型的。我也问过他们这个问题，他们认为这个市场小，没有必要做广告，同时前期也没有钱大做广告。加上产品个性化强，不可能象工业产品那样大批量复制，开一个模最多也就是加工上四五个，多了也卖不出去。有人找过他们要为他们代理产品，他们没有同意。还有人想为他们投资，他们也没有同意。同时这个产品的制作周期较长，如果有人批量定制，他们也赶不出来。”朋友说了他们目前的状况。

    就着这些话题，飞鸿与朋友探讨了许久，剖析了主要问题所在，就是重技术不重市场。国内创业的人大多数会是这样的情况。因为自己技术好、或哪一方面有爱好、或因为掌握了关键技术而从一个公司出来，便邀上三五个人一起创业。创业伊始，他们的主要精力是放在技术上，如何尽快产品把做出来。因为才创业，要压缩成本。所以创业团队中基本上都是技术型的人，不会去养市场或商务方面的“闲人”。开始时这样做是没有问题的。但这种人创业，有着一个突出的问题，就是具有典型的技术型思维。容易进入细节，很难从技术中跳出来从消费者或客户的角度来看自己的产品。总是会以 “专业”的角度来看自己的产品，所以不由自主地会想方设法完善自己的产品。看到市场上同类或相似的产品，也会以“专家”的角度去审视，用挑剔的眼光看待，不会去想为什么这些远不如自己的产品还卖得好，反而会为此而沾沾自喜。重技术不重市场，不重营销。长期处在这样的状态，往往会因为产品卖不出去，没有现金流，资金耗尽而不得不以倒闭而告结束。

对于如何做，飞鸿也提出了自己的建议：

    一是尽快弥补结构性缺乏的环节。如果想把事业做大，不再仅仅是出于个人爱好玩一玩，那就要尽快找一个市场或商务人员加入创业团队。这个人的主要任务就是要想办法找到买家、推销产品，同时把客户的需求和反馈意见带回来，以指导后面的设计制作。推销产品可以有打广告、找代理、给前期购买者以较大的价格优惠等多种方法。因为此产品主要是从网上销售，所以一定要把网站做得很商业化，而不是艺术化。要让购买者看到网站马上就被吸引住，有强烈的好奇和购买意愿甚至冲动。在这方面要下大功夫，产品链要丰富，能想到的东西都要加上。虽然有些产品宣传后，可能马上还交不了货。但只要要的人多，就可以判断哪类产品可能好卖，为后续的制作加工提供依据。虽然有可能因为不能交付，会损失一部分客户。但因为知道了要做什么，同时又是客户认可的，所以做出来后一定会有市场的。中国还有句古话，叫做“不怕贼偷，就怕贼掂记”。客户只要认准了这个东西好，而且别处也找不到，他就会不时地到你这个网站来看。所以要有懂消费者心理的人研究这些事，要有专人去研究市场、开拓市场。不要因为是小众市场而觉得客户群体小，网络时代的“长尾理论”告诉我们，什么东西都有可能会有特点的客户。况且现在许多产品越来越走细分市场的路线，而且越是细分市场，做得就越专，反而越容易做大，做起来。

    二是尽快与风投联系梳理自己的经营思路。朋友说有人主动提出要给他们投资，他们不知道要这些钱能干什么，同时也不知道到时候能不能还上钱，对此没有概念，所以拒绝了。这是一个完全的错误，风投投钱不是给你借钱，是与你一起共担风险。他投的钱是不需要还的，一定时候可以退出，也可以转让，转让会有议价。议价有可能高有可能低，也有可能退不出去，这都要看后期的具体情况，所以根本不需要为此而担心。同时风投不是慈善机构，他要想办法在你这个项目中挣钱。现在很多人手里有钱，不断地在找好的投资项目，以使自己的钱能够增值、放大。在他有意愿要投时，他会对你进行考察，会了解情况，看究竟能不能挣钱。这时，你就必须要给他一个说法，告诉他我这个项目能不能挣钱，能在哪些方面挣钱，多长时间可以回收成本达到赢亏平衡点，之后的利润额及利润增长率会是什么情况。这就是典型的商业计划书。有可能风投与你接触后，认为你这个产品不成熟或不看好市场前景，不投钱。也有可能他认为你说得不对，要求你按照他的思路来做。不管怎么样，在这个过程中，都是在帮助你理清经营思路，迫使你去思考，从而得到企业的良性发展。一定不要认为自己才起步，不需要风投。更不能技术性思维，只关注产品本身而不关注企业生存和运营。

    三是要倾注很大的精力全力以赴投入。从与朋友的沟通中，知道他的孩子每天早晚还要花几个小时遛狗，还想做自己喜欢的画画等诸方面的事，这是不行的。既然创业了，就必须要全身心地投入，不能三心二意。想着一边玩一边还把事情做起来，在当今这个残酷且激烈的市场竞争环境中，可能性很小。不要以为这个事只有你能做，只要产品一露面，市场反响较好，后续进入者就会一哄而上，把你淹没其中。你所要做的，就是在尽可能短的时间内打开市场并占领市场。等后来者跟上时，你就要不断地更新创造，始终跑在前面。比如可以由现在的没有什么特点的只是人形象的产品，开发成可以个性化定制的、家庭婴幼儿形象制作。再比如，可以与政府或单位联系，给他们做一些特定的、有长久纪念价值已逝人物的形象制作。还可以为明星、模特儿等以青春为主的特定人群制作他们最靓丽时刻的造形以永葆青春等等。这些，都需要不断地去研究、琢磨。同时还要为扩大生产做准备。也就是说，现在大家费很大劲制作的东西，要总结沉淀方法和流程，为将来培训员工所用。同时作为主要创业者，还要不断学习市场知识、营销知识、管理知识等等。还要去搭建人脉关系，与政府相关部门接触，了解企业经营过程中需要知道的许多事，以便他们找上门时，知道如何应对。凡此种种，都要花时间去做。既然要创业，就没有了自己，企业就是自己的全部，否则创业是不可能成功的。如果还总是想着要做自己喜欢和愿意做的与企业无关的事，还不如去给别人打工。

    以上的沟通，他觉得有道理，表示要回去与孩子好好交流一下。

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