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【原创】一位采购老总对销售人员的忠告 文：晁岳建 昨日约见一位采购老总，虽然东北的寒风比北京还要刺骨，但与这位老总的谈话让我热血沸腾，至今仍在火热迷糊中。他是一位智者，也是一位哲人，出口成章，不能说字字珠玑吧，但真算得上是句句经典，与他谈话有种如沐春风的感觉，他对于技术细节的严谨，对于现象本质的辨别，对于人之本性的洞察，让我叹为观止，惊叹不已。晚上有幸约其小酌几杯，谈到销售这个话题时，他饮了一杯酒，说道：“天下事有难易乎？为之,则难者亦易矣;不为,则易者亦难矣。销售是一种生活方式，只有真正的去做了，才算得上体验了这种生活方式。我从事采购几十年了，不能说阅人无数吧，但各层次销售人员和各级别销售手段我基本都经历过了，看你挺有慧根的，今天就把我的一些感悟体会告诉你吧！”接下来便是令我心里敞亮的开悟之旅，希望这位采购老总的话也可以为正在外面奔波的你带来些许指引或者共鸣。 激情似火 该老总第一点提到的便是“激情”二字，这里的激情不是让你到客户面前鼓吹自己能力有多强、公司有多好、产品有多牛，也不是成功学宣扬的不停打电话不停拜访的恶意骚扰，而是一种理性的激情。谈到激情似火可以从下面三个层面着手：一是外表激情，不要不修边幅胡子拉碴随便穿着就去见客户，男人更得会打扮自己，一件有品位的衣服往往决定了领导和你谈话的时间，爱美之心人皆有之，因为那是你的第一印象，此外切忌必须以积极向上的精神面貌约见领导，呵欠连天、无精打采、低眉顺眼、东张西望都会缩短领导约见你的时间；二是内心激情，拿下订单是你约见领导的唯一目标，但如何让领导把订单给你才是你此行的目的，要学会逆向思考，找到领导信服你的各个关键点，内化于心中成为你拿单的动力，各个击破，利用一切可以利用的手段，不到最后一刻不要放弃，绝不要拿什么竞争对手背景深关系好等道听途说的措辞为自己的放弃找借口，没有哪个大领导会傻到花几百万买一堆废铜烂铁放到厂子里去，机会都是在坚持中出现的；三是行动激情，销售人员得到项目信息后的第一反应应该是兴奋，紧接着就是积极的行动，用心的了解项目背景，用心的搜集招标方各相关人员信息，用心的分析各个人的需求和顾虑，有时候一条特别用心的短信都可以让领导的天平倾斜，很多人只是为了和领导见面而见面，但见面之后能感受到明显的退却思想，总想着快点结束见面，好回家告诉直属领导见过业主了，永远记住你出差约见领导不是为了给你公司领导交差，而是为了对你自己有个交代，没有任何领导会反感与一个做过精心准备的供货厂家谈他们正在寻找的东西，你的所有努力不是为了中标结果，而是为了让自己没有遗憾！ 平静如水 紧接着，老总引用“动若脱兔静若处子”展开了自己的第二个观点：平静如水。一般负责采购的老总听过太多的厂家介绍，几乎千篇一律，诸如我们上市公司，注册资本过亿，业绩国内最牛，产品供不应求等此类形容词来宣传包装自己，其实在介绍自己公司和产品的过程中，用到的形容词越多，越代表一个人或者公司轻浮没有沉淀，好东西也被你包装成了路边货。其实说到平静如水也可以用三点来阐述：一是要学会聆听和洞察，是，和领导见面一次是挺难的，甚至处心积虑才能见上一面，在新项目上马时，领导接待的各种关系推荐厂家都应接不暇，你认为他还有精力认真的听你忽悠他吗？所以，闭上嘴，张开耳朵去聆听，注意，是“聆听”，不是“听”，用心的听听领导针对这个项目想说点什么，他们想找个什么样的产品，他们的顾虑在哪里，同时关注领导的姿态、语气等，要听明白领导的话外之音到底是什么？二是要学会思考和变通，在项目关键时期绝不要犯一叶障目不见泰山的错误，很多销售人员在项目招标期限快到的时候，容易着急，觉得某一个环节问题一直没有得到落实而心里没底，这个时候不要盯着这个问题不放，要尝试从这个项目中跳出来，以一个旁观者的身份理性分析，以业主的身份换位思考，分析问题的本质，或许还有曲线救国的方案；三是要学会信任和淡定，在项目运作过程中，你可能会约见各种层面的领导，也可能会按照销售战术上传授给你们的找什么所谓的关键人、影响人和推荐人，但切记一点，不要对谁都承诺，也不要奢望谁都帮你，找准一个真正值得你信任在招标过程中敢于为你说话的人足矣，再着急不能乱了阵脚，不要和这个人打了招呼，又找别的领导打招呼，那样谁都不会信任你，没有了信任，还有什么可以谈的么？切忌切忌用人不疑！ 以不变应万变 酒过三巡之后，老总感叹道：“销售其实是对人心的一种磨练，既然是一种生活方式，难免有苦有甜，可以说销售更多的可能是苦，这里所谓的苦就是时时会感觉自己受制于别人，太多的环节和人物不受自己影响和控制，不能控制大局，而又必须参与到局中来，便会让一个人的内心充满惶恐。”而想减轻自己的惶恐和痛苦，增加自己的影响力和控制力，提高自信，唯有一条路可以走：那就是向脑中输入有效信息，提升自己各方面的综合能力！销售过程中更多的是现场随机应变见机行事，必须有充足的输入才能确保用到的时候可以有效输出，这才是真正的以不变应万变，而万变不离其宗。谈到销售员提升自己，领导举了几个亲眼目睹的例子，从这些例子中总结了以下五点提升销售能力的方法：一是多跑，这个不用多说，纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行；二是多听，前面提到过了，再重复一下，要用心，对，用心去听；三是多悟，无论项目成败，必须尝试寻找其中的人性规律，多思考人和事，成为何而成，拜又为何而败，表象隐藏的背后总有本质的东西存在；四是多总结，总结是提炼思维成熟思想的最快方式，想到才能做到；五是多借鉴，向周围的销售牛人学习，吸收别人的经验或思想，慢慢演变成自己的主见，记住是借鉴而不是抄袭，千万不要邯郸学步！ 最后酒瓶见底，起身回家时，老总还来了一句总结性的话：“其实销售就是做人，做人不成功，做事成功也是暂时的，做人成功，做事不成功也是暂时的！” 欢迎转载，转载请注明出处！ | 
