盘点收成过好年

tbmc

企业经营更有目标，企业管理更有方法，人生似乎也更有意义了。创业的目的从赚钱走向高层次的企业经营。企业无论大小，最重要的是稳健、稳定地发展……

企业需要在总结中提高，并且需要有计划保证奋斗目标，锁定团队行动的统一性、决策的一贯性，并减少工作的随意性。有些人因为曾经抓住了一次机会而成功，就认为自己会是永远的赢家。但事实上，任何人都不可能只赢不输，必须事先做好规划，尽可能保证不输、少输。


一、认真总结、发现利润来源

好的企业永远看似平平淡淡，好像没有大事发生。作为企业经营者来讲，还需做更为理性的分析。经营的分析要有数据来支援，才能体现问题的实质、程度和差异。
正确认识“利润”。利润就是赚到的钱，账面上的利润并非真正的利润。 理解“利润”需从三方面着手：

1、净利润。扣除可能的坏账以及需要上缴的所得税，这是需要预先计算的，所以，我建议大家将春节前要发给员工的年终奖金从利润中先扣除出来，这样才能真实体现利润值。

2、投资报酬率。也就是投资回报率，即总投资与回报利润的比（这个数据在生产型企业投资项目上很重要），它主要体现了股东对投资的判断能力。如果你现在做贸易商，在固定资产上的投资较少，更多的是在流动资金上，但还是得善于发现资本的价值。一般来讲，投资的报酬率应该大于资本的存款利息加资本的现金值，再加上心理预想值（即股东对投资要求回报的预想值）。如果来年你想吸引股东，就需要考虑这个问题了。

3、现金净赢值。指从经营中获得的现金大于资金的支出。企业的现金净流量要及时调整，以保证企业呈现良性循环的发展。

一定要从以上三个方面去认识利润的完整性！

这里还要建议对整年的全年销售作一个分析，目的是发现真正赢利产品的赢利程度和贡献值，按照产品的名称、规格，列出销售量、销售成本、销售价格、毛利额、存货平均价值等。从这个表格，我们可以看出今年产品的销售情况，也可以从存货价值及销售费用上看出我们的投入与产品赢利是否配合。销售费用是需要分摊的，但尽可能按实际来分摊，不要让会计依据惯例按照销售额的大小来分摊。

另外一个建议就是对客户进行分析，也是按照客户名称，欠款周期内所产生的利息额，以及具体所购的产品规格、销售数量、销售额及毛利额等，除此之外，还要列出在这个客户身上的其他支出。需要具体分析谁是我们的大客户，他们给我们带来多少好处。也许你会从中发现，大客户并不一定是我们的最大利益给予者。我们应该从客户分析中找出哪些是我们的好客户，然后瞄准他们，从利益的基础上实行差异化的营销政策。

二、拜访客户维系合作关系

中国是礼仪之邦，逢年过节前拜访客户是通常的做法，有些人将其视为例行公事，但我们应该对此有所改善。如何做才更有意义？对此我有一些想法：

1、区分不同的对象如分销商与直接用户，决定不同的拜访方式，想想他们与我们合作是基于什么样的目的，以及他们将给我们带来什么样的利益。

在拜访客户前，将客户与我们成交的记录单整理出来，在拜访时将这份记录单送给他们，这样可以增加我们讨论的共话问题。利益是大家合作的基础，沟通方式是强劲润滑剂。本着尽力给客户带去利益的心态去拜访客户，才更有利于长期合作。

2、拜访客户的时间最好在年前完成。这样的拜访不仅是礼节，更是一次很重要的客户调查，由此我们可以调整新一年的经营策略及具体做法。最聪明的办法是让客户教我们如何进一步改善关系，从而获取利益。当然，拜访客户时可以带些礼物，但不要落入俗套，如送给客户一些印有公司介绍、标志的笔记本、台历等就比较好，它能让客户在新的一年中都记着你。

以上所做的事目的是让老板全面思考企业发展的方方面面。只要试着去做，方法总比困难多，做的过程同时也是学习提高的过程。