本帖最后由 目送飞鸿 于 2012-1-12 08:07 编辑
下午，李光来找飞鸿，说他在参加一个全国性的会议上认识了一家企业的老总。他想与公司谈合作，两点就要过来。因为总经理出差，想让飞鸿出面接待一下。 他给飞鸿谈他们认识的过程。在谈到对方企业的情况时，飞鸿打断了他，表示在交流中自然就会知道，不想得到先入为主的印象。 客人按时到达，李光引进公司VIP会议室。飞鸿按照惯例，先递上自己的名片。对方仔细地看名片，却没有交换名片的意思。之后表示，因为来开会，名片都发完了。 这也是常遇到的事，于是双方入座。 因为对方接到飞鸿和李光的名片不是一个公司，有些迷惑不解。飞鸿便向他进行了解释，表示公司是一个集团公司，下面有好几个公司，各有不同的业务方向，并大略地介绍了一下各个业务的情况以及各公司之间的关系。 他表示清楚了之后，谈到来意，说他们近年一直在做投资。借这次参加会议的机会，想在当地找一些好的项目或公司进行投资。 其投资的方向与飞鸿的业务重合，所涉及的行业飞鸿也比较熟悉。此前有公司来找过飞鸿想寻求资金支持。飞鸿看了他们的项目报告，觉得财务数据不够有说服力，市场预期和投资回报也没有，让其完善却没有下文。因为飞鸿所在公司在政府的支持下牵头建立了产业联盟，通过与更多的企业交流，飞鸿清楚地知道虽然业界都看好这个方向，大家一轰而上。但实际上这个行业才刚刚起步，并不够成熟，还不到风投进入的时候。 他却表示他们已经投了该行业的好几个项目，而且已经有了回报。飞鸿有了兴趣，便问他投资的项目情况以及赢利模式，同时问到他们公司的业务、规模、经营等方面的一些情况。 涉及到实际问题，他的回答便有些含糊，对不少问题避实就虚。在此情况下，还反过来表示因为双方是第一次见面，大家都有所保留。 飞鸿表示大家都是同行，完全有合作的可能，公司也是开放的，欢迎各种资源进来，一起推动这个行业发展，共同把蛋糕做大。因为公司今年定的目标是要大力进行品牌宣传和推广，所以借此机会，飞鸿进一步谈到了公司的业务情况和已经做出的业绩，表示可以在他们有兴趣的方向上展开合作。 听到介绍，他便提出想要飞鸿提供他们组织的联盟企业全部名单。 这可能是他此次前来的真实意图。飞鸿表示提供名单没有问题，帮助他们找投资项目也没有问题，但需要他先把其公司的有关资料发过来消化一下，以便给联盟的企业介绍时能够说得清楚一些。说到这一点，他又开始含糊其辞了。 会谈结束后，全程参与沟通过程的李光整理好了客户来访纪要，让飞鸿审阅。 李光在纪要中从该公司的情况介绍、投资的方式、已经投资的项目、其本人的经历和能力等方面进行了整理。 飞鸿看到其写的内容与他们沟通的情况有较大的出入，完全没有反映出双方会谈的真实情况。便叫李光过来询问。 李光表示对方说的许多话一听就有问题，所以他没有写。公司的介绍和他谈到的投资项目也是从网上找来后整理的。 “你不能误导老板”飞鸿听后很严肃地表示。之后从以下三个方面给他讲了有关情况： 1、一定要真实反馈市场信息。经常可以看到有的业务人员在做业务的过程中，给主管反馈情况时，出于各种各样的原因，不由自主地会对信息进行筛选和加工，使得主管得到的信息往往是不真实或经过过滤的，这种做法是极其有害的。会使得决策者因为信息不完整甚至错误而做出不当的决策，给公司带来损失。其实对方公司到底是个什么情况，在会谈中该问的飞鸿都问到了，他怎么回答就要怎么反馈，不要做加工。尤其是有些关键点，不能因为不相信就不写，再去从其他地方找些资料来填补。这样面目全非的情况透明出来，对于没有参加会谈的老板绝对会是一个误导。等于是你帮助总经理做出了判断，剥夺了他的权利，这种做法是极其有害和不允许的。 2、不要相信网上的企业介绍。企业发到网上去的介绍，多多少少都是经过包装和加工的，虽不可不信但不可全信。飞鸿有一次应分公司所在地政府的请求去一家企业实地考察。去之前在网上查了一下该企业的介绍。从介绍上看这家企业十分有实力，而且感觉到其公司规模、业务范围和企业发展在行业堪称一流。当时他就觉得很奇怪，因为从没有听说过这家企业。不论是在政府还是行业组织的大大小小的活动中，都没有见到过这样一家企业露面。如果真的这么有实力的话，“嫌贫爱富”的政府是不会错过的，业界也是会有声音的，至少同行应该知道。原想着这家企业可能是低调做事，悄悄地发展，谁知去了以后大感失望。企业在一个较偏僻却又很难找到的写字楼中租用了一间只二百多平米的房子，内部还出现了混乱，与所介绍的情况相去甚远。通过这个例子，飞鸿告诉李光要想了解企业的真实情况，实地考察和当面沟通是最有效的方法。今天已经当面沟通了，你不采用，反而去网上找他们的介绍，这是舍本求末，是不合适的。 3、纪要的记述要全面。在与对方的沟通中，飞鸿还介绍了自己公司的情况，这一点也必须要如实记载。不能因为是谈自己公司的情况就不写，不管是谁谈，都要记述。这样做有两重意义：如果是总经理向对方介绍自己公司的情况，记述下来，就能够学会对于这类客户该如何介绍自己、从哪个角度介绍，之后再与同类公司介绍时就知道该怎么说了。这是一种快速学习的方法，要掌握；如果是公司其他人员介绍公司情况，通过沟通纪要的透明，总经理就会知道他是如何向客户介绍公司的。如果他认为有不合适的地方就会指正，有关人员就会纠正，而不至于使偏差一直沿续，错误得不到改正。尤其是在公司今年强调要大力度进行品牌建设和宣传的情况下，就更应如此。 这个纪要如何写才算合格，飞鸿也进行了指导： 一是记述对方所谈的情况。从三个方面记述：公司成立时间、业务方向、公司规模；来访意图；寻求合作的方向上有什么资源和成功案例。记述一定要真实、完整，不要做任何筛选，以还原原貌为上。 二是记述飞鸿向对方谈的情况。也从三个方面记述：公司主营业务、公司业绩、公司发展方向；公司拥有的资源和实力、在当地的产业位置；公司开放合作的态度、可合作的点。用提纲式的语言记述关键点即可，不要记原话，务求简明扼要。 三是双方最后沟通达成的共识。 这样的纪要才能够全面地反映沟通过程，让总经理或有关人员知道真实的情况。通过此，即可了解有关人员的工作，也掌握了市场信息，不至于被误导。在这样的前提下，能够清楚完整地知道和掌握部属工作情况的老板就可以放心地进行授权，放手让部属大胆工作，因为即便有了问题也可以随时指正和把控。不仅有利于公司发展，也有利于人员的成长。 | 
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