售后服务，有没有成本和交期的两全？

云扬飞舞

售后服务，有没有成本和交期的两全？-----摘自网络
我所在的公司是一家世界500强的台资制造企业，我所在的事业群为客户A代工电子产品系统组装，也就是终端客户用的成型产品。客户A是世界五百强的美资企业，产品销往世界各地。我在公司负责客户订单达成，以前一直面对的是短时间大量生产大量出货的压力；去年跟着原来的老板到了售后服务事业处，同样的客户，同样的任务，都是达成客户订单，但却遇到了不一样的问题：小量订单的成本和交期很难达成，准确地说，应该是成本和交期难以两全。情况是：客户跟我们有合约要求，要求在产品量产结束以后我们工厂还要保证有几年的售后服务期，要能提供该产品所有的零配件需求，如果不能在约定的时间内交付所需的零组件，需要赔偿客户整台机器的钱；如果能够交付的话，对客户的报价也不能超过大量生产时的5%。我们在接到客户订单之后其实还要向别的供应商下单才能达成需求，有的时候是从供应商那里买过来直接就给客户了，更多时候是需要将几家供应商的东西集合起来做一些简单的测试，加工或者包装。供应商有的是我们公司内部的其它事业群或关联企业，更多的时候是客户指定的供应商。问题是：这些供应商在接到我们的需求后如果有库存都能以量产时的价格卖给我们，但更多的时候需要另外生产。这时候就涉及到最小生产量和最少包装的问题。如客户的订单需求是100个，但供应商的最小生产量是3000个，如果我们一次性买3000则可以以量产时的价格给我们，但如果我们只要100个的话，则会将相关的成本分摊到这100个中，经过几轮谈判，我们实际还需要以原来1000个的价钱买现在的100个，但我们找客户只能要到105个的钱，相当于为了达成客户100个的订单，我们公司承担了另外895个的损失。在达成客户小量订单的过程中，公司内部也有过很多讨论，有过一些方案，但我想找同行会不会有更好的方案？
1）让公司采购的老总跟供应商协调，必要的时候寻求客户的支持，争取让其它的供应商也能跟我们或者客户有一个同样的合约，也就是说在售后服务规定的年限内以不超过量产时5%的价格如期交货给我们。这点在目前看来是最能解决问题的但也是最难的。
2）跟客户修改合约，因为我们跟客户签的明显是不平等合约。但这种合约背后的原因通常是客户在另外一个看起来比较有利可图的合约上强加的，如果是这样的话修改合约的可能性也不大。
3）在现有合约下，跟客户采取拖延战术。即如果是损失金额比较小的订单，把客户满意度放在前面，我们自己摸摸鼻子认了。如果是损失金额比较大的订单，对公司内部的事业群或者关联企业，请上面的大老板去跟对方的大老板谈，对客户指定的供应商，请客户帮忙介入协调。如果协调不成，是公司内部的事业群或者关联企业我们也只能自己认列损失，对客户指定的供应商，则以因为是客户指定的原因我们无法控制为由尽量拖延。这样一来，好的情况下，有的时候客户取消了订单避免了损失，也有的时候是客户按合约找我们要整台机器的钱。
对于方案1）和2），一是实现起来又难度，二是就算实现了，在我看来也是将成本进行了转嫁而已，不是你输就是我输，我想知道在行业内有没有一个大家都比较满意的方案呢？对于方案3），现实情况是太耗时耗力了，而且还是以让客户不满意为代价（有可能也是以客户的客户也就是终端客户的不满意为代价）。有没有更好的办法呢？

EvenDiao

行业作法：
1. 整机订单交货的时候，要求备件订单同步。即：一次性供应给客户足够的备件。将储备压力转移；
2. 建立自己的备件部门。将这些备件独立储备，管理。这些都是盈利的。目前备件的盈利能力不比整机低； 既然你承诺了，特别是跟欧美企业承诺了，这个是法律义务，没有选择。要做就得做好并从中盈利，通过集中的备件储备中心来实现盈利。当然大单生产，一般通用性上和物料种类应该不是问题。 小单你也不能只是 5%！