绩效技术（HPT）在培训中的应用

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从单一课程到培训体系，从满足需求到提前规划，从传授知识到训练能力，从通用课程到定制开发，很多培训依然不能真正解决企业关心的绩效问题。
　　绩效技术（Human Performance Technology，简称HPT）的引入则给培训管理者带来了惊喜，它拓展了人们的视野，开阔了人们的思考空间，在培训与绩效之间建立起有机的联系，并为培训绩效的达成提供了系统的模型与工具。
　　HPT之于培训的作用
　　HPT是一套系统解决个人或组织绩效问题的方法。它以分析绩效差距原因为前提，通过系统的模型和工具，找到并实施针对性的解决方案，从而达成绩效目标。
　　HPT起源于程序教学和教学系统设计。二十世纪六十年代，美国的学习心理学家和教育技术人员引入了“绩效系统”的概念来解决培训和教学中出现的问题，并在此基础上逐步发展并形成了HPT.因其显著的实践指导价值，HPT越来越受到企业界的关注，专家们将该技术的理念、模型与方法应用于解决企业绩效问题，并取得了显著的成效。
　　企业培训的目的是：改变行为，达成绩效。但是改变何种行为可以有助于绩效的达成，就要从影响培训的三个关键环节说起，这三个环节分别是：发现方法、学习方法、运用方法。
　　在传统的培训中，培训工作者往往在“学习方法”和“运用方法”上做了很多努力和尝试。比如：在第二个环节“学习方法”中，通过教学系统设计方法，使课程的教学方法更有效；在第三个环节“运用方法”中，使用行动学习和辅导跟踪的方式，来促进所学内容和方法的应用，并取得了很大进展。然而，第一个环节“发现方法”常常被人们忽视，导致了培训工作者虽然做了很多授课方式和应用方面的努力，却不能保证培训所学的内容和方法能真正有助于提升企业绩效。
　　由此我们不难得出结论：HPT倡导针对企业绩效差距的根本原因进行分析，正好弥补了培训要素中缺失的“发现方法”这一关键环节，并引导培训工作者同时注意到这三个环节，让“学习方法”和“运用方法”真正促成绩效目标的达成。
　　HPT的成功应用案例
　　当前，HPT已在欧美企业得到广泛应用，诸如波音、霍尼韦尔、百思买等国际著名企业已经逐步扩展其培训部门功能，将绩效支持与咨询功能纳入其中。在国内，专业服务机构和企业界的先行者也开始了有益尝试。
　　案例一，IT电子产品因其技术含量高，更新速度快，新老产品利润差异明显，新产品的推广、销售速度直接影响企业的业绩，所以终端销售的培训工作一直颇受IT电子厂商重视，然而层层开展培训却难以取得真正令人满意的效果。某国际知名IT电子企业也同样面临着此类问题。
　　我们运用了HPT的模型和方法，帮助该企业发现问题的根源在于产品的特点与吸引客户真正购买相脱离，仅仅为了灌输产品知识而培训。
　　根据以上的分析，每当该企业有新产品推出，我们就会有针对性地进行深度卖点挖掘，消费者话术提炼，并整合到规范后的销售流程之中，据此开发出的课程在40个一线城市进行现场培训。除现场培训外，还将课程制作成e-Learning课件、光盘、口袋书等形式多样的辅助工具，发放到现场培训难以覆盖的区域，确保实现全国销售终端的培训标准化。
　　在培训之后，经第三方调查结果显示：该品牌的终端销售对新产品的熟悉期从原来的三个月缩短到两周；新品的首荐率由17%提高到83%；将培训和未培训的基础情况相似的店面进行对比，培训后店面的销售额也有很大提高。
　　案例二，某全球领先的眼睛护理企业（以下简称B公司）因其优良品质和顶尖品牌而得到用户认可与经销商（眼镜店）的依赖。然而一次眼药水质量事件导致经销商对其失去信心，销售额大幅下滑。为了重塑与经销商的关系，B公司计划对全国经销商进行一轮大规模培训。
　　基于HPT的导入应用，我们发现B公司需要解决的真正问题不仅仅是与经销商沟通，也不是简单地通过行业现有的培训课程达成宣传品牌和产品的目的，而是运用专业能力帮助眼镜店突破业绩瓶颈，从而重塑品牌和产品在经销商心目中的地位。
　　于此核心问题，并依据零售终端关键价值链公式：
　　我们将眼镜店的关键绩效锁定在以下四个环节：
吸引客户、验光环节、配镜环节、重复购买，并针对这四个环节的关键影响因素设计了相应的绩效解决办法。该办法的核心要点是：分析机会、创造机会、抓住机会、扩大机会。
　　一、分析机会——变“坐商”为“行商”。通过对眼镜店周边商业环境的分析与市场细分，运用印章模型找到店面现状与目标之间的差距，制定改善计划，从而变被动等客户进门为主动招客户进门；
　　二、创造机会——变“服务”为“销售”。通过对进店客户的免费服务，如：清洗、维护等，挖掘客户需求，将客户吸引到验光环节，通过专业的服务，激发客户的购买欲望，从而实现销售达成；
　　三、抓住机会——变“平行”为“交叉”。通过对消费习惯的分析，找到隐形眼镜和框架眼镜之间的联系，改变经销商认为两类眼镜冲突的观念，并运用交叉销售的方法，提高了客户的单次购买额；
　　四、扩大机会——变“单次”为“重复”。通过对隐形眼镜具有重复消费的特点分析，运用优质售后服务，增强客户黏性，从而将单次购买客户更多地培育为重复购买客户。
　　该方案在全国大范围实施后，该企业恢复了与经销商之间的信任关系，重塑了专业形象，提升了产品销售额。并且，当年该方案获得B公司全球总部绩效创新奖，其成功经验也被翻译成英文，在全球推广。

----本文转自淘猎网