60分的“正规军”与120分的“游击队”

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来源:《820思想》 820现代营销军校

北京820营销军校是目前国内在销售研究和培训方面最专业的机构之一，有实战的教练队伍和实战的训练方式，在实现销售人员快速成长和实现国内许多大企业营业额的大幅度增长方面起到了关键性的作用，他们的网站www.820school.com也成为了销售人员的门户网站，里面收录了好多营销技巧资料和营销管理知识。这是来自820现代营销军校校刊《820思想》里面的一篇文章，供大家一起探讨销售的真谛。

第二十六期

    如果以100分作为销售人员工作满分的话，企业管理80%的工作应当是围绕60分展开的，而不是90分以上，更不是120分，这对于建设销售队伍，在观念上具有重大意义。60分以下的问题解决好了，企业才能向更高的层次发展。60分所涉及的问题，我们往往是不清楚的，而我们更愿意去研究90分的问题，120分的问题，因为那看起来更加有吸引力，就像我们更愿意关注花朵，而不愿意关注根茎一样，少数的、表面的绚丽似乎离成功更近。但是事实恰恰相反，不管多么好的表现，他们都是从60分成长起来的，是从60分到120分，而不是从120分到60分，60分的问题是基础的、具有广泛意义的问题，是任何事物、任何人、任何管理必须经过的道路，因此我们必须学会从60分到120分思考问题，而不是相反。如果我们缺乏对60分的工作进行研究，那么我们在120分的问题上将永远找不到答案。

60分是合格的问题，120分是优秀的问题。从分数上看，多数人的表现只能称得上合格，对于任何一个新人的成长来说，企业的任务更多的是如何让他们成为“合格的”士兵，这个问题我们在以前的文章中多次提到过了。因为120分的销售精英很多素质是难以培养的，甚至是与生俱来的。我们只能培养合格的士兵，但是问题的关键是“什么是合格的”？一个人，他必须掌握什么样的知识，具有什么样的技能，他就可以进行我们公司的销售？对于这个问题的回答我们是非常模糊的，但恰恰这却是非常重要的问题。另外，我们还必须要面对很多人可能一辈子只能是合格而不是优秀的难题，无论他们付出多么大的努力。尽管我们不愿意接受这样的结果，不相信自己永远是合格的而不是优秀的，但结果就是这样，无论在团队整体漂移的过程中，还是在停留的瞬间，60分是最大的多数。因此，我们必须从根本上打破只有精英才是人才的观念，重新认识60分对整体队伍的价值。

60分是销售人员掌握基础动作后的得分，120分是销售人员掌握自选动作后的得分。就销售的具体工作来看，很多工作都是非常基础的，必须要做好，作为一名合格的士兵，最重要的是做好这些规范的、基础的动作，这应当成为一个刚性的门槛。掌握了就可以工作，不掌握就不能工作。掌握基础动作的人员应当能够独立承担销售任务，自觉寻找解决问题的办法。尽管很多情况下，他们不一定都能圆满完成任务。基础动作可以进行标准化，并广泛推广。自选动作是在基础动作之上的个人发挥，这里面包含了个人的不同特质，比如素质、性格、经验、能力等等，自选动作是取得更高成绩的动作，但却是很难复制的动作。因此，企业的价值更多的应当体现在对基础动作的挖掘与传承上，对于自选动作企业需要的是激励与指导。

    做好60分的队伍是正规军，做好120分的队伍是游击队。正规军与游击队最大的区别在于基础动作是否标准化。合格士兵将在基础的刺杀、投弹、列队、匍匐、报告等基础军事动作上反复练习而达到高度统一，这些基础标准化动作将有效地提高团队的协同能力以及系统的运转效率。可以说，正规化的基础是标准化，只有大家都按照一定的标准行事才会产生巨大的生产力。游击队正好相反，他们每个人都是精英，但是合在一起却不是一个精英的团队，而且这样的队伍永远是不能做大的。销售队伍的建设是同样的道理，很多的销售工作需要标准化，但是这并不代表所有的工作都应当标准化，都能够标准化。什么内容需要标准化，什么内容不需要；什么内容可以标准化，什么内容不可以。这是正规化的难点所在，特别是对于销售更是这样。有些人一直认为销售是不能标准化的，它需要临时的发挥与随机应变，这是极端错误的！60分到120分的部分是不能标准化的，但是60分以下的基础部分必须标准化，我们很多自认为正规的企业就是败在这个地方。

    要建立从60分到120分的管理系统，要建立面对60分的训练系统，以便批量地制造合格销售人员，这就是820军校提倡的“模压式训练”的目的之一。首先，无论我们处在什么样的行业，管理什么样的队伍，我们总是要面对120分与60分的问题，120分的人是少数，60分的人是多数，而销售管理的难点恰恰是在少数而不是多数，单纯依靠命令式的管理手段是不能解决120分的问题的。对少数精英的管理必须建立在多数合格的士兵基础之上，没有多数的合格士兵就不能对精英进行有效的管理，这就是“从最差到最好”的基本理念，也是可替代管理原则的基石。其次，要建立60分的任职资格线，以便要求所有人达到最基础的要求，不达标的坚决淘汰，任职与淘汰是一个硬币的两个方面，不能割裂。企业不能一味地试图奖励120分的人，以达到拉动团队的作用，有时这是一厢情愿的设想，对这个方面感兴趣的读者，可以参看《从最差到最好的管理》这篇文章。

    用60分打赢120分。60分应当成为一种战略战术，“以正合，以奇胜”就是这种思想的体现，正合就是60分的问题，它体现的是稳定、持久、耐力，是所有胜利的根本，120分是机遇、是巧合，是出奇制胜，60分的正合是战略问题，120分的奇胜就是战术问题。企业要着眼于战略基础上的战术，也就是在60分基础上的120分，而不是120分基础上的60分。60分应当成为战略的底线，需要的是稳定，不能有巨大的波动，而120分不用，因为它必然波动很大。要学会从60分看120分，也要学会从120分看60分，前者会发现基础的重要，后者会发现出奇的重要 ，二者不可偏废，单纯从上到下的观察，会造成只能发现花朵，不能发现根茎，这是非常危险的。攻的战略要经得起从上到下，从下到上的考验，特别是从下到上，也就是从60分看120分，不然从120分到60分往往是所有失败的根源！