“形式”决定“效果”

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“形式”决定“效果”

来源:《820思想》 820现代营销军校

北京820营销军校是目前国内在销售研究和培训方面最专业的机构之一，有实战的教练队伍和实战的训练方式，在实现销售人员快速成长和实现国内许多大企业营业额的大幅度增长方面起到了关键性的作用，他们的网站www.820school.com也成为了销售人员的门户网站，里面收录了好多营销技巧资料和营销管理知识。这是来自820现代营销军校校刊《820思想》里面的一篇文章，供大家一起探讨销售的真谛。

在前面，我们讲过关于训练系统的三大要素“教什么、怎么教、谁来教”。并且分别对以上三个方面进行了阐述，这里我们主要对“怎么教”再进行一些细致的分析。

教育的难度在形式

无论是什么样的教育，最难的是形式问题。为什么是形式问题呢？这主要是与人的接受能力有关，不同年龄的人是不一样的，不同学历的人群是不一样的，当然不同的行业也是不一样的。比如：同样是教育，对于儿童的教育与大学生的教育就是非常不同的，教育的内容可能有高低，但是对于教育的形式来说，幼儿教育的形式比大学的教育形式要复杂得多。为了有效地吸引他们的注意，并辅助儿童的理解，老师会组织各种各样的形式，且使用各种各样的辅助工具，在内容与形式上必须形成良好的结合。为了增强他们的团队意识，在玩具的设计上就必须要求所有的孩子一起动手完成项目，任何一个人都是不能完成的，这种形式的玩具在某种情况下比教育的内容要重要得多。因此，对于幼儿的教育并不比大学的教育简单，只是教育的难点不同而已。在国外，幼儿老师与大学老师会受到同等的尊敬，一个优秀的大学老师不代表她会是一个优秀的幼儿老师。

同样的道理，很多人将销售人员的训练，仅仅看成是幼儿教育，是一种没有什么技术含量的教育内容，与专业的技术训练相比，销售训练会显得无足轻重，这一点从营销人员人均的训练经费上可以看出。很多企业甚至顽固地认为：销售人员是在市场上自然成长起来的，那些在他们身上的教育几乎是徒劳的。事实上，销售与技术训练很像上面提到的幼儿与大学教育一样。营销从训练的内容上来看，肯定没有技术训练深奥，但是从训练的形式上却比技术训练要复杂的多，他最大的难点并不是理解上的问题，而是如何能够真正变成销售人员的行为。比如：很多人认为销售人员的沟通能力是非常重要的能力，对于这一点没有几个销售人员不明白，但是，却是没有几个人能够做得好。为此，企业的办法是请老师来讲“如何沟通”，到现在我都非常疑惑，沟通是能讲好的吗？结果，沟通的课讲完了，该不会沟通的仍然不会沟通，没有办法那就再来讲解一次，讲了多次，结果一样。这就是形式的问题。

实施上，沟通技巧可以讲，同时也非常好理解，但是，沟通要转化成销售人员的能力，却是非常困难的一件事，有些沟通技巧是可以训练的，有些就不可以。那些可以训练的技巧必须嫁接在有效的形式下面，经过研究发现，沟通的最基本内容是“语言”，或者是语文，沟通不好的人多半在阐述、归纳方面有问题，因此，提高语文能力是关键，对这方面感兴趣可以参考《学好“语文”再做销售》这篇文章。总之，教育形式在销售人员的训练过程是非常重要的，因为他需要理解，更需要变成应用技能。

形式比内容复杂1000倍

如果一个人希望让一个人明白一件事情，最简单的方式就是将这件事告诉对方，我们对这样的形式叫做语言沟通。但是除了语言沟通之外还有就是行为沟通，或者叫做“系统沟通”。就是不是用语言的方式，而是用体验的方式让对方在亲身实践之后，感受到所要表达的内容。这种方式要比语言的方式复杂得多。经过研究，一个人一生所获得的70%以上的技能来源于这种体验式的感觉，也就是说，一个人技能的获得,并不是靠说教,更多的是靠经历和练习。经过统计，人在一生的教育中应用的知识，是小学、中学的练习，而这种练习会占到教育的绝对比重。如果从复杂程度上来看，体验沟通要比内容沟通复杂的多。但是销售人员的培养多数需要的是体验教育，而不是说教。这种教育形式已经有了很大的发展，比如我们熟悉的“沙盘模拟”、“拓展训练”等等都属于这种类型，这些项目从课程设计上经历了非常复杂的过程。就销售训练来说，却远远没有达到预期的目标，这里面的问题主要集中在：

首先、内容是孤立的。所有营销范畴的体验教育，都是独立开发出来的，针对的是局限的某一方面，不能对销售人员的整体成长构成持续的帮助。

其次、益智为主。所谓的益智，就是说所有的训练都是以开发思维为主，很少有以强调行为为主的训练方式，有些企业的内部训练系统是有这样的功能的,但是多数的外部训练没有这样的功能。

第三、真实感差。所有的训练都带有娱乐性质，实施上，很多的企业也把这种类型的训练看成是娱乐，因此训练的真实性较差，学员在现实中的应用状况基本是零。

能够设计出来形式于内容完美结合的训练系统是非常困难的一件事情，但是，每个企业的内部培训系统就应当是这种训练形式，拥有这样的训练系统将大大的提高企业的培训效率。建设这种形式至上的训练系统需要以下要素：

首先、要对销售了解。所谓对销售了解，就是必须知道销售的整体环节，同时包括每一个环节所需要掌握的技能，由于销售的类型不同，所以销售的各个环节是不同的，每个环节的技能也是不同的，因此，训练内容与形式必须符合特定的销售特点。

第二、熟悉训练方法。建设这样的训练系统，需要熟悉各种可能的训练方式，同时必须对各种训练方法所产生的效果要非常清楚。要将各种方式根据训练的需要进行有效的组合。

第三、思想与行为的互动。建设这样的训练系统还需要有一定的心理学的经验，对于训练形式的选择，最终目的是需要他们理解和在理解的基础上化为行动，这期间的思想与行为的转化是关键。

结论：

1、训练形式是销售训练的关键；同时也是最难的地方；

2、构建以实践为主的训练，关键要解决形式问题！

我是哇宁

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