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打造完美解决方案提供商

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发表于 2011-8-9 15:03:20 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
正略钧策管理咨询  顾问 左传鸿

       定位的迷失
       解决方案提供商的提法受到很多制造类企业的欢迎,众多企业都将自身定位了解决方案提供商,力图打造可持续的竞争能力,实现质的飞跃。
       但是,现实是——几乎没有企业能清晰的定义自己所定义的解决方案提供商,到底应该怎么去实现,也难以提出实际的工作计划一步一步的去实现这个目标。
       以国内的一个机械制造企业为例,其将自身定位为“领先的物流解决方案提供商”,希望在为客户提供其主打产品叉车的同时,还根据叉车所使用的物流领域的特征,为客户设计更为合理的仓储设计、运输路线优化等物流服务,不但提供运输货物的工具,还提供优化库存和物流管理的方案,提供更高的价值。但事实的情况是,其战略目标缺少实际的实施行动,由产品制造商转变为物流解决方案供应商的战略目标提出后,缺乏充分的战略支持,5年过去了,公司还是停留在产品制造商的阶段,没有在物流解决方案供应商方面进行任何的尝试。
       另外一个企业,身处桥梁建设领域,为桥梁建设提供预应力产品,(解释),由于其在国内成立时间早,因此产品种类较其他竞争对手非常齐全,在此基础上,该公司提出了自己的定位——预应力领域的解决方案提供商,提供包括设计、产品和服务的各项内容。可是,最终该公司并不能实现自己的目标,应该在国内,所有的设计环节都由桥梁的总包设计完成,包括其中的预应力部分,该公司只能去影响设计的思路,在缺少高端研究人员和实验条件的情况下,并不具备能力参与设计环节。最终,该公司的定位只能是空谈。
       什么是解决方案提供商
       每一个市场需求都需要解决方案,只是存在简单和复杂的区分,因此,当企业负责一个客户的具体业务需求时,就是在提供解决方案,小到提供一个零部件,大到提供一整套解决方法。

       根据产品捆绑和整合程度的不同,我们可以将解决方案提供商分为四种类型。分别为部件专家、捆绑者、整合者以及解决方案提供者。
       →部件专家:提供单一的产品/服务,可以根据客户情况进行定制,但仅限于该产品或服务,适合客户需要得到标准维护服务的情况;
       →捆绑者:提供多种产品/服务(可以是自制和外购),通过数量折扣和规模优势提供较低价格,适合客户需要一站式服务、标准化产品或服务可以满足客户需求的情况,因此需要提供更全的产品/服务品类,同时提供购买的便利;
       →整合者:提供多个具备协同性的产品/服务(自制或外购),适合客户需求的满足必须通过多个产品/服务的共同运行的情况,通过提供多种产品/服务和协同工作满足需求;
       →解决方案提供者:掌握核心部件,并提供多个产品/服务的组合,承担解决问题、正常运行和维护的责任,适合客户希望个性需求得到满足,并愿意为此支付更高的价格的情况。
       不同的公司将自身定位为不同的提供者,但是随着企业的发展,会更希望确定一个较为明确的发展方向,以朝着明确的目标去努力。四种模式的运营重点各有不同,比如较为常见的捆绑者,会通过销量折扣和服务附加费(如紧急订单)增加销售量,或引导消费者购买高利润率的产品,或通过优势产品产生溢价,而解决方案提供者在为客户创造的经济价值中获得应得的份额,相对而言价格不是产品/服务的累加,更关注利润率,针对不同客户制定不同的价格。
       如何打造解决方案提供商
       由于解决方案提供商更多地提供高附加值、变化多样的客户需求或者处理复杂的问题,因此,对产品质量、技术积累、管理能力都有着很高的要求,一般而言,初创的企业或者规模较小的企业难以承担这样的重担。最可靠的方式是先做大公司规模,在行业具备资源和能力之后,再慢慢尝试解决方案提供商的做法,一旦明确某个细分领域或者蓝海,就快速实施,构建难以复制的竞争优势。
       国外在此方面有很多成功案例。某企业在成立的前20年,定位为制造商,致力于各种产品、零部件的研发与升级,通过自动化设备实现产品的不断更新换代,最终为客户提供可以满足不同需求的各种产品,此后20年定位为生产型的物流服务商,提供“一切围绕叉车”的产品与服务 ,除叉车及相关产品、零部件的提供以外开始向叉车相关的服务进行扩展,如租赁、产品组合咨询、技术培训、移动服务等,最后定位为系统集成供应商,定制包括堆垛、运输、仓储及试运营在内的“全面解决方案”,即涵盖叉车、货架仓储系统及服务在内的综合方案。为实现这样的定位,该公司通过扩展全系列货架系统产品,提供仓储管理系统及无线电数据传输等信息、自动化技术,从物流的“装卸搬运”环节向“保管”环节延伸,通过提升信息技术和增值服务努力构建系统集成体系。最后,在其所处的领域形成了独一无二的地位。
       国内企业实现解决方案提供商的还很少,但是很多企业正在逐步过渡。比如国内某工程机械企业,从1972年创立至今,经历了近40年的发展,2002年进入迅猛发展期,建立了某产品的国内品牌第一集团地位,虽然在规模和产品上,该公司都已经具备了一定的基础,但该公司深刻的理解,在当今的中国市场内,只是打造一类产品的优势地位,还难获得长期的发展,在经过多次调研和讨论后,该公司将自己的远景目标定位为解决方案提供商,但是短期目标非常明确,即扩大销售规模和进行多元化扩展。与此同时,质量是该公司一直关注的目标,并在2006年开始与外资合作,从产品质量和性能上进行不断的研发。现在,该公司已经成为行业内令人侧目的公司之一,不断获得市场的认可的竞争对手的关注。
本文首发于《今日工程机械》,作者系正略钧策管理咨询顾问,如需转载,请联系正略钧策www.adfaith.com市场部,010-59082979/2981

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