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家电连锁捞钱揭秘：运用“流氓条款”转嫁风险
利用手中的庞大销售能力制定游戏规则，运用供货商们痛恨的“流氓条款”转嫁风险；疯狂开店费用厂家埋单；名目繁多的费用收取
“我们现在是敢怒不敢言，就盼着国外大型连锁企业赶快进军中国，通过他们规范的运作，净化一下市场环境。”一位家电连锁卖场的供货商这样对记者说，愤怒的表情中带着无奈。
众所周知，流通业开放的缓冲期是国家花大力气才争取来的。在日期尚未到来时，我们自己人怎么会自乱阵脚呢？事实上，家电连锁企业利用自己掌握的通路力量，在同家电生产商的博弈中占尽优势，这一优势使其更加热衷于短期资本运作，而忽略真正的商业动作，其捞钱的方式无所不用其极。
一俊遮百丑
在今天的家电连锁业态中，家电连锁业庞大的销售能力的“一俊”，已经遮住了整套营销体系的“百丑”。
家电连锁业之所以厉害，不仅是因为其庞大的销售能力，更是因其借助庞大销售能力而拥有的制定游戏规则的权利。由于拥有了这种权利，大型家电连锁企业可以把违反游戏规则者红牌罚下。用一位供应商的话说，“大型家电连锁企业的风险几乎为0，几乎所有的风险通过各种合同条款都已经转移到了生产商头上。而且即使合同条款没有规定到内容，他们依然可以事后强迫供货商接受。在这些家电连锁大卖场里，他们才是真正的上帝。”
低价是所有家电卖场自豪的资本，但也是所有供货商的梦靥。在许多供货商的合同中，都有一条被供货商称为“流氓条款”的内容。“甲方应确保给乙方的供价为当地最低供价，此最低供价至少应低于(或等于)给其他经销商或代销商供货价的百分之几或者多少元每台。”
正是这一条款令许多供货商叫苦不迭。在某地有两家大型家电专业连锁企业，为了争取消费者，两家企业同时打出了全市最低价的牌子。“这种情况使得我们经常成为救火队员，协调两家企业之间此起彼伏的价格战。”，一位供货商向记者诉苦说，“打个比方，我们的产品在甲连锁企业的门店卖2000元，而乙连锁企业发现自己门店的售价高于对方的售价后，会毫不犹豫的将零售价降低到低于甲商家的程度，比如1950元。反过来，甲商家在发现乙商家售价比自己低了以后，也会毫不犹豫的降低到比对方更低的程度，由此双方便进入一个循环降价的噩梦。而整个过程家电连锁企业并不通知厂家，许多厂家只是在结账时才知道双方有这么一场恶战。”另一位供货商告诉记者，他的企业去年不幸被商家选中打价格战，结果一年下来营业额不少，但却没有带来盈利，一年下来反倒亏了几百万元。因此总部老总今年给他的任务就是保本即可。
家店连锁业这么热衷于价格战，是因为不管价格降低到什么程度，自己的利润都已经确保，所有降价损失都有生产企业来负担。根据大多数合同，“厂家应保证商家在当地市场具有优势的情况下，商家的毛利率不低于百分之几(账面毛利率=实际零售价—供货价/实际零售价)。如果因为降价导致商家没有达到规定毛利率，厂家必须负责补偿。并且，“若调价后商家有权在下一次货款结算中直接扣收。”具体形式是商业折扣，包括月度商业折扣(含单台折扣和开箱费)和年度商业折扣两种。
更因如此，一些实力雄厚的商家甚至直接控制了某些小型杂牌机企业，通过这些企业来调控自己的产品价格体系。某位供货商告诉记者“国内某著名连锁企业控制了某家杂牌机工厂后，经常利用该品牌率先降价，然后迫使其他品牌跟着降价。简直就是商家给自己找的一个拖儿。”
包销是家电专业连锁卖场的营销制度创新之一。但即使是这样的创新也已经严重变味了。“根据双方签订的合同，包销机型是指性能、外观与其他有明显区别的，性能价格比有明显优势的，由某商家独家经营的产品。”一位供货商向记者说，“但是这只是字面意思，这样条款的实质内容就是说，某一款畅销的机型你只能给我一家企业销售，不能给我的竞争对手供货。不仅如此，包销也不是说商家一次性把货款全部结清，而是根据实际销售的产品数量进行结算。”这样的包销实际上是厂家给商家代理费的的“独家总代理”。尤其是新产品，还必须保证比其他经销商早几日供货。大型家电连锁企业不仅有制定规则和解释规则的权利，也有执行规则的权利。对于不听话的供货商，家电连锁企业一般有两种处理方式。程度较轻的给与“翻牌”处理，也就是将售价牌翻过来，向消费者表示停止销售，一个星期后视供货商的表现作进一步处理；而对敢于大胆冒犯的供货商则直接扫地出门。
规模迅速扩张的奥秘
毫无疑问，家电专业连锁企业制胜的法宝是企业规模，或者更直接一点是企业门店数。家电连锁企业新开门店的好处不仅在于通过企业规模的扩张可以向供货商压低进货价，开店本身也是一条增加盈利之路，而家电连锁企业现行的结帐制度又使得门店开张以后的运营压力大大减轻，这就难怪各大连锁企业之间竞相比拼开店速度了。
某位供货商对家电连锁企业的开店强烈愤慨。他以他自己的企业为例，向记者算了一笔账，以证明家电连锁企业如何通过新开门店获利。根据惯例，家电连锁企业新开门店要向生产企业收取新店开业费。他的企业大约需要向家电连锁企业缴纳8000元左右的新店开业费，以此标准为依据并结合各企业的实际情况，每个品牌须缴纳的新店开业费平均为6000元左右。按照现在的实际情况，一家大型连锁企业的门店至少有200个品牌，仅此一项新开一家门店就有120万进账。也就是说，在没有任何营业情况下，家电连锁企业开一家新店便可以直接获得这笔巨额营业外收入。家电连锁企业为此所需要支出的仅仅是物业租赁费用以及员工支出费用。而即使在这两个方面，家电连锁企业也有规避的余地。由于强劲的市场号召力，一些大型商业物业，特别是在二三级城市的，政府在招商时非常乐于吸引他们进驻，并为他们提供一系列优惠条件。其中最主要的就是物业租赁费用可以在运营一段时间以后再缴纳。而人员费用则可以要求生产企业派驻促销员来解决。这样一方面可以减少企业自己的人员开支；另一方面，也是最主要的是，可以向各家企业收取一笔不菲的促销人员管理费用。而且一旦促销人员出现不轨行为，商家还可以课以巨额罚款。
至于门店开张以后，企业的运营就更不在话下了。记者在一份连锁企业与供货商签订的销售合同中发现了这样的条款，“当期货款的结算以商家实际销售厂家产品的供货金额，扣除采用账扣方式收取及厂家逾期未付的利润补偿款、商业折扣款以及其他承诺支付的款项后的余额为准。”也就是说家电连锁企业的货款是在产品销售以后再支付的。如果仅此而已，也许多数企业还可以接受，但事实上生产企业并非在销售完成后短时间内就可以拿到货款。
一般来说，大型连锁企业会这样规定货款结算的条件，“货款结算周期为30天，而结算日定在结算周期满30后日”，也就是供货商们咬牙切齿的“月结30天”结账制度。通过这样巧妙的文字游戏，大型家电连锁企业巧妙的使得结账期变成了60天。不仅如此，大型家电连锁企业会固定两天，比如星期二和星期四，为结账日期，如果60天满后，恰后没有碰到星期二和星期四，供货商们就只能继续等。如果碰到商家规定的不结账日期或者法定节假日，供货商就只能再等一星期了。所以一般来说，供货商们至少要过62、63天之后才能结算货款。但结算货款并不等于拿到现金，家电连锁企业们会要求供货商给与自己银行承兑或者商业承兑6个月不加息的优惠政策。利用这个政策，商业企业可以在结算日到来之后，给供货商们开出自己6个月的银行承兑或者商业承兑汇票。也就是说，一批商品在进入连锁门店后，大约需要7、8个月才能最终拿到销售货款。至于这期间销售货款的利息，当然归连锁企业所有。
通过巧妙的设计，家电连锁企业已经将商业运作成功地转化为一种短期资本运作。而且这种资本运作远没有通常意义上所说的资本运作所具有的高风险性。 | 
