商业零售的基本概念

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一、
零售的基本概念

● 零售是指把商品或劳动直接出售给最终消费者的销售活动。
● 零售商出售的商品是用于直接消费，而不是转售或加工。
● 零售是商品流通的最终环节，零售企业是生产者与消费者或批发企业与消费者之间的
中间环节，零售商业经营情况如何，不仅关系到是否满足人民生活需要，而且会影响
整个经济的增长。

二、零售商与制造商的市场销售比较

项目
零售商
制造商

1、顾客
个人
组织
2、决定购买的顾客
女性为主
男性为主
3、顾客购买的主要原因
功用
利益
4、顾客购买的态度
感情
理性
5、顾客购买的数量
少
多
6、顾客付款的方式
现金、信用卡
转帐、票据
7、买卖方式
聚集顾客来店
到顾客的地方
8、销售者
女性多
男性多
9、销售者的商品知识
少
多
10、与顾客的关系
断断续续的
连续的
11、销售员每人营业额
少
多
12、顾客人数
多
少
13、毛利率
低
高
14、取得商品的方式
经销、联营、代销
自己公司生产
15、商品品牌
其它公司品牌
自己公司品牌
16、经营商品的种类
多
少
17、地点选择
重要
不很重要
18、地点成本
高
少
19、商圈范围
窄
广

三、零售业的循环模式和生命周期

由于流通业的发展，零售业从“生产导向”变为“消费导向”，使零售业发展日新月异。各种不同的零售业态不断推陈出新，相对老旧的零售店也面临歇业，由此预示零售业的生命周期。
　　引导期　　　成长期　　　高度成长期　　　成熟期　　饱和期　　　衰退期
　　 A　　　　　 B　　　　　　C　　　　　　 D　　　　　E　　　　 F
A、旧有型态的零售店已经无法满足消费者购买的需要；
革新的零售店孕育而生，与传统的零售店形成鲜明的对比；
卖场机能凸显，活泼而开放；
商品线较宽促销手法新奇；
销售量递增，但同期的投入回报并不高。
B、新的零售店逐渐被消费大众接受和喜好，革新后的零售店广被媒体宣传；
销售量稳定上升利润逐渐提高。
C、新的零售店已经逐渐迎合消费者的需求满足消费大众的偏好；
销售量大幅度提高利润也大幅度提高；
仿效者和竞争者竟相投入市场；
连锁经营方式展开。
D、销售量和市场占有率逐渐位于高峰；
利润贡献趋于最高；
组织内部管理矛盾逐渐出现，组织内部协调成本急速提高；
内部管理复杂化，精英效率渐有隐忧。
E、销售量和市场占有率逐渐下划，利润额也呈同样的形式；
革新阶段和成长阶段的人才产生无法管理现阶段规模商店的能力；
组织协调无力成本继续上升，内部复杂相互牵制抵制，步调不统一。
F、销售量和市场占有率急速下划；
利润额急速划落变为薄弱直至亏损；
上述零售业态开始致力更新或退出市场，另一种新的零售业态正在产生；