“企鹅式”联盟战略，大连“通商急便”抗击金融风暴

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“企鹅式”联盟战略，大连“通商急便”抗击金融风暴

（摘要：暴风雪袭来的时候，企鹅会依偎在一起取暖抵御严寒，当风雪停息的片刻，企鹅会迅速下海捕食，成千上万的的企鹅可以让任何大型捕食动物都无法捕获，而它们却可以围猎鱼群，这就是企鹅式的联盟战略，面对金融风暴，企业如何采取“企鹅式”联盟战略获得成功呢？大连“通商急便”通过建立对日快递专线的全国联盟，仅用了三个月，从去年订单量减少60%，一跃恢复到去年同期80%，给了我们演绎了一次联盟战略的经典案例）

大连通达货运有限公司是通商急便TUSHO.EXPRESS（中日专线快递）产品的提供商，作为一家对日单向快递业务为主的本土民营公司，大连“通商急便”的竞争对手是佐川急便、OCS这样强劲的国外快递公司，国外企业在客户资源，资金，国际业务渠道等方面具有很强实力，大连“通商急便”则以价格、速度、个性化、团队执行力相应对，在本地市场上拚得一席之地并获得高速增长。

正在高速增长之时，大连“通商急便”突遇金融风暴， 2008年9月，全国对外快递业务开始下跌震动，大连“通商急便”业务也出现微量下滑，到了12月份，金融危机对通商急便的影响已经显露，企业一度风雨飘摇，虽然客户的数量没有变化，但由于客户订单的减少，造成通商急便每天发货量显著下降，订单已经减少了40%。

在短暂而猛烈的下滑之后，大连“通商急便”决策层冷静下来，开始了新的战略制定，在咨询公司的帮助下，公司决策层提出了 “通商急便全国加盟战略”，其基本思路是联合全国对日快递专线业务的公司，在全国推广对日专线的统一品牌，共同打出“通商急便”，以联盟的客户资源为竞争优势，总部获得通关费和派送费，加盟伙伴获得发货权与相关利润，互惠共赢，“通商急便”从区域品牌上升为全国品牌，并向国际品牌的目标迈进。

联盟战略制定后，大连“通商急便”迅速行动起来，十五年市场经济的创业经历，铸就了“通商急便”超强的执行力，在艰难中成长起来的团队，这个时候显示出了这家企业的核心竞争力，他们设计方案，广泛联系，很快就找到了各地的加盟伙伴，快速启动新战略。

目前北京加盟商已经独立发货1个多月，已经通过了日本海关的监管期，现在可以正常大量走货。青岛加盟商已经完成准备工作，近期即可发货。上海通商急便的合作伙伴已经落实，未来会成为联盟中的业务主力。为了适应联盟内部的管理和做全国性品牌的战略发展目标，强化联盟的合作和业务便利性，“通商急便”的总部也将从大连迁往上海，新的战略布局正在形成。

新战略，新气象，春节之后业务量快速提升，3月份已经恢复到去年同期的80%，预计到今年底，同比可达150-200%，到2010年，至少递增300%以上。

这个案例带给我们什么样的战略致胜的启示呢？

第一，战略首先要求企业把自己的比较竞争优势发挥到极致，让竞争对手无法超越。

大连“通商急便”的比较竞争优势，就是他已经成为本土对日快递业务中的领先者，十五年的专业经营，形成了一整套快速有效的个性化服务体系和良好的品牌效应，这是其它国内竞争对手所欠缺的领导优势；同时，由于跨国企业自成体系，规模较大，只能采取垄断发货权与中国的小企业合作，大连“通商急便”的联盟计划一出台，立即得到国内小型快递公司的热烈响应，比较竞争优势成了联盟合作的号召力。

第二，战略的方向必须是为客户提供独特的客户价值。

比较竞争优势必将成为过去，只有新的独特价值才会让客户选择你而不是他，“通商急便”联盟以规模化的个性化服务为独特价值，体现出了更快，更便宜，更有价格优势的特点，强大的客户资源和业务的猛增，让日本合作伙伴感到了中国“通商急便”联盟的实力，给出了更加优惠的价格，成本的下降可以让联盟更多的让利给国内的老客户，同时增强了拓展了新客户的优势。

第三，战略就是创新一个商业模式来实现独特的客户价值。

商业模式就是持续赢利的一种模式，过去的大连“通商急便”的模式是一家企业，在一个地区，把当地客户资源直供一个日方合作商做出口业务，挣一份利润。各地对日快递小型公司也是一家公司，一个地区，不同的是自己的客户要给UPS、联邦快递等四大快递商走货，没有发货权，利润不高。新联盟模式运行后，大连“通商急便”成为联盟总部，除了自己的原有利润外，可以获取联盟内部在日本的通关费和派送费，而加盟商具有地域的独占性和排他性，获得以前无法获得的，那些被“四大快递商”截留的发货利润，并能够依靠联盟获得持续的利润与持续竞争的信心！这是一个经典的互助共赢的战略联盟模式。

第四，战略就是建好自己的三层业务链，保持核心业务，拓展增长业务，埋下种子业务。

一个好战略必须具备持续增长性，从核心业务上看，对日快递货物是目前联盟的核心业务，支撑这个聪明的商业运营是联盟利润的主要来源，但是，随着这个模式优势的不断扩大，增长型业务必须出现，就是日本合作方必然也要依赖中国“通商急便”联盟，进口业务是联盟的第二个增长业务，未来这个联盟会是什么样子呢？全球性第三方物流联盟将是他们光明的前景。

第五，战略之所以成功有其必然的外因，但是决定性的因素是共同的理想与核心价值观，本土快递的这种联合可谓天时、地利、人和。

金融风暴对于我国外向型快递公司业务无疑是一个严重打击，但是在“通商急便”联盟战略这个案例中，金融风暴却成了催生联盟诞生的外在条件。刘铭一总经理说，没有金融风暴，这个联盟战略也会制定，但是不会这样快，有了金融风暴反而让我们看清了形势，让我们的决策变得异常果断。

外在的条件固然重要，但是，如果没有核心价值观的一致，任何战略都不会成功，大连“通商急便”是一家具有强烈企业文化的优秀公司，十五年来他们恪守“谨守诚信、珍惜所托”的服务理念，信奉“合作共赢”的经营理念，团队合作与超强执行力是他们致胜的所在，在客户与同行中有着良好的口碑，当他们提出联盟战略的时候，各地同行真是一呼百应，这不只是利益的联盟，更是价值观的联盟，因为大家都知道只有联合起来，我们才有希望，这个希望是生存，是发展，是共同建立一个强势的对日快递与物流业务的中国品牌。

“通商急便”战略的初步成功，给我们外贸企业有很大的借鉴作用，一个企业的竞争优势必竟有限，更何况在金融风暴之下这些优势还会下降，但是战略联盟却让我们这些国内的快递出口企业扬长避短，资源共享，合作共赢，像企鹅一样紧紧地依偎在一起抗击严寒，又产生出巨大的合力共同捕食，获取寒冬中的生存与发展空间，患难之中形成的快速高效的业务模式、高度一致的价值观和真挚的情感，将是联盟持续成长的动力。

（作者：孟志强
北京时代兴邦企业管理顾问公司总经理
首席培训师）

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