栖息谷-管理人的网上家园

把日子过成段子,把段子变成票子

[复制链接]
分享到:
发表于 2011-5-13 09:21:10 | 显示全部楼层 |阅读模式
把日子过成段子,把段子变成票子

----结果分解法与团队的执行
在管理中,我们经常遇到看似在做,其实进展缓慢,最后不了了之,没有结果的现象。
为什么?
其中一种原因是结果太大、时间太长,比如一个大订单的获得,一个研发计划的完成,一个项目的竣工,都是一个一个的大结果,但是,执行告诉我们,没有承诺不行,没有执行不行,没有结果更不行,这就需要把大结果分解成小结果,再执行出来,这就是结果分解法,分解法告诉我们,只有分解这个大结果,面对小结果,团队才可能得出具体的、有效的方法,有了方法,可以把握阶段性结果,我们就可能达到最终的好结果。
下面我讲个《如何向和尚学营销》的故事。
我们有一家客户是做软件的,员工多是技术出身,不太会销售,产品很好,就是卖不出去。有一回,他请教我销售方法,我说你要把软件卖出去,是一个大结果,但是你必须要分解成小结果,再采取对应的方法,你的团队学会了这些方法,能够执行到位,你的销售问题就解决了。
他问我什么方法和流程是什么,我说,我现在给你讲,你理解不会深刻,我的一位讲师这个假期去南方某地度假,我已经让他去那个寺庙一趟,通过导游、主持与香店和尚流程化的营销,团队式作战,看看如何让普通的游客也能够上香,看看什么叫做以“结果为导向的寺庙销售法”。
然后,你下次做业务去南方这个地方,拿着我们这位老师的流程图,也去寺庙玩一次,别忘了在寺庙请一位导游小姐,看看他们是怎么通过“团队的执行”,最后让你消费的,那就是销售方法,你先向书本学习,然后再向实践学习,这叫做“体验式”执行力训练法。
我的客户听了哈哈大笑说,孟老师你真逗,我又不信佛的,不可能去上香,更不会在寺庙消费什么,我怎么会掏钱给他们呢?我说咱们先让那位老师做教材,体验之后才有理论,有了理论就可以指导,我们这位讲师去就全当做一次调研,结果是总结出销售方法。
不久,我们的这位讲师去南方这座寺庙亲身体验了一次,果然情不自禁地上了香,回来总结了一下,写个寺庙销售的流程和方法回来,内容如下:
寺庙也是旅游点,也要有收入,这是市场经济下正常的商业与文化相结合的一种方式,寺庙要创收,也是很正常的事情,关键是这个寺庙的创收是有方法的,我们来看一下这个销售过程:
第一步,听宣传。导游小姐一见面,就开始宣传这座寺庙的历史文化背景,讲解中还夹杂着种种神奇故事。历史上什么人物遇到了困难,来了寺庙之后化验为夷了;建国后什么领导来过寺庙,后来他的仕途一帆风顺;她的一位游客前不久来还愿,听说他5年前还是穷光蛋,来到寺庙许愿,现在已经是什么首富了……,总之给你一个强烈的信号,这座寺庙是很灵的,是有求必应的,你不枉来一趟的。听上去是导游词,实际上你已经开始相信这座寺庙会帮助你实现心愿了。
第二步,听算命。说着说着导游就领你排上队,干什么?去见主持,请主持帮助自己算一算命,给个祝福,等待了10多分钟后,导游说,你不用排队了,我认识主持,他请你过去,让你一下子产生了很受尊重的感觉。主持说了些什么记不全了,只有两句话让我忘记不了,一句是你有大难呀;第二句话是你要请6柱高香。前一句是给你购买的理由和决心,后一句是他们想要的结果。
第三步,去购买。听的迷迷糊糊地出来了,导游马上问,主持让你做什么?我说,让我请6柱高香,导游马上说,这说明你还有救呀,有的人要请12柱高香哪,你赶快去上香吧。按照流程线路,又有人带领,自然而然地走进了香店。卖香的也是和尚,一听就拿出了6柱香,一问价格,一柱100元,共600元,我当时汗就下来了,从来没有买过这么多香呀,干脆不进香回去算了,这时导游马上来劝说还不通,卖香的和尚这时立即拿出6柱稍微细一点的香,问你是用这6柱呢?还是那6柱?细的多少钱?一半的价格300元。那么好,我上300元的香。就这样我上了300元的香,这心里才放松下来。

这个流程和方法送给那位老总看了之后,他感觉很新鲜,但是不太相信,我就请他好去一次。这位老总不久真的去了,回来后打电话给我说,孟老师,你还真的说中了,我这次去了寺庙,同样掏了300多元钱进香了,不过,这个学费花的值得,我确实是学到了好东西,原来销售是这么做的,与我们卖软件没有什么不同,我也写了一个寺庙销售流程与方法,比那位老师总结的更细致,还有体会,我给你看看,帮我再总结一下,我想我们的销售方法已经找到了。
这是我经常推荐给企业家学经营的方法----标杆法,就是找一个行业标杆好好研究一下,通过比较,从中找到基本的运营规律和经营方法。
好了,我与这位老总做了以下分享:
我们总结一下,为了销售“香”这个大结果,我们看到有导游、主持、卖香的和尚三个人组成了一个团队,分解成三个小结果,导游的结果是让客户感兴趣,主持的结果是让客户下决心,售香和尚的结果是成交,他们分别用了三种常规的销售方法,通过团队配合与方法组合,取得了一个顾客掏出300元的非凡业绩。

第一,做宣传。先要让客户对寺庙的灵验信以为真,产生强烈的愿望,就是导游员的结果定义;将寺庙的神奇作用放大,通过客户见证来说明这些价值,这就是销售中的“客户见证法”。用在我们软件销售中,就是谁发明了这个软件,谁使用了这个软件,这个软件被如何评价的,用了这个软件客户产生了什么效果……,让客户感到我们这个软件的“神奇”,产生购买欲望,这就是销售的第一步,通常由销售员去完成,销售员就是“导游”。

第二,听算命。你算了一卦,你的签儿是自己抽的,主持是寺庙最高的权威了,他拿签说的一切都让人感觉是那么的正确,因为主持说的“太专业”了,让你不得不信,特别是他说的问题、危害、解决的办法都是那么的有正确,所以要赶快行动,按照他出的方子去办。提供专业价值,让客户去购买,是主持的结果,他用的是销售中的常规方法“顾问式销售法”,我们软件公司中的工程师就是顾问,他们是专家身份参与销售的。

第三,去购买。当客户去购买时,一定会由于某些具体的小问题、小细节,而最后放弃了购买,这是最可惜的事了,所以,让客户立即购买,是香店里和尚的结果,导游这时成了“托儿”,她的职责是帮助客户下决心,帮助和尚做销售,在我们企业销售过程中,销售经理是和尚,业务员是“托儿”,他们用的方法是假定成交的“选择销售法”,就是回避“买与不买”,而是让你选择“是买这个,还是买那个”,就是买300元的,还是买600元的?你只要选择就有成交。所以,我们的软件产品设计要系列化,销售时至少为客户提供两个可以选择的方案。

企业让顾客购买软件与寺庙让游客进香,都是为客户提供价值,只不过企业提供的是企业信息化产生的管理效率的提高,而寺庙提供的是满足游客的精神需求、寄托、安慰或祈盼,结果定义各不相同,但是在团队执行的方法上原理却可以相通。
我们从这个案例可以看到,在执行体系中,方法来自于结果的分解,通常是根据结果定义而做出方法的组合,那么结果分解,就是执行过程关键节点的确定,导游的说,主持的断,和尚的卖,都是销售的关键点,什么是关键点呢?就是这些点执行到位了,整个过程不会出大错,关键点的设计,不仅是为了让执行者注意这些环节,而是为了检查人方便检查。
现在这家软件企业有了这个方法后,开始组成销售团队,以前只是无意识地使用了销售经理与工程师参与销售,现在他们组成了业务代表、售前工程师、部门经理三人销售小组,各有结果定义,又有配合的流程,还有利益分配机制,销售业绩很快得到了提升。
现在有句流行语,把日子过成段子,意思是让我们每天当成一段快乐的时光,都有快乐的故事,让生活从冗长与乏味中变得有生动乐趣;如果用在管理上,用在分解法上,就是把我们遇到的大结果分解成具体的、主题鲜明的小结果,然后就可以在分工协作下让团队去一个一个地执行出来,这样,不仅把日子过成了段子,还把段子过成了票子,我们有了想要的结果。
(作者:孟志强
北京时代兴邦企业管理顾问公司总经理
首席培训师)

欢迎光临:www.sd1919.com

使用高级回帖 (可批量传图、插入视频等)快速回复

您需要登录后才可以回帖 登录 | 加入

本版积分规则   Ctrl + Enter 快速发布  

发帖时请遵守我国法律,网站会将有关你发帖内容、时间以及发帖IP地址等记录保留,只要接到合法请求,即会将信息提供给有关政府机构。
快速回复 返回顶部 返回列表