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如何评估企业的行业关键成功因素 正略钧策管理咨询 顾问 曲飞宇 关键成功因素（key success factor, KSF）是产业分析时最需优先考虑的要项，也是企业管理中重要的控制变量，其能显著影响企业在产业中的竞争地位，以及竞争优势。大部份的产业都具有三至六项的决定成功因素，如果一个公司想成功，必须掌握某些关键因素。产业关键成功因素会随着产业特性、驱动力、企业经营目标、竞争状况、时间的变化及地域的不同而有所改变。评估企业的行业关键成功因素可以分为四个步骤：第一、确定关键成功因素集合；第二、关键成功因素集合的筛选；第三、关键成功因素的选择与权重；第四、针对企业的关键成功因素情况进行评估，提出改进策略。 一、确定关键成功因素的集合 确定企业的KSF可以从三个维度入手：外部环境、内部环境、产业经营策略。外部环境方面，企业管理者必须时常注意企业外在环境的变化，以了解环境中的机会与威胁，使得企业能随时因应不同的环境冲击，并及时调整经营策略。内部环境方面，内部环境在于了解企业本身的优劣势，并衡量达成目标及克服外在环境冲击的能力，作为制定经营策略的基础。产业经营策略方面，产业经营策略主要是在规划，如何在既定的产业环境内，企业应采取何种手段或方法与其它企业竞争并取得优势。笔者参考波特竞争五力分析框架、企业内部资源能力和波特战略框架整理出企业关键成功因素的标准因素集合，如表1所示。 表1关键成功因素的集合 外部环境 | 内部环境 | 产业经营策略 | 对供货商的议价能力 | 人力资源管理能力 | 成本领导力 | 对购买者的议价能力 | 营销管理能力 | 差异化能力 | 阻止可能进入市场竞争者的能力 | 生产管理能力 | 集中策略能力 | 替代品的威胁能力 | 技术与研发管理能力 | 客户忠诚度 | 同业间的合作关系能力 | 财务管理能力 | 售后服务能力 | 竞争者掌握上、下游资源威胁程度 | 信息管理能力 | 专利管理能力 | 整体市场环境变动掌握能力 | 仓储运输管理能力 | 产品研发能力 | 国外竞争者加入竞争深度及广度 | 经理层的管理积极性 | 市场反应能力 | 关键零部件价格掌握能力 | 经理层专业知识 | 市场进入能力 | 法制规定熟悉能力 | 经理层的授权程度 | 新市场、客户开发能力 | 政府优惠政策程度 | 员工对公司的忠诚度 | 企业的战略联盟能力 | …… | …… | …… |
二、关键成功因素集合的筛选 在确立关键成功因素集合的基础上，我们可以从关联度和提及度两个方面对关键成功因素进行筛选。以行业、企业内的专家为调研对象，以面对面访谈的形式，了解行业、企业专家对行业成功因素的理解和认识（也可以调研问卷的形式，由专家根据问卷提供的关键成功因素进行选择），而后，为专家提供关键成功因素集合，由专家进行修正和补充。最后，按照总体调研的总量，计算各个成功关键因素的提及度A。 A=Xi/N（Xi为填写X的人数，N为填写的总人数） 根据调研样本的数量，确定A的筛选百分比（一般为70-80%），从诸多关键成功因素中筛选出专家认同的行业关键成功因素。 三、关键成功因素重要性和权重
要确定关键成功因素的重要性和权重，可以分两步来操作：关键成功因素的重要性调研问卷，在专家群体中进行调研。问卷设计依照Thomas L.Saaty分析层级法加以设计，问卷采同一层级间成对比较方法，而评比尺度可分为：同等重要（1）、稍重要（3）、颇重要（5）、很重要（7）、绝对重要（9），而尺度间穿插比较折衷值（2）、（4）、（6）、（8）。 关键成功因素 | 绝对重要 | 很重要 | 颇重要 | 稍重要 | 同等重要 | 稍重要 | 颇重要 | 很重要 | 绝对重要 | 关键成功因素 | 企业外部环境 | 9 | 8 | 7 | 6 | 5 | 4 | 3 | 2 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 企业内部环境 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
根据数据调研结果进行AHP分析，确定各关键成功因素的权重。使用Expert Choice决策支持软件，计算AHP 问卷各层级权重及检定其一致性；并经筛选有效问卷，每份问卷回收后，先以Expert Choice计算其一致性，最终计算各关键因素的权重。 四、企业关键成功因素评估 在确定了企业行业关键成功因素组成及其权重的基础上，需要进一步对企业的关键成功因素进行评估，以制定企业战略改进措施。企业关键成功因素的评估可以从关键因素具备状况、战略匹配度两个维度开展。关键因素具备程度主要是对企业关键成功因素的静态分析，可以采取标杆分析的方法，对行业内的领先企业关键成功因素的具备状况进行比较。战略匹配度主要基于企业未来发展的战略目标，是企业关键成功因素的动态评估，主要基于战略目标对企业关键成功因素的要求。在建立了企业关键成功因素评估矩阵的基础上，企业针对不同的KSF采取保持领先、强化发展、维持发展、减少投入四种发展策略。另外，根据确定的关键成功因素的重要性和权重，我们也可以对战略规划和措施进行必要的修正。 本文作者系正略钧策管理咨询顾问，如需转载，请联系正略钧策市场部，010-59082979/2981 | 
