战略合作者定量分析模型研究

正略钧策

战略合作者定量分析模型研究

        笔者刚刚结束了一家公司的战略咨询项目，该公司除需要开展传统的战略规划咨询以外，还希望笔者所在的项目能够对今后可能与之展开战略合作的战略合作者展开分析，寻找更具增长潜力和与公司业务更加匹配的战略合作者。
        一、模型建立：
        经过与项目组讨论，笔者决定将此次战略合作者分析任务分拆为两个模块，第一模块内容是对潜在战略合作者的综合竞争力进行评估，筛选出更具实力和增长前景更加光明的战略合作者企业；第二模块是对战略合作者与客户公司的产业拟合程度进行评估，确保开展战略合作之后双方能通过各自的市场优势和经营资源相互补充，共同提升。
        （一） 竞争力评估
        第一部分中的竞争力是一个非常复杂的概念，无论是从经济学还是从管理学来进行分析，再将观念、理念、企业家精神、企业文化等因素都考虑在内，竞争力成为一个内涵和外延都难以精确界定的概念。但是，从竞争力研究的价值来说，不仅要用经济学和管理学的方法来研究竞争力，而且，还要用统计学的方法把它表现出来。经济学立足于运用严密的演绎逻辑来说清楚竞争力的性质，管理学要在现实中发现决定竞争力的实际因素，这样，企业竞争力的性质和因素可以得到理论上和经验上的解释。但是，即使我们在经济学上，或者在管理学上，把竞争力的性质和决定因素都弄清楚了，仍然剩下一个问题：我们用什么样的办法能够把竞争力量化地刻画出来，也就是怎样才能用统计学的方法把竞争力的强弱以及影响竞争力的因素东西表现出来？
        对企业的综合竞争力评估不但技术上存在相当的难度，实际操作中更存在项目时间的限制。因此笔者决定结合客户的运营情况和关注重点，选取短时间内易通过公开途径获得相应数据的评估要素。经过与客户及项目组内部多次探讨，最终确定选取“企业规模、增长能力、国际化程度、盈利水平” 四个维度进行企业综合竞争力评估。
        其中“企业规模”维度包含“资产总额”和“销售总额”两项数据，用以评估企业的整体规模和销售业绩；“增长能力”维度包含“资产总额复合增长率”和“销售总额复合增长率”以及“净利润复合增长率”三项数据，用以评估企业整体规模、销售和盈利增长情况；“国际化进程”维度包含“出口占销售收入比率”和“海外营销网点布局规模”两项数据，用以评估企业海外业务开展的情况；“盈利能力”维度包含“毛利率”和“利润总额”两项数据，用以评估企业的盈利能力；
        （二） 产业拟合度评估
        产业拟合度的考查从两个维度方面进行：产品拟合度和市场拟合度。
        产品拟合度主要考察选企业是否具备齐全的工程机械产品系列，可以与客户公司的主营产品形成有效的产品互补。候选企业拥有工程机械产品系列越全，产品拟合度得分相对就越高。
        市场拟合度评分主要考虑目标企业是否与客户公司争夺相同市场，若拥有同类产品，该类产品所占市场份额越高则候选企业与客户公司的市场拟合度就越低；若候选企业没有与客户公司重叠的，则双方客户群重合度越高，市场拟合度则越高（如履带吊、混凝土机械等产品与客户公司主营产品配套使用程度高，因而拥有该类产品的厂商市场拟合度得分相对较高）。
综上，笔者与所在的项目组确立了“战略合作者二级筛选模型” 。“二级架构、多维评估”是该模型的核心思想。
       二、评估细则：
        确立了评估要素之后，根据搜集的数据情况，对评估细则进行了确认：
        企业竞争力评分方法：
        企业竞争力分值 = 维度1分值 + 维度2分值 +维度3分值 + 维度4分值；
        维度分值 = 科目1分值 + 科目2分值 +…+ 科目n分值；
        科目分值=科目实际数值*基点；
        基点=权重/最大基准值；
        （权重，最大基准值的确定如下表所示：

        二维产业拟合度分析：
        第二层级首先通过第一层级的评估分数确定公司竞争力能量圈
        然后通过产品拟合度和市场拟合度两个维度对备选企业进行产业拟合度排序
        最终形成二维产业拟合评级图
        三、数据验证：
        依据上述二级战略竞争者筛选体系，正略钧策项目组对包括中联重科，柳工在内的八家工程机械生产商进行了评分，代入数据及评分结果如下表所示：

        产业拟合度维度从产品和市场两个方面来进行分析。产品维度主要考量目标企业的产品系列是否与金泰的产品存在互补性；市场维度主要考量目标企业是否与客户公司存在市场竞争关系。综合上述分析，中联重科、柳工、龙工、厦工等企业整体表现突出，成为客户公司优质战略合作者对象：

        四、效果分析：
        从本模型在本次项目中所应用的情况来看：第一模块的企业竞争力评估结果与2010年CCM发布的“2009全球工程机械50强排行榜”结果相近，差别在于徐工和厦工的评估排名有所下降，主要是由于二者的增长速度较其他备选企业缓慢。
        经过两个模块的筛选，模型最终评估的优质战略合作者均出现在后续与客户公司进行战略合作接触的名单中，在一定程度上证明了该战略合作者定量分析模型的科学性。
        该模型从体系完备性上有待考验，综合本次项目应用情况，笔者分析该模型存在三项优势：1、模型所需的数据都较易从公开途径获得，可操作性强；2、量化打分，图形显示，评估结果相对科学，一目了然；3、模型架构相对较系统、完整，分析完成时间短。
        所以，该模型适用于短时间内对大量战略合作对象进行筛选评估，可为条件适用的企业所借鉴。

幻欣

分析得很好，支持。。。。。