吴昊天原创 《大客户销售》课程大纲

吴昊天

吴昊天原创 《大客户销售》课程大纲

课程特色

▲系统性：本课程系统介绍了大客户营销的方法论和实务环节，涵括企业大客户和战略大客户，形成对各级大客户销售体系的系统覆盖，是本课程的差异化增值；

▲严谨性：严谨研发，只讲对的。在国内外顶级企业服务的20年内，吴昊天老师创造了赫赫业绩和多项至今未被打破的业绩纪录。大量的实战经验结合外企先进的方法论，经过千锤百炼，原创研发了课程。

▲针对性：专门针对企业在职人员需求和成人教育特点，课程大量采用特色讲授、亲身实景案例、现场角色扮演等形式，注重方法论与企业实务相结合，强调学员心得交流及经验分享，非常适合于企业决策层和关键岗位执行层的借鉴和参考。

▲实践性：作为国内外领袖级企业的顶级职业经理人，所授课程全部来自一线原创, 直击客户操作实务，着重解决企业的实操能力。大量的经典案例全部是实战原创、独一无二的！尤其注重案例分析和现场答疑，以极强的实战性和可操作性闻名国内培训界和企业界。

课程背景

本课程基于大客户销售与项目运作过程中常遇到的以下各类问题而设计：

▲大客户销售的定义与要领。

▲大客户销售双螺旋法则：客户高层与中层关系推进如何互为所用，螺旋发展？

▲大项目动辄千万，有没有开发铁律和成功秘诀？一个定律三个秘诀。

▲如何把控客户决策链-决策层，影响层，执行层，教练？     

▲大客户销售如何突破和搞定甲方关键人物？

▲如何成功掌控大项目运作的过程控制和环节状态？

▲都知道市场经营，谁知道并且做到经营市场、培育客户？

    。。。。。。

    本课程正是在以上这些问题的基础上，经过国内外顶级企业的实践经验和升华，形成了这门实践性很强的课程，不仅学到的是大客户成功操盘技能和经验，更重要的是，怎样举一反三把方法论迅速应用到实际工作和管理上，不仅告诉你怎么干，还能告诉你复制的模式，这也就是很多人怎么从优秀到卓越、很多公司从优秀到伟大的真谛和方法。

让你深深难忘、受益职场终生的一堂课 ，永远超乎你的想像！

课程目标

▲先学“想干 ”

▲再学“会干 ”

▲逐渐“干好 ”

▲学会“复制”

▲最终“举一反三”

课程概述

大客户销售实务

第一部分 大客户销售过程中的问题点

本部分学习目标：

了解大客户运作过程中的常见问题以及大客户经理需要具备的职业素养和能力。

一、大客户销售过程中常遇的9个问题

1、找不到项目，项目信息模糊；找不到渠道，找不到市场。

2、不知道如何接近大客户，不知道如何深度开发和经营客户。

3、客户关系与项目怎样做透明？ 教练的独特作用。

4、如何真正创造并提升客户价值？

5、客户决策链分析，迅速明确决策层、影响层、执行层、教练。

6、大客户运作能力不足，过程失控，结果失败。如何掌控项目良性发展？

7、高层领导怎么突破，从而推进客户关系深度发展？

8、搞不清谁是竞争对手，常常发现有些客户关系根本做不进去怎么处理？

9、渠道合作伙伴攻略：整合客户关系资源，是合作不是竞争。

二、案例分析 评估 总结

第二部分 大客户运作基础

一，本部分学习提纲：

市场份额才是硬道理.面对市场,长期的基础工作是创造良好市场环境的前提.应充分整合各种资源,不断培育和维护市场,反对短期行为是市场营销中重要的基石,其成效是市场考核的重要指标.通过持续的基础工作,使市场与客户更近距离了解公司,信赖公司,认同公司,积极推荐选用公司产品.

1,政府职能部门公关：

2,关于科研与学界攻略:

业界权威/专家库/学术年会/样板工程/高校经营/行业展会等八项工作

3,关于老客户攻略:

巡访/用户工作会/回访/节日生日/领导看望/义务帮助等六项工作.

4,关于人力攻略:大客户团队运作模式,群狼效应，非洲猎狗捕食斑马.

5,其他市场营销基础工作；

二,大客户运作流程实战

共包括项目信息/项目立项/项目追踪/培养教练/商务推动手段/关键人物突破/招标项目/后续工作等七项.

1,项目信息:

A,项目信息获取:政府职能部门等8个渠道

B,项目信息处理:信息专员/商务助理工作流程(略)

C,操作要点:重视信息/及时处理等两项工作.

2,项目立项:

A,电话预约要领:

B,初访客户

C,准备资料

D,着装与情绪

E,倾听/下次预约/发现关键人

3,项目追踪:

A,明确需求,提供最佳方案,真正创造客户价值.

B,迅速明确决策层,执行层与影响层

C,突破关键人物

D,双线建立人脉,项目进展透明化

E,大项目推动7种武器.

4,项目运作关键阶段

A,技术准备阶段:略

B,商务谈判阶段:略

C,注意事项:略

5,招标阶段:

运作甲方/基础工作/招标专家组工作/公开议标/注意事项等

6,后续工作:

合同成立/后续货款/服务协议/关系维护等.

7，培育市场

市场营销与营销市场/高校市场培育/业界/学界培育

                                                  

三，案例分析 评估 总结

四，现场咨询，答疑（员工可提前准备问题）

专家介绍：

  吴昊天

青联委员

  中山大学客座教授

  美国质量学会(ASQ)专家

  中科院中国工程热物理学会委员

  海尔集团特聘专家 商用本部全国培训总监

  远大空调集团公司副总裁 战略部总经理

  首安工业消防公司副总裁 大客户部总经理

PERA
GLOBAL ( 集团 )
政府公共事务总监  

  中国财税网营销总监 全国销售冠军（蝉联三年）

讲师标签：

        “强力实战型专家，咨询少壮派 ”

    亲手操盘北京政府公关及2008北京奥林匹克公园分布式能源CCHP天然气冷热电三联供项目以及中关村国家创新基地冷热源BOT项目；（远大空调）

    亲手操盘并成功中标军方大项目-中国神州七号飞船系列KM6地面实验系统-高压细水雾自动消防系统项目，历史性突破进入航天领域.（首安消防）

    全程策划并亲手操盘IT行业外企政府行业公关策划与组织实施：中央政府及职能部门公关(国家烟草专卖局,工信部,国家质检总局,环保部等)。（PERA GLOBAL）

    亲手操盘并打造建设海尔集团商用本部全国42个工贸分支机构以及海外事业部分支机构的三级培训体系建设以及营销服务系统实战培训.（海尔集团）

    亲手创造政府行业大客户销售新模式，用4200万新业务新模式定单独创政府行业大客户“下楼式赢销”和“双螺旋法则”，并蝉联三年全国销售冠军（中国财税信息网）

曾经服务：  

  吴昊天-培训少壮派：

“原创原生态培训”发起者，“中国职业经理人原创培训联盟”创始人。

课程体系及领域：

“营销战略管理”系列；“政府行业公关技巧”系列；“大客户销售”系列。

品牌大课：

<<中国官场文化与政府公关技巧>><< 大客户销售>>
<<营销战略>>

课程品牌特色：

　　高端实战，塔尖营销；

讲别人不敢讲，言别人不便言，以专业良心评估培训效果

讲师特点:

    “纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”.

      他是一位实践经验极为丰富的职业经理人讲师。经历了从一线业务员到企业总裁、从职业经理人到职业培训师的转变，在国内外名企工作的20年内，创造了赫赫业绩和多项至今未被打破的纪录。他在工作中总结了大量的实战经验，还结合先进的理论体系，经过千锤百炼，原创了以上课程。

    吴老师的课程，是书上没有的，大量的经典实战案例全部是原创制造、独一无二的！作为职业经理人，课程全部来自一线,针对企业实际问题而设计,解决企业的实操能力。课程大量采用特色讲授、亲身实景案例、现场角色扮演等形式，注重方法论与企业实务相结合，强调学员心得交流及经验分享，非常适合于企业决策层和关键岗位执行层。

      

客户评价：  

客户评价实录:

    “海尔的干部队伍比较年轻，充满激情和干劲，但经验和能力尚有不足，用你精彩的培训带来一池活水，让整个队伍得到持续进步，能力不断提升”

----海尔集团副总裁、商用空调本部长杜光林 （2007）

  “吴昊天老师的培训醍醐灌顶，既解决了精神层面价值观-想干的问题；又解决了大客户销售技能-会干的问题,尤其是甲方最高层领导公关！我们请吴老师做首席管理顾问，以便能够长期与我们同行”

----北京智博联创教育科技有限公司董事长、总裁 岳珂 （2009）

  “吴老师的培训精彩、实战、高效！展现了一个顶级职业经理人的高超水平和能力，员工和我一起恳请吴老师能否把您的智慧和资源以某种形式固定下来，持续地给我们公司和团队建设带来价值”

----北京市地质矿产勘查开发总公司总经理 付刚（博士）（2009）

  “总体感觉非常好，吴老师在课程设计、课件准备、交流互动上精心准备，以准确的理论知识、丰富的实践经验、生动的演讲技巧完成了课程。学员收获很大，希望今后多次合作”。

----“GPOS北京金支点技术服务总公司 总经理 张华雷  （ 2010）

服务过的客户：

政府行业:

国家发改委 工信部 财政部 铁道部  国家税务总局 国家烟草专卖局 邮电部  电力部 核工业部 航天工业部 电子工业部 航空工业部 兵器工业部 石油工业部 水利部  国家开发投资公司 国家邮政局 青联 中国科学院(自动化所+工程热物理所) 中国工程学院  北京市政府及主要职能部门等

制造业：

中国船舶 中国核工业总公司 中国原子能 中国空间技术研究院 中远工业 海尔集团 远大空调 首安工业消防 深圳中华集团 北汽福田 森德散热器 恒有源科技  北京地矿总公司 中铁快运 中国南车 中国北车 益美高(中国)公司

通讯及IT业：

中国移动集团 中国数据通讯集团  中国电话号薄公司 大唐电信集团 电信规划院 上海贝尔 北电邮电 首信集团 PERA GLOBAL
中信国安 中国电子物资 北京电子集团
GPOS北京金支点  中途信科技 科立讯(深圳)电子

电力与石油：

国家电力公司 国电电力 中国水电 华电集团 华北电力 华能国际 大唐发电 中国电能成套 北京供电局 电力规划院 电力科研院  思源电气

中国石油  中油技服  中油财务公司 中油勘探 中油物资装备 中油咨询中心 中油长城钻井 中油国际

  

其他行业：

中粮集团 中国棉花总公司 中远货运 百事可乐  北京燃气集团 同仁堂集团  首创集团  中国烟草集团  创冠环保（中国） 嘉诚环保集团  工行北京分行 蒲东发展银行  首创信保 金鹏期货 海南期货

吴昊天老师助理杨丽娟 13426237241 qq 1423586214