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销售实践

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发表于 2011-4-19 11:47:24 | 显示全部楼层 |阅读模式
今天下午在三楼楼道,正和一个团队经理聊天,突然过来了一个人问我们说:“需要信用卡吗?”
当时因为很突然,我和那个哥们就一愣,马上那个经理就说,不用了,我们都有,我看着那个销售员,心里突然一动,于是对那个人说:“你一会儿来找我吧,我想办一个。”
其实我不是为了办理信用卡,我是想试试我的销售方法是否管用,一个没有经过训练的销售会浪费很多机会,本来这些机会是可以给企业创造效益的,但因为销售人员不专业,无法将企业的信息完整地传递到客户那里去,所以导致了浪费机会成本的现象。
我问了他几个问题,第一,进门一般怎么说?他回答进门就说我是广发银行信用卡的某某,给您送一份资料。我们可以试想一下,一个前台,一个CBD的前台,每天要应付多少这样的人,所以可想而知这哥们的销售效果如何,不用想都知道,大多数前台的回答是:“我们不需要”,好点的回答是:“你把资料放到这里吧,有需要我们找你。”
一个销售,一定要研究客户,只有研究了客户,才能找到和客户的交流点。所以后来我和他说,这样吧,你把资料给我,我去试试。那我进门怎么说的呢?
“美女你好,有件事情需要占用您5分钟时间,这里有一个优惠的活动,请你看看。”
“哦,信用卡啊,我们不需要。”
“您这家公司是做什么的啊?有市场销售人员吧。”
“有啊”
“那他们和客户吃饭吧?”
“恩”
“正好,您看我们这个活动,每周五,星巴克咖啡半价,还有500家餐厅也是半价,多好啊,这要是提供给我们的同事,他们得多感谢你啊!再说您看哈根达斯也半价,那个同事要请女朋友去吃还能省一半钱呢,您看这一举两得的事情,又帮助公司省钱,又帮助个人省钱,多好的机会啊。”
“哦?我看看。”
“我知道你很忙,而且公司也不允许办公时间做这些事情。这样吧,明天中午12点,我过来给你们公司的同事办一下,同时为了感谢你的帮助,给你稍个小礼物来,如果能有5个办理成功,另外赠送一份礼物,帮忙宣传一下吧,这样大伙也会感谢你提供的信息呢!
“好吧。“
“那明天见”
发表于 2012-9-10 10:56:44 | 显示全部楼层
一个销售,一定要研究客户,只有研究了客户,才能找到和客户的交流点。
发表于 2012-11-10 14:36:10 | 显示全部楼层
,,继续感悟中。。。。

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