[原创]致胜大客户销售

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致胜大客户销售

崔小屹

课程背景：

大客户由于其采购额度大，供应商众多，因此讨价还价能力强，所以很多营销人员面对大客户都觉得很弱势；大客户里面的负责人员见多识广，经验丰富，营销人员也会觉得大客户的人员非常挑剔，无法和大客户人员进行正常的沟通；大客户里面的大项目竞争激烈，各供应商都会尽全力冲击，有的搞关系，有的拼价格，赢得大客户中的大项目也是异常艰辛。

大客户营销是理论加实践，科学加艺术的营销模式。科学体现在大客户营销过程中，客户需求，竞争形势判断是有一定的科学性的；艺术性体现在每个大客户，每个客户中的负责人员都各不相同，各有特色，需要销售人员发挥自己的主观能动性，灵活技巧地对待。

崔小屹老师曾经在世界知名的工业电气企业西门子公司工作过六年半的时间，一直从事大客户销售工作，成功开发了邯郸钢铁、燕山石化、仪征化纤、陕鼓集团等大型客户，直接参与并赢得了100多个百万元以上的大型投标项目，其中千万元以上的项目10个。

授课方式：

崔老师擅长运用各种培训方式，本课程结合讲授、启发式互动教学、讨论问答、案例分析、现场实战演练等多种授课方式，有效活跃课堂气氛，并增强学员的学习效果。

课程时间：2天（14小时）

课程对象：

销售经理、大客户销售代表、大客户经理、销售工程师、销售专业服务或方案的顾问、销售和业务拓展经理以及市场专员等等

 

课程收获：

1.         通过本课程，学员可以系统地学习最先进的大客户营销理念，对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。

2.         通过本课程，学员可以学习从切入客户、建立关系、大项目竞争、长期维护等整个大客户业务开展流程，以及每个流程的技巧和注意事项。

3.         本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节，老师可以观察学员的表现，了解学员的水平，给出适当的建议。

4.         学习大客户营销的实战技巧，可以有效地提高业务水平。

课程大纲：

 

第一章  什么是大客户？大客户销售的特点

本章首先介绍了大客户，尤其是中国客户的基本特点和采购中的行为模式，同时站在客户的角度分析客户的需求，客户对营销的看法以及对营销人员的期待，推动学员重新思考如何开展大客户销售工作。

第一节       什么是大客户

第二节       中国大客户的特点

第三节       客户眼中的完美销售

第四节       大客户销售容易存在的5大问题

第五节       大客户的购买动机和采购特点

第二章  大客户销售策略

本章重点介绍有关大客户的理论和理念，是大客户销售行动的纲领。这些理念都是世界500强企业遵循的法则，可以提升销售人员的思维高度，有助于销售人员和大客户中的关键人物进行沟通时思想高度保持一致，也推动销售人员在工作中做好计划，用科学的方法分析销售形势。

第一节       从4P、4C到4R看销售策略的转变

第二节       长期性与计划性

第三节       大客户的安全论

第四节       大客户的成功论

第五节       大客户的价值论

第三章  如何开展大客户销售

本章主要介绍开始切入一个大客户时应该如何开展工作以及一些注意事项，既有需要掌握的销售礼仪和注意事项，也有如何让不爱开口的客户人员开口和与高层面谈等实用技巧，尤其是通过实战模拟对抗，让学员了解到与客户沟通时需要了解的信息。

第一节       第一次拜访客户

第二节       如何与高层建立联系

第三节       销售的五大要素

第四节       如何与不同特点的客户人员相处

第五节       如何从工作关系提升至合作关系

第六节       现场演练：第一次拜访客户

第四章  大客户里的大项目战法

大客户往往采购金额比较高，需要采用项目招标的方式进行采购，根据帕累托的二八法则，往往20%的招标项目占据了80%的采购金额，因此赢得大项目是大客户销售的重中之重。大项目决策过程复杂，竞争激烈，需要非常清晰的思维和判断，并且运用一些科学的分析手段才能保证做正确的事，出正确的招。另外，本章还就投标项目中的竞争手法做出分析，提高大项目成功概率。

第一节       建立广泛的人脉资源，尽早了解信息

第二节       根据决策过程制定切入方案

第三节       技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境

第四节       推动用户制定有利于自己的技术招标条件

第五节       决策层面，找到最终的决策者

第六节       掌握节奏，适当的时候做适当的事

第七节       投标项目5大致胜策略

第八节       现场演练：制定排他性技术方案

第五章  长期维持客户关系

长期维护客户关系，使得大客户可以不断产出业绩是每个业务人员的期待。本章将叙述长期和客户相处时的工作方法和注意事项，以及如何在长期相处中和客户建立紧密的关系，和让客户产生对供应商的依赖的手段。

第一节       客户关系的三个层面

第二节       做好产品和技术层面的工作

第三节       大客户销售的中庸之道

第四节       摆正姿态——客户永远是客户

第五节       现场讨论：如何建立客户对我们的依赖性

第六章  商务谈判概述

大客户销售中经常遇到的情况，需要和客户就价格、商务条款和技术条款等方面进行探讨。本章从谈判的准备开始，到最后妥协与成交，系统阐述大客户营销中的常用谈判技巧，崔老师还将组织一次关于谈判的实战演练，让学员把学到的技巧学以致用，及时消化。

第一节       商务谈判的五项原则

第二节       谈判前准备，战略战术

第三节       针对谈判目标和客户类型制定策略

第四节       提出比你想要得到的更多的要求

第五节       妥协与成交技巧

第六节       现场演练：关于柿子的谈判

 

 

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