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我喜欢销售，因为销售是真实的
销售是真的真诚
销售是真的辛苦
销售是真的挑战
销售是真的豁达
销售是真的信心
销售是真的勤奋
销售是真的思考
销售是真的技巧
销售是真的细节
销售是真的快乐
大家好：我是做软件销售的。销售特点：项目过程复杂、周期长、技术含量高。这么多年下来，在无数的项目中摸爬滚打，在失败中吸取教训、在成功中体会喜悦。希望和各位家人精英共同分享，让我们共同练就：敏锐的市场观察、准确的项目判断、良好的销售心态、完美的过程细节、全面的关系人脉。
我觉得在这里尽可能的多分享一些案例细节，是对自己的一个总结也是对别人的一种启迪或借鉴。我就为大家描述我的一次沟通的片断。
背景：一家企业准备购买管理软件，初步确定意向，要和总经理（决策人）做交流。据了解总经理特别敏感价格，尤其是上一任老总花了少量的钱，却没有做成功。
人物：我、企管部长（项目经手人）、总经理
时间：预约好某日的下午4点钟（领到基本处理完相关事物）
地点：总经理办公室
事件：当天下午，我如约而至，由企管部长引荐来到总经理办公室。前面良好的开场白（不赘述，以后有机会和大家分享，今天只描述其中一个沟通细节片断）。愉快的交谈中，总经理提到一个敏感的——价格
总经理说：“听说你们的价格是这几家中价格最高的，我觉得会使我们成交的障碍”。我说：“张总，您对我们这些软件公司还真的深有研究哦，的确，我们在这么多家供应商中，我们的价格是偏高的。不过以后您会明白，在我做的这么多项目中，给您的价格是低的。而且张总，其实我也非常清楚，您作为企业的高层，价格也肯定是你的重要考虑因素，但是我想，您会更关注项目的成功率，其实我倒有个观点，但是不知道您是否认可？企业化大代价搞信息化，其成功率本身就比花小钱要高！”张总：是么？说说看？（总经理饶有兴趣）。我继续说：“其实贵公司以前搞过信息化，却没有成功，其实您心里也清楚，不是软件问题，而是人的问题。我打个比方，如果您是一位爱好收藏的行家，您有一天，发现一幅名画价值100万，您如货珍奇的把它买来放在自己的客厅里，很遗憾，总是找不到位置，凸显其文化及价值（和整个装修不和谐）。这时您毫不犹豫的决定改变装修风格来衬托着这幅画，哪怕改变原有的家具等风格。可是您如果只是花100元买来的这幅画，也许你不会考虑，改变你的装修的。信息化管理在实施的过程中会遇到很多需要企业调整的地方，可能几万元甚至十几万的投资，领导重视程度是不够的。成百上千万的项目投资，我想哪个企业都会将胜利坚持到底的。”，然后说：“我知道，这个比喻或者看法不一定有理论依据或者说恰当，不过我从事这个行业很多年，看到的结果往往是这样的。我自己也亲历过。”
通过这一次成功的沟通，项目顺利拿下。而且价格也是最高的。
也许是巧合，老总和我对上眼了，但是我坚信。项目的成功是建立在每一次成功的沟通上的，每一次成功的沟通是每一个细节组成的。
有机会非常愿意和大家请教实战的案例、失败的、成功地、流产的。。。。我们都会很快乐。
msn: sail_xiao@hotmail.com
email: sail_xiao@sina.com | 
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