谁才是你的客户？

德隆

假使你是一位销售经理，你认为你的职能何在？你认为销售经理的角色是什么？你是否认为自己是无所不知的？即使你是这种类型的，我想你也将回答 “不”。如果你正是此类的人话，我确信在你的销售阵营中，也极少有人是真心与你一同奋战的。他们往往完成工作便万事大吉了，一但有更高的职位、更厚的薪水出现时，我完全可以想象他们会头也不回地离你而去。

你是否觉得自己像一个“保姆”？只要你觉得是，那么很不幸你只好一直这样做下去了。

与一位伟大的销售经理共事将是一次令人终生难忘的经历。与一位不够格的销售经理共事也是一次令人终生难忘的经历——一次低劣到无法忘记的经历。这比一位偶尔抱怨的客户更糟，因为销售经理被认作是团队的支持者、指导者和激励者。如果销售经理做到这几点，那么我们就该想一想对于处在这一位置的人，什么才是最为必要的。而一些销售经理们往往忘记了这一点。他们忘记了他们真正的客户应该是——他们的销售员。

每个人最少都有两类直接的客户。销售员向外部客户提供产品或服务，依据的是价格。同时他们通过赚取利润向内部客户提供服务（如销售经理或公司），依据也是价格——薪水和佣金。从另外一个角度说，销售经理通过整个销售团队赚取利润向他的经理服务（如VP，大区销售经理、总裁等）。因此让我们设想一下。作为销售员，应向客户提供服务，因为客户使一切成为可能——他们将带来利润。作为销售经理，谁又将为你带来利润呢？谁以将使你可以向你的经理提供回报呢？是你的销售员。

请分析下面这一表格，比较一下销售员与销售经理不同的角色分工。

销售员
销售经理

发掘客源
寻找合适的销售员应聘者

巩固客源
录用最优秀的销售人员

聆听客户的需求
聆听销售员的需求

帮助客户解决问题
帮助销售员面对挑战

扫清判断障碍
扫清销售障碍

激励客户
激励团队成员

最终实现利润
最终实现利润


销售经理的角色与销售员之间有着惊人的相似之处。事实上，这一表格可以运用到几乎任何一家公司中最一线的员工与经理关系上。不幸的是，不知何故许多经理们却往往忽略“销售员正是我的客户”这一观点。也许是由于录用不力，或是来源于上司的压力，他们运用高压手腕使他们的下属学会“中规中矩”。他也许既想从销售员那里得到了短期回报，但同时又激励他们去发现更广阔的前景。有时，这就是销售经理所希望的，——但如果不是，他或她就该寻求另一种方式——通过服务于销售员来领导他们。

销售员不可能通过鞭策客户带来稳定的销售，也许他可能会接到定单，但无法再次获得它，即使获得了，也绝不可能永远持续下去。同样，如果销售经理没有关注销售员的需求，他或她也就无法获得一个巩固而忠诚的团队。

假如你的管理方式与此相近，你毋庸置疑拥有一个快乐、忠诚而高效的团队。假如你不是如此，你的业绩将是平庸的。当你有机会升迁时，请首先考虑用服务的心态去领导你的团队。

　

xulipingsh

德隆说的好!