|
|
做外贸不注册公司，而是选择挂靠国有进出口公司的一个部门，这可能是一种中国特色。在今天的中国，无数从国有进出口公司离职的人，如果还想从事进出口贸易的话，最常见的做法就是返身相依，利用原公司的进出口配额和权利，做自己的老板。
1992年，湖南人魏伟大学毕业后，孤身来到深圳寻找工作，意外地进入一家国营外贸集团做事。
这是一个资历和经验代表一切的行业，那些优秀的外贸经理每天在他眼前晃动，一边给他希望，一边逼迫他勤奋。打工生活持续了6年，慢慢地，他对自己从事的小家电外贸各个环节都已经了如指掌，从银行到海关，从财务到市场。
熟悉了这些环节之后，外贸在魏伟眼中就不再神秘了。他发现和外国人打交道时，他们看重的首先是你的产品和能力，而不是公司的规模；他们只有相信了你，才会和你的公司做生意。而一旦业务人员离开，客户也会随之被带走。国营体制下的外贸公司由于分配体制不合理，这种成熟一个离开一个的情况就显得相当普遍。
27岁那年，魏伟决心开拓自己的外贸事业，他选择的主营业务是面向欧美市场出口室外音箱。和“前辈”们一样，他一面向公司提出辞职，一面申请挂靠。挂靠使得自己不需要面对工商、税务、海关等环节，还可以绕过国家对自营进出口权的限制，集中主要精力开发产品和客户。国有外贸公司每年需要完成一定额度的创汇任务才能保有出口权，因此他们同样很欢迎这种不需要承担风险，还能获得利润的合作方式（按惯例，魏伟要将自己年营业总额的3%~5%上缴挂靠企业），双方各取所需。
因为有过经历，魏伟很快就建立了一套成熟的外贸流程：首先是参加各种交易会，拿订单，寻找客户；接下来将定金和图纸（样板）下给工厂，组织生产；收到客户的信用证后安排出货，最后凭出货单到银行办理转账手续。做到现在，在一般情况下，魏伟已经不需要多少资金投入：他可以不付定金给工厂，而让工厂先出货，钱到账后再结算。
和绝大多数他的同行们一样，魏伟做生意颇受欧美贸易风格影响，集中的表现就是讲原则，不冲动。以付款方式为例，他认为国内很多公司发生坏账就是因为没有坚持原则。关于这一点，他的经验是价格可以商谈，但付款条件没得让步。面对初次合作的客户，魏伟一般要求先付款再发货，或者是先收取一定比例的定金，余款以信用证方式结算。当然对一些合作时间比较长、信誉达到一定层次的客户，也会考虑先发货。针对这样的客户，他通常采用定额控制的方法，即根据以往的交易量，给客户一个“放货”的额度。比如说这个额度是十万美金，就可以先发十万的货；一旦超过了定额，即使是一分钱，客户也需要先付款。这样就可以将风险系数控制在最小程度。
在小商品进出口贸易中，中国产品现在主要凭借价格优势。而随着竞争的日益激烈，要想超越竞争对手，魏伟认为必须在服务上更胜一筹。例如客户很看重你能给他提供的产品资讯，你就得随时快速更新资讯，定期向固定的或潜在的客户提供——这同时也能反映你的能力和你对行业的熟悉程度。因为长期做贸易的人几乎人人都是专家，他们一般不愿意和一个外行打交道。
在室外音箱的基础上，魏伟也兼营舞台音箱、家庭音箱和汽车音箱等产品。他现在的年销售额约有200万美金左右。听到我们称呼他是“小鱼缸里的一条大鱼”，他很谦虚地说，在深圳，产值上亿都不算什么。
音箱行业生意可大可小，关键是找到客户，做出好的产品。魏伟认为通过参展，做到一两百万美元的营业额问题不大，但如果要做到上千万，就需要在产品和市场推广上下更多的工夫了。例如索尼，它的产品不一定强过欧洲同类产品，但它的市场运作相当成功，它能引导整个市场。而目前国内的产品更多的是在迎合市场。
在欧美室外音箱市场上，中国产品占据了80%~90%的份额，但中国产品并不是强势品牌：台湾的同类产品价格要比中国大陆的高出20%到30%，至于索尼则要高出200%左右。对此魏伟有一个梦想，他认为只有把中国的传统文化和产品设计结合起来，才会形成真正有原创竞争力、高附加值的中国大陆产品。学习固然重要，但一味地抄袭外国人的创意，显然已经越来越没有竞争力了——32岁的魏伟对此一天比一天充满危机感。 |
|
收藏
分享
有用
无用