|
|
|
医药保健品、医疗器械的成功招商
招商模式、招商流程
----和你一起分享招商的愉悦！
社会分工的越来越细，代理商拥有自己的营销网络。。。，厂家的优势是：研发、生产能力。。。，强强联手的形式--大包招商的出现更有利于厂商共同发展、双赢，大包招商形式已日趋盛行！大包招商比较成功的有案例：张大宁、肠清茶、曲美、激光治疗仪。。。。。。
一、招商计划：
1、 要吸引那些代理商:
1） 热情、知识、专业
2） 网络、营销模式
3） 资金实力
4） 人才、团队、管理
5） 合作的观念、理念
6） 良好的信誉
3、产品或服务的定位，如：
1）批准文号：
A、药准字：国药械（准）字、国药准字、卫药准字
B、保健食品：国食健字、.卫食健字
C、特殊营养食品：国食准字、卫食准字
2）功效定位，如：
A、治疗某种疾病
B、补充人体必需的微量元素、各种矿物质：钙、铁、锌、补血、维他命。。。
C、吃好、睡好、排便顺畅、
D、排毒养颜
E、补肾
F、美容、
G、减肥
H、洗肺洗肠、
J、增高、增肥
K、免疫调节产品：尤其是在非典期间确实火了一把！
L、延缓衰老！
M、补脑
4、产品或服务同质化、代理商主要看重的是营销概念、企划全案（略）
5、要考虑一线市场消费者的消费动机！
1）每一个消费者都希望自己能消费与众不同的服务和产品。
2）每一个消费者希望自己能消费十全十美的服务和产品。
3）在感情上，每一个消费者都需要有安全感的产品和服务。
4）消费者有主动去爱、去照顾、去宠溺别人或动物的需要。
5）在生理上，消费者有吃、喝、玩、乐等方面的基本需要。
6）消费者有需要不断地得到自己是有用的、有价值的、比别人都好的保证。
7）每一个消费者都有发挥他的创造天才及内在潜力的需要。
8）消费者都希望自己拥有至高无上的权力。
9）消费者对衰老和死亡都存在恐惧心理。
10）消费者也有回到母亲怀里，享受吃奶的欲望。
11）消费者对赏心悦目的东西，有占有的欲望。
12）消费者有顺着社会阶梯往上爬的欲望。
6、招商方式：
1）拍卖竞标式（略）
2）非拍卖竞标式（略）
3）大包（略）
4）厂家支持（略）
5）行业内推荐（略）
6）厂家自己做样板市场招商（略）
7）药交会招商（略）
8）自我推荐（略）
7、 招商信息、广告的发布：
《销售与市场》《中国经营报》《商界》《成功营销》等各种专业期刊、杂志、报纸、专业网站
8、信息源的收集
二、招商流程：
1、 前期准备：招商人员培训、统一口径
2、 招商产品卖点有条理的总结、招商书编制印刷
3、 产品营销概念、营销手册编制印刷
4、 代理政策制定
5、 咨询问答、口径统一
6、 招商信息、广告发布
7、 招商区域划分
8、 咨询电话接听、咨询代理商的联络方式纪录
9、寄发全套纸制资料（宁可信其有，不可信其无、哪怕是同行朋友照寄）招商资料表：
A、 招商书、实施战略联盟一体化共N页
B、 营销手册、报纸广告报样共N页
C、 公司企业法人营业执副本复印件
D、 公司国税税务登记证副本复印件
E、 公司地税税务登记证副本复印件
F、 国家工商行政总局商标局商标注册申请受理通知书复印件
G、 卫生许可证复印件
H、产品准证书复印件
F、产品广告证明复印件
L、检测报告共3页复印件
K、产品代理合同共2页
M、产品价格表
Y、VCD光碟（含N种形式和时段的广告片）
备选：1、N产品包装 瓶贴 说明书实物
2、N产品产品实物
10、主动跟踪追击收到资料的代理商
11、咨询电话的接洽、百问不厌、回答特别随意的问题
1)市场运营的企划全案：细致、周到、
2)投资回报分析
3)为什么代理？
4)你们为什么要这样招商？这个时候招商？
5)为什么要这样定位？
6)为什么要这样启动市场？
7)为什么要这样上广告、宣传？
8)最为尖锐就算是串货问题了，我们的解决方案：
A、派客户代表登记代理商库存、和发货记录；
B、如发现串货，先停止串货代理商的供货；不排除用法律武器解决串货问题，杀一儆百；
C、每位代理商都交纳有保证金；
D、扣除串货代理商的保证金，补偿被串货代理商；
E、扣除串货代理商的返利，补偿给被串货代理商；
F、串货代理商的销量，算做被串货代理商的销量；
G、在包装上打码标明区域市场专卖；
H、和其他防范措施。
9、主动的沟通风格
A、详细说明招商书的真正意义
B、处理异议
C、资金投入回报
D、风险分析
E、怎样合作
F、首批提货
G、广告投放
H、上市推广的执行实施
L、招商人员与代理商正式见面谈判流程
1）、厂商相互介绍（厂商双方工作人员）
2）、企业介绍（招商部负责人）
3）、产品研发介绍（科研生产工作人员）
4）各种形式广告宣传计划和促销计划介绍、演示观摩（企划部工作人员）
5）首批铺货网点市场分析和首批铺货量、比例确定（市场部工作人员）
6）赢利计划和资金投入回报率分析（招商部工作人员）
7）厂商双方异议交流沟通认同（招商部工作人员）
8）合同条款双方确认并签字（厂商双方委托代理工作人员）
9）确定打款具体时间（财务部工作人员）
10）产品上市、媒体投放时间确定（市场部工作人员）
三、深度洽谈：真诚、同盟(略)
四、签约打款：
代理合同要本着公开、公平、公正、双方自愿双赢的原则
i. 要代理当然应该真金白银、现款现货：
区域市场独家代理
广告投入按比例共同投入
B、武器配备：
给代理商的铺市资料表
说明：按代理商铺市数量准备，一定加盖企业红章
1、招商书、实施战略联盟一体化共N页（1-2套）
2、营销手册、报纸广告报样共N页（1-2套）
3、公司企业法人营业执副本复印件
4、国家工商行政总局商标局商标注册申请受理通知书复印件
5、卫生许可证复印件
6、产品批准证书复印件
7、产品广告证明复印件
8、检测报告共3页复印件
9、产品价格表
10、委托书
11、电视广告带：180、30、5秒BK带、DV带
12、报纸广告报样：软文N篇、硬广告N篇、礼品硬广告N篇
a) 电视广告带不同长度的30、15、5、180秒，
b) 报纸样稿软性文章、硬案广告，
c) POP、DM、四折页宣传页、易拉宝
d) 媒体投放：
i. 简单清晰、
ii. 要有心理准备、
iii. 周期、系列、时段选择、频次
五、上市推广：
1、 培训
2、 导购促销
3、 终端拦截、
六、全案实施执行（略）
七、后续跟踪（略）
八、样板市场的选择（略）
九、样板市场的操作（略）
十、代理商的选择条件、招商方期望与这样的代理商合作：
一、 有期望代理该市场相应的资金实力，首批铺货相应的广告费、渠道终端进场费、陈列费、促销费、流动资金。
二、 能理解保健品操作形式，产品卖点的理解、诉求，销售网点建设，终端武装，产品陈列展示，营业员客情关系建立，媒体选择、投放，监控。
三、 市场掌控管理能力，市场危机公关形式的实施，客户档案管理，库存管理，营销人员管理，货款回收。
四、 有良好的信誉和口碑。
十一、代理商的管理（略）
十二、南方市场和北方市场的操作（略）
十三、市场的划分：
1、大的分国内市场、国际市场
2、国内市场可分大区：华中、东北、华东、西南、华南、西北
3、区域市场分省级、地级、县级
4、市场管理：
A类市场、B类市场、C类市场
医药保健品、医疗器械成功招商系列之二
招商形式
一、区域经销权拍卖
1） 拍卖竞标式（详解）
如果厂家具备行业内非常好的信誉，雄厚的资金实力，产品非常有竞争力，有中央级媒体支持和全国卫视整合，可以通过竞标的方式，收取产品区域独家经销权的买权费。
如：A、太极集团的曲美减肥胶囊以保证金和销售回款为标底的拍卖。
B、广东今日集团的生命核能营养液省级经销权拍卖。
2） 非拍卖竞标式（详解）
规模可大可小、操作难度比较低、效率高、主流的招商方式，旨在根据确定好的招商要求和合作政策，对经销商进行公平的筛选，可站主动。按销售额的10%收取保证金，然后高比例广告费反投给经销商。厂家可根据经销商的物流配送能力、通路覆盖率、分销能力等既定要求进行筛选，选出优秀的经销商合作。如：东盛集团的四季三黄软胶囊的全国招商。
二、大包（详解）
厂家以最低供价供给经销商，厂家规定全国统一零售价，经销商零售价的1-2折买断产品，现金提货，厂家可以不提供任何支持，类似于OEM贴牌生产，但大包形式经销商可以利用厂家的资源如：品牌资源、商标、包装、批准文号。。。。。。厂家只保证生产/供货/质量，经销商负责其他所有营销管理、市场推广。。。。。。等一揽子事情。
三、厂家支持（详解）
1） 单纯的媒体体支持，零售价5折供货，只给予空中打击，还要看在一定时间内全国的营销网络组建比例，等覆盖了全国的60%以上就有可能上中央级媒体，其他由经销商自行完成。
2） 除了空中支持，还负责上市推广、策划、促销，公共关系、客情管理、终端武装，防止串货，综合支持，地面部队配合支持。经销商只负责提货、物流、回款就是了，零售价的6。5-6。8扣供货。
四、大包供价+厂家全方位支持的
如：激光治疗仪的区域经销合作，厂家提供的支持和政策倾斜：
1） 会务营销的健康专家报告会的专家，按组织单位组织参会人员的素质、专业程度、人数提供专家支持。（见专家组成员名单）
2） 提供经销商当地的医疗资源，如：激光医学机构、专家名单。。。给合作的经销商朋友，以便更好与医疗机构沟通、合作，并进入医疗机构。
3） 公司客户服务部为经销商组建、培训专业的营销队伍。
4） 体验中心VI设计、武装、电视、平面、广播等广告形式脚本。
5） 媒体支持：地方媒体、卫视整合、中央级媒体。
五、自办招商会（详解）
招商会议方案
（如2004年03月11日广州会议）
主题：激光治疗仪市场攻略与防御高峰会议
1、前期准备：（清单）
2、费用预算：（清单）
3、媒体投与、发布：（安排表）
4、客户邀约：（名单）
5、寄出邀请函
6、到会人员统计：（名单）
7、确定政策：（清单）
8、房间、会议室预定：（分布图）
9、物资准备：（会议物资准备清单）
10、参与人员人数确定、分工：（清单）
11、会场布置：音箱、灯光、桌椅板凳、装点、主持人（安排表、设计图纸）
12、会议提示牌摆设、POP设计、海报张贴 |
|
收藏
分享
有用
无用