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心理学的实践家--骗子
每一个骗子，都是心理学高手；每一个骗局，都是精心设计的心理实验；每一个环节，都是对人心理精准的定位……
东门，最近多了许多帅哥，他们固定在一个范围，东门天桥附近的酸辣粉小店周围，与众不同的是，他们的手中多了一样一摸一样的东西--小风车。这些帅哥每个人手中拿着十几个小风车，一旦有那些打扮时尚的美女出现，他们就趋之若鹜的跑过去，远远地就伸出了胳膊，手里面握着的就是那个小风车。东门街头商家搞赠送活动也不是天方夜谭，加上帅哥灿烂的微笑，个别美女就下意识的接过了小风车，这时候，第一个石头已经压倒了心口。帅哥见美女接到了小风车，就一步一颠的跟着前行，几句赞美的话语之后，开始邀请美女参加下他们化妆品的调查，而且还不停的强调，只是三个选择题，同时还有更加精美的奖品，三个问答题换来奖品，也是个让人心动的机会，那就跟着去吧。这时候，第二块石头在不知不觉间又放上来了。到了调查现场才发现，调查并非填写三道选择题这么简单，还有个试用感受环节，调研小姐拿出一支化妆品，认真的打开盖子，挤出一些，慢慢涂抹到试用者的手上，轻声轻语的寒暄着，这声音仿佛有一种催眠的效果，让你不知不觉间询问起它的价格，没想到的是，调研小姐说这是调研阶段，还没有开始销售，您看它价值多少呢？出于礼貌，哪怕心里原本认为80块，也会随口说：“这么好的产品，得定价100左右吧”。让你自己说出价格，无形中，第三块石头又压了上来。调研小姐说：“虽然还没有开始销售，我们员工可以自己买，我替你买一只吧，价格才90元”。这时候，你已经讲出了100元的心理预期，那90元不接受，好像对不起那个漂亮的小风车、对不起调研小姐的细声细语，对不起那价格微薄的小礼品，更对不起自己已经讲出的话。好在不是900，更不是9000，不就是区区90元么，买单走人吧。事情还没有结束，当你买了之后，他们还会送出一张会员卡，积满8个笑脸，可以赠送一支。也许不少商家都用了这个积分卡，但这个卡片致命的是，它已经盖上了5个笑脸，只要再买3个，就可以赠送了。哈哈，只要你把它放到了钱包里，就不信你不为已经有的五个而再来！第四个石头你能甩得掉么！
这个过程中，商家充分利用了心理学的互惠原理--只要人家给了我们什么好处，我们会尽量回报。比如人家请我们吃了一次饭，下次吃饭不用说，买单的时候肯定是你站起来。如果对方在你婚礼时送去了红包，你一定会把这个事情记在本子上，等他结婚的时候亲临现场。最近春节，短信频发，哪怕你收到一条名字不太熟悉的拜年短信，也会回发一条，这些，都是互惠原理在起着作用。互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍。阿尔文古德那（Alvin Gouldner）和其他社会学家在深入研究之后报告说：所有的人类社会都认同这一原理。在单个的社会里面，它同样无处不在，已经渗透到了每一种交换形式当中。
1985年的埃塞俄比亚，说是饿殍遍地、贫困潦倒绝不为过，经济完全破产，连年内战和干旱彻底摧毁了食物供应，成千上万国民饿死，病死。这样一个国家，在这个时候，竟然还拿出了5000美元，捐助墨西哥地震的灾民。刨根问底的寻找根源，原来，1935年意大利入侵埃塞俄比亚，墨西哥提出了援助。
这条原理在企业中一样的有用武之地。在跨部门协作中，每当你抱怨得不到别人的帮助时，先反思下，1.过去的相处岁月中，你积累过获取别人帮助的资本么？2.在得到对方的帮助后，你能回报给对方什么。如果你有第一条，那么恭喜你，你是一个人际关系的高手，如果没有也不怕，只要你有第二条，依然可以实现，但问题是，这条通常是不对等交换，先出手者反而占据了主动地位。
如果你认为互惠原理这么简单，那就大错特错了，现在讲一讲它的第二层境界吧！
互惠原理还有一条精髓，互惠式退让。09年的情人节，下班后走到科技园的站台，东张西望的等车，突然旁边跑过来一个小男孩，拿着一个大大的绒毛玩具，对我说：叔叔，你看我的公仔好看么？我应付的说了句：好看好看。他说：才100元，买一个吧。我理智的笑了笑说：谢谢你呀，叔叔不要。他崛起了嘴说：我卖不出去怎么吃晚饭呀，这样把叔叔，我看你是个好人，你买我一朵玫瑰花吧，今天是情人节，我才卖10块钱。我不情愿的掏出了钱夹，抽出十块钱。小男孩拿着钱一蹦一跳的去找下一个叔叔了，我这个叔叔拿着那支花一脸茫然的站在那里，忘了说一句，那年我还单身。
各位看官，这个案例中，你看到了什么呢？一个单身男人为什么会去买一个根本就不需要的东西呢？也许有被戴高帽的成分（我看你是个好人）；也许有同情小男孩的成分；但如果把故事重新模拟下，没有那个公仔的铺垫，小男孩赤裸裸的说：你是个好人，你不买我的花，我没有办法吃饭。我想多数人还是不会买的。
噢……
你悟出来了吧，没错，关键就在这里，小男孩的公仔是个铺垫，他的退步换来我的退步。别人从推销公仔到推销花，都让了一步了，你也让一步吧，更关键的是，当10元遭遇100元作对比的时候，10元也就不算什么了。这就是互惠式退让。
在企业中，这条法则可以用在哪里呢？
如果你问这个问题是不是有点那个呢！
哪个呢？
那个么，你懂得……
2011年2月10日于深圳一米农庄
[此贴子已经被作者于2011-2-23 9:31:51编辑过] | 
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