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[原创]如何说服你的客户

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发表于 2011-1-27 11:17:30 | 显示全部楼层 |阅读模式
 一家做建筑装饰的客户,想请我们公司给他做营销咨询。在会谈中,客户方赵总直接表达了他的意见:要求项目成员有做过这一方面的背景;项目两个月完成。客户赵总而且说了一句非常经典的话:“我不看重咨询公司的牌子,即使你是一流的公司,给我派三流的人,我也认为你是三流的公司”。赵总是工商管理博士,对咨询公司的套路还是有所了解,在交谈在,我们也确实能感觉到他希望咨询公司能成为他的帮手,助他的事业更进一步。

      客户的要求不难理解,要求项目成员有做过建筑装饰行业背景,这样更容易更快的沟通,尽快的完成项目。但是我们的确没有做过建筑装饰行业的咨询,况且,确实也很少有建筑装饰的公司请咨询公司做咨询。那么,应该如何才能赢得客户的信任,接手这个案子呢?通过高扬老师的指点及自己的思考,我认为应该着重从两个方面入手:

     1.淡化行业背景,强调我们的专业能力。

        很多咨询公司为了接到项目,根本不考虑自己的资源与能力,在客户面前吹的天花乱坠,目的就是一个,先把项目揽过来,至于能不能做,做的效果如何,则根本不考虑。这样做的后果往往到后期造成无法收局的局面,严重影响的公司的信誉。其实,客户要求有行业背景,可以理解,因为这样好沟通,而且对行业理解也有深度。其实,对行业理解最深的专业人才一定不会在咨询公司里,肯定在客户的公司里,或者是客户竞争对手的公司里,如果客户要求这样,那还不如劝客户到竞争对手那里挖一个专业人才来,但这样一个结果就是,这个人最终还是会按照行业的既有惯例思考问题,还会把对手的经验运用到该企业中,依然跳不出已有的思维逻辑,对客户来说没有太大的突破。我们应该明确告诉客户,我们的确没有行业的经验,但我们有我们的专业能力,我们会通过逻辑工具的运用,引导客户对整个行业进行系统思考,把握行业发展的态势与演变规律,帮助客户看清整个行业的发展趋势,打造适合客户发展的发展模式,完成业务的突破。

   2.突出我们过去曾经做成功的案例。

      可能客户对我们的专业能力有所怀疑,这时候要做的根本就是用实际案例打消客户的顾虑,让客户看到我们的实力。我们可以明确的告诉客户,以前我们也不曾做过某个行业,但是我们依然做成功了,用事实展示我们的实力,把客户引导到我们的专业能力上,而不是过份强调专业背景。

     沟通不是一次完成,如何建立信任才是赢得项目的关键。

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