本帖最后由 liutime 于 2011-6-28 12:15 编辑
为什么要开科室会
随着咨询工作的不断深入，对企业的贴身服务，对一些最基本的销售单元有了重新的思考。这里，想谈谈“为什么要开科室会”。在医药领域，开科室会是作为一个专业化的医药代表的基本功，很多时候，销售代表只是去了科室会，在认识上首先是公司或上级的指示，必须做；其次，将此作为一种销售方式或手段。其实，要开好一个科室会，首先我们需要搞清楚为什么要开科室会。初级医药代表往往是为了完成任务来开科室会，因为公司有考核，必须完成公司在一周内规定的科室会数量；而经过一段时间的工作之后，一般情况下都会进一步的思考，对科室会进行分类，根据需要、或制造需求来开科室会，目的性更强、目标更明确，比如如果是医院已进药，目标科室医生还不知道、或不太了解产品，这时通过科室会可以让目标科室的所有医生在短时间内了解产品知识，知道如何处方药品；如果目标科室医生已了解并知道公司产品，那么科室会的目的可能是解答目标科室医生的疑问，或加深医生对产品的印象，或向医生提供公司产品的最新信息点或卖点，或强调自身产品优势，间接打击竞品来巩固或扩大产品在目标科室的地位等。
在实际临床推广的工作中，我们往往会遇到这样的一系列问题，比如前任代表已经在该目标科室开过多次科室会了，公司提供的讲课资料已被多次使用了，目前没有新的讲课材料；或者目标科室对该产品的用量远未达到应有的科室基础用量，而原因并不是对该产品的不了解，恰恰相反医生已非常了解该产品；或者医生的疑问是来自深层的观念，这个观念可能是医学学派，也可能是产品之外的其他因素；或者医生已对竞品非常认同，你再介绍产品反而是加深医生对你所介绍产品的认同度降低，就像一些广告不是在为自己的产品做广告而是为别人的产品做广告一样。实际上，我们遇到的问题还远远不止这些，那么，如何正确看待这些问题与科室会的关系，当我们在召开科室会之前怀抱良好的愿望，结果却未达到预期的目标，甚至适得其反的时候，还要不要将科室会继续开下去呢？ 在这里我们先来看一下对科室会本身的几种理解方式，一是认为科室会就是介绍产品或产品相关信息的会议；二是认为对于科室会，学术是纽带，会议是手段，推广才是目的；三是认为科室会的目标就是循序渐进地改变与会者的观念，这个观念包括疾病方面的、治疗手段方面的，最后是产品方面的。当然还能列出一些对科室会的理解方式，这些理解方式不能说是错误的。要想开好科室会，只有深入地理解科室会，我认为只有站在医疗单位和企业单位共同的出发点上来理解科室会，才能将科室会开好！ 为了说清楚这一点，我们需要搞清楚企业单位代表的是什么，我们惯常认为企业单位代表着制造、商业、市场营销，实际上，企业单位代表研发，先有研发，才有制造，企业或是自己研发，或是联合研发，或是直接将研发单位的成果拿来制造。所以，从这个意义上来说，企业单位实际上代表的是研发单位，研发单位是为了解决医疗单位的需求或问题，这些需求或问题都是来自于社会防病、治病、康复的实践需要。所以不论医疗单位和企业单位都是为了探索和满足防病、治病及康复所不断提出的课题或需求。企业单位将产品推向医疗单位以进一步检验产品对防病、治病及康复的结果，这样不断循环往复，推动医疗服务的进步。如果科室会能够站在这个高度来理解，不仅能开好科室会，还能推动企业发展、医疗服务上台阶！ 站在防病、治病及康复的高度来理解科室会，我们在开科室会时，是在介绍一种治疗方案、治疗措施、治疗手段，那么要说清楚这一点，我们当然要介绍我们对所治疗疾病的理解，我们的产品所形成的治疗方案或治疗措施的科学性及其依据，适应症人群的特点，疾病阶段的特点，联合用药的建议，以及用量用法、效果评判和不良反应情况等。这样，我们是站在医疗的角度来开科室会介绍相关知识，我们是在为医疗、为医生服务。 站在防病、治病及康复的高度来理解科室会，我们开科室会实际上是在向医疗单位展示我们的研究成果，接受医疗单位即使用者的检验，不断影响医疗单位的医生在临床上改变一些原有习惯，最终使用我们介绍的治疗方案、治疗措施，在临床工作中向我们反馈实践检验的结果。 站在防病、治病及康复的高度来理解科室会，我们开科室会实际上是我们在代表科研人员与医疗单位的医生们交流，我们哪些做到了、哪些还有距离，哪些虽然做到了但与医生们的临床实际工作还有不一致的地方，或者在临床实践中又由此发现了新的信息点，而这需要我们及时地将这些宝贵的意见、检验结果反馈给科研人员，继续推动科研不断前进，企业不断发展。 站在防病、治病及康复的高度来理解科室会，只要科室会是建立在与目标科室充分沟通的基础上，我们就可以继续开下去，直到将我们需要的产品在临床实践中检验的结果不断地带回去。 科室会最终保持的是企业单位始终站在与医疗单位共同的出发点上，保持着长久的生命力，使企业基业长青！
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