是谁打败了青啤

德隆

是谁打败了青啤
——透视黑趵啤酒守城秘籍

啤酒业内盛传着这样一句话：得济南者得山东，得山东者得天下。这里面包含两层意思：1。济南市场啤酒消费量大，利润丰厚。2。济南市场攻破难度大，能攻破济南市场的啤酒企业，全国其他市场就不在话下了。众多啤酒企业无不对济南虎视眈眈，垂涎三尺，青啤三战三败，刹羽而归；燕京麾下三孔多年征战成效甚微；主攻低端市场的烟台啤酒和琥珀啤酒也只能苟延残喘，其他品牌啤酒更毋庸再提。攻济南就是攻黑趵啤酒（黑趵啤酒是济南人对趵突泉啤酒的呢称），因为黑趵啤酒就是济南市场的霸主，它稳稳占据着济南市场80%的份额。黑趵啤酒应该说是一个典型的抱残守缺者，任凭敌人进攻，很少见黑趵有何反击举措，甚至广告也很少做，直到青啤开始第三次济南战役之时才觉醒，开始了大规模的终端反击战。一个地方品牌在众多列强多次合攻之下，为何仍能守住济南自己的这二亩三分地呢？在青啤第三次进攻失败后，黑趵啤酒的一句广告语将黑趵啤酒的终极武器完全暴露：滴水之恩，涌泉相报。黑趵啤酒的终极武器就是客户忠诚度，是济南广大的消费者替黑趵啤酒击退了众多强敌。

所谓顾客忠诚是指由于价格、产品/服务特性或其他要素引力的影响，顾客长久地购买某一品牌产品或服务的行为。消费者对某一品牌的持久忠诚除该产品品质优良，适合自身外，最重要的原因就是该品牌不但具有良好的形象，而且还有丰富的内涵，能够体现出一种独特的精神和文化，而且与消费者所渴望和追求的精神和文化产生共鸣，甚至形成一种情感上的交流，成为消费者一种精神的寄托，成为消费者喜爱的品牌，进而产生了持久的忠诚度。由于啤酒的特殊性，地域性比较强，往往浸染着当地的文化气息，品牌忠诚度在啤酒中表现的最淋漓尽致。对于本地济南人来讲，对“趵突泉”情有独钟。济南“趵突泉”啤酒在济南占有８０％的市场占有率，也就是说十个消费者里会有八个人选择“趵突泉”。多年的“趵突”口味已经进入到济南市民脾胃中，所以在酒店里济南的啤酒消费者下意识地会首选趵突泉啤酒。这也是济南的啤酒市场几乎被“趵突泉”啤酒一统天下的原因所在。可以说这已经成为黑趵啤酒的竞争优势。
在青啤第三次攻城时，花巨资买店，采用高额返利、独家专营的方式控制客户终端，全面封杀黑趵啤酒，让酒店只经营青啤这一单一产品，强行剥夺消费者的选择权，靠人为的力量去割裂文化、改变口味，消费者决不肯轻易“埋单”。 同时，青啤的广告语“青岛啤酒——咱省城人自己的啤酒”，在青啤专卖酒店中青啤的促销小姐的强硬粗暴的态度，以及对黑趵啤酒的恶意中伤等低劣手段，更是火上加油，加深了消费者的反感。这可以说是青啤营销的失误，只想着争夺市场份额，而不顾及消费者的感受，成了为争夺而争夺，忘记了市场的裁判是消费者，消费者会用手中的货币进行投票的。没有消费者支持的营销是最愚蠢的营销。也可能是青啤对济南市场、对消费者的忠诚度已经黔驴计穷，只好采取狗急跳墙的办法了。青啤在错误的路上越走越远，把消费者加速推向黑趵啤酒，其第三次进攻的结果也就可想而知了。黑趵啤酒轻松几招就把青啤精心准备的花巨资买店的攻势化解了。
所以真正的守城者不是黑趵啤酒，而是黑趵啤酒的广大忠诚消费者。只要有了品牌忠诚度，就连黑趵啤酒这种抱残守缺不思进取者也可在这变幻莫测的市场中稳坐钓鱼台。从青啤的失败和黑趵啤酒的守城之道中，我们可以看出，要想攻破济南市场，必要先瓦解黑趵啤酒的品牌忠诚度。品牌忠诚度是企业长期精心培养的，消费者已经对品牌产生了认同，轻易不会改变的。那么该怎样来瓦解呢？其实，青啤的做法就是想瓦解黑趵的品牌忠诚度，但不得当的方式与手段不但不会起到瓦解的效果，反而适得其反，恶化自己的处境。不论怎样，济南市场都是青啤的一块心病，与黑趵的交锋无法回避，拿下黑趵只是时间早晚的问题。在青啤的战略规划中，拿下济南是非常急迫的事情。偏偏心急吃不得热豆腐，瓦解品牌忠诚度是一件慢工细活，需要时间。如果非要在短时间内取下济南市场，青啤就应该扬长避短，避其锋芒，侧面绕行，攻黑趵弱点。这属于战术上的问题了，a不在本文讨论范围之内了。
啤酒旺季就要来，对于今年的争夺临暂且拭目以待

wosohu

希望倾听大家意见

daniel_young

青啤还是非常有竞争力的。

zl0555

有些言过其实

三痴

黑趵啤酒守城秘籍恐怕更大程度上是一种地方保护主义在作怪

flyman

非常正确，我在济南酒店里很反感青皮小姐的推销，有一种逆反心理，商家也不是傻子，不会以一种酒丢掉了花大力气带来的消费者，地方保护说实话，我还真没见到

yidamo

如果失败，只有它自己

一棵树

青啤之所以走到今天，没有政府的“保护”也是做不到的。

zhaoleslie

以彼之道,还施彼身.

黑趵 以"滴水之恩，涌泉相报."老应对.
青啤应该"滴水穿石",急不来的.反正他实力比黑趵强,不用急于一时.
要不反而,拖累了自己.

月妖日狂

请问版主贴了这篇文章是要说明什么问题呢？