案例15[讨论]

德隆

案例15：实战推销技巧音响篇——把握顾客的价格异议  




［说明］：

　　除非您是以极明显的低价促销，很少有客户不嫌价格贵的，只强调一分钱一分货，而不告诉客户他能得到哪些利益，您是无法销售高附加价值的产品的。
　　价格异议的处理唯有“利益”二字。因此，在客户没有充分认同您能给它的利益以前，不要轻易地陷入讨价还价中。以目前的交易习惯而言，客户要求折扣是难免的，若是您能让客户充分知道他能得到哪些利益后，“讨价还价”也许只是一个习惯的反应，您在应对时更能得心应手。
　　记住，把握住客户的价格异议过程，就是通往成交的必经之路。



［案例］：

　　小梁是某零售商店的推销员。一个星期五的早晨，发烧友林先生走进店里，告诉小梁说他正在寻找新式音响，希望要购买一部价格在5000至8000元之间的音响，并且看上展示架上那一部标价6750元的音响。

　　在小梁把这一部音响的优点详细向林先生说明之后，林先生问到：“这种型号的音响最优惠的价格是多少钱呢？”

　　小梁立刻回答：“算您6500元吧！”林先生决定要购买了，并立刻在订单上签名并付款。他在感谢林先生的惠顾之后，随即走进仓库里去取货。

　　大约过了1分钟，小梁回到柜台，以下是他们两个人的谈话。

　　小梁：“林先生，非常抱歉，您所要的那种型号已经没货了，本公司设在武昌的零售商店可能还有货，该店距此只不过是15公里，您愿意到那里去买？”

　　林先生：“我没有时间到那里去，可以请商店的人送过来吗？”

　　小梁：“今天恐怕没有人可送过来，下星期一我们会补足您所要的货品，到时您就可以在这里买到了。”

　　林先生：“真不巧！我今天一定要买到，因为明天晚上我要举办一个晚会，希望有一部崭新的音响，为何您们偏偏缺少了我所看上的那一部音响呢？”

　　小梁：“非常抱歉，我没有注意到我们店里已经没有那种型号的音响了。”

　　林先生：“这不是您的错，但是却让我感到很遗憾，我可以到其他地方买到功能类似的音响。真扫兴，请您把订单取消，把钱退还给我。”



［讨论］：

（1）当林先生提到“最优惠的价格”时，小梁立刻降低音响的价格，您对他这种降价方式有何感想？除了降价之外，还有哪些方法可用呢？

（2）林先生要求取消订单，退回货款，此时小梁该怎么办?