[转帖]商务谈判中该如何报价?谈判高手教你几招

我是班组长

 

     报价也称为发盘。报价条件一般是在谈判前各方都已确定下来了。但是，谈判者也可以根据谈判的具体情况，在规定的幅度内加以确定。作为卖方报价策略是抬高，作为买方报价策略是压低。

　　但是，无论抬高还是压低，都必须围绕着市场的平均价格上下浮动。高不能漫天要价，低也不能盲目杀价。

　　否则，谈判是无法进行的。具体说来，报价的策略有以下几种。

　　1.报价时机策略

　　报价之前一定要先把商品的使用价值介绍清楚，待对方对其产品已有所了解之后，再提出价格。而最适宜的时机是对方询问了价格之后，因为这时对方己对所提供的商品产生了兴趣，这时提出价格可以减少谈判阻力。而在还没有介绍产品之前，如果对方贸然问价，可采取回避策略，假装没听见，或巧妙地回答。比如， “这种商品规格较多，型号不一，可根据具体情况而定”。

　　2.价格分割策略

　　该策略是讲，报价方可利用对方的求廉心理，用较小的计价单位报价，造成需方心理上的便宜感。比某某商品每吨5000元，报价时可说每公斤5元。

　　3.价格优惠策略

　　报价时可把价格和商品的优越性联系起来一块讲，或者把价格与达成协议的优惠条件联系起来一起报。

　　4.价格比较策略

　　提出己方商品价格时，可联系另一种可比商品的价格进行比较，突出相同使用价值的不同价格，或突出相同价格的不同使用价值。

　　5.价格差异策略

　　根据商品的流向、卖方需求的急缓程度、购买次数、数量、付款方式等内容的不同，可采取不同的价格。一般说来，对老主顾或大批量需求者，价格可报的低些。而有时候，谈判对手最关心的是商品的其他方面。比如，急需某种商品时，他所关心的是到货时间，对于价格就不太计较了。再比如，对于一些技术性较强的商品，所关心的是商品的质量和性能，对于价格的要求也不会太苛刻。这些时候，都可以采用适当的高价政策。

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