案例28：安保公司的渠道策略

德隆

［案例］：

　　安全保卫市场（即：防盗报警产品）是发展了很久的市场。但真正的发展是从去年深圳全国安全保卫产品展示大会后才真正的快速发展起来的。安保公司去年在深圳交易会后召开了一个全国经销商招商大会，会议非常成功；使安保公司在极短的时间内就建立了全国销售网络。

　　安保公司网络基本模式是省级总经销下设二、三级经销商，公司原则上只针对总经销，并且全部是现款现货。

　　但通过近一年的运做发现产生了很多问题；

　　1、大部分省级总经销都是在批发市场内并且有一部分是夫妻店、父子店，没有真正的实力，也没有更大的做大理想。都是等各地市的二级批发商上门发货。但是他的货却走的很远很广、辐射面很大，并且产生了串货问题。

　　2、也有一部分市场网络比较规范，但是销量就是上不去，故目前市场整体情况比较混乱，而这个市场目前却进入了快速增长期。

　　安保公司在研究了“商务通”的成长过程后，认为安防市场与“商务通”市场初期比较接近，也就决定下一步营销策略定位：把地市二级市场为终端，增加消费者的产品接触面，全面启动二级市场， 以此把公司的销售量能上升到理想状态。但此方案及具体怎么去启动二级终端市场在公司内部却产生了很大分歧。



［讨论］：

　　1、安保公司目前的策略是否有欠妥之处？
　　2、如果按安保公司的想法你怎么去全面启动二级终端市场，使销售网络更趋扁平化？