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［说明］：
"好的开始是成功的一半"，前于中小型企业来说，分销渠道的选择对于产品能否成功进入市场以及利润前景都有莫大的影响，在欧美等国家，三级制的批发系统（总代理，区域批发商或一级批发商，二级批发商）非常成熟和稳定，以及良好的信用度，对于品牌拥有人或产品厂家来说，他们只需负担入门费用，在货物分销和收款等方面风险很小。而对于国内市场来说，渠道往往是品牌初期成功的最重要因素，甚至在品牌成熟期也扮演着非常重要的作用。
［案例］：
成功食品厂位于东部沿海S市，主要生产鱿鱼丝，烤鱼片等休闲类海产熟食，企业的老板鲍先生原来在该市最大的渔业食品公司任销售经理，由于公司转制，1998下海以20万元投资开厂，2000年该厂的营业额约为200万元（出厂价），主要市场集中在S市和附近的一些地级市，在S市由3名销售人员负责大小超市和批发商，在附近的地级市，成功食品厂只设立1个办事处，而办事员也是S市的其中1名销售人员，主要事务仍由工厂和批发商直接联系，由于这些批发商都是鲍先生在渔业公司打工时候开始合作的，因此收款问题不大。S市的销售额约为40万元（出厂价），其它城市由于无法知道批发商最终的零售点，因此不能估计每个城市的销售额，但最近鲍先生到附近省区旅游时，曾见到酒店附近的一家小超市有售买食品厂的产品，价格比S市高了约15-20%。
由于S市本身有大量的新鲜海产和冰冻海产供应，消费者对于熟食类海产并不热衷，但吃过之后很多人都说味道好，会再次购买。S市的人口约为110万，其中城市约40万。
现时市场上这类产品的对手不多，主要是由于S市本身位于东部舟山渔场附近，相比于大连，广西北海，褔建等地区，产品的口味和消费者口碑都是沿海东部地区优势。S市有成功食品厂，渔业公司和另一家小型食品厂M厂一共3个品牌，渔业公司以出口日本为主，而在S市和附近一些地级市以批发为主，味道和鲍先生的产品差不多，包装和价格也相若，M厂由于是新品牌，还不很了解。外来有褔建和大连的2个品牌，味道较差，价格相对也比食品厂的便宜。在附近地级市，形势和S市差不多，约有3-4个品牌对手。但由于对手在主要的超市都有铺货，而鲍先生的产品是通过批发商在做，因此很多时候消费者根本不知道或买不到成功食品厂的产品。
鲍先生打算进行市场扩展，200万元的销售额并不能带来多大的利润，他知道规模经济和品牌价值所带来的巨大利益，按照80/20法则，他认为20%的销量来自于80%的店铺，而80%的销量则来自于20%的店铺，因此铺货到超市是必须做的，他有进一步的打算是进入其它省份。
S市有大型超市3间，小超市则超过30间，和这些大小超市的谈判很理想，根本不需要支付入场费，因为鲍先生的产品在S市的知名度高，而主要对手渔业公司由于是国有制，规模大但不够主动，M厂由于是新品牌，超市多不愿意放上货架。另外的原因是当时S市的超市还没有入场费的概念。
接着鲍先生和附近城市的批发商谈上超市的细节， 出于意料之外， 批发商普遍都认为还是以传统的批发市场为主， 利润和销量都不错， 上超市要支付很多名目的费用， 搞不好这些费用占去销售额的20-30%或更多， 但每家超市能带来多大的营业额， 大家都没底， 所以如果上超市， 则入场费要鲍先生支付。 另外的问题是，上超市的收款风险由谁负责， 批发商现在都是以现金交易， 或只作少量的信用放贷， 但超市可能每家过万元或更多。
上超市要付入场费， 这可是鲍先生没想到的问题， 按照批发商的说法， 20-30%的销售额作为费用给超市肯定不上算， 现时鲍先生给批发渠道的利润约为15-20%， 比如1元的出厂价以1.2元作为批发价， 而零售价则由店铺自己决定， 但建议1.4-1.5元之间。 假如给超市也是1.5元作为零售价， 它的实际成本价要在1.2元或以下， 假如超市的零售价是1.4元， 而费用占30%， 那么鲍先生以出厂价1元供货给它才行， 但批发商的利润谁给呢? 要不自己直接供货给超市? 但人员设置费用， 付款风险可不是小成本啊。
鲍先生想到的是， 只靠S市的市场是肯定不足以维持食品厂的， 说不定半年后S市的超市也要收入场费， 或者M厂和渔业公司开始反攻， 那时才作出行动可能来不及， 所以扩大市场是必须的行动， 不止是附近城市， 连附近省份也要做， 但如何做? 按现在批发商的渠道做， 付款及时， 但市场发展步伐慢， 如果自己开始动手铺超市， 速度快， 但回款不及可能会搞跨工厂。
还有， 需不需要统一批发价和零售价， 万一市场开发了， 但由于价格不统一， 跨区销售的问题出现了才去解决可能更困难。
［讨论］：
鲍先生该如何做呢? |
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