案例26：化妆品分销的困顿

德隆

［案例］：

　　B公司是化妆品市场上的领导者，在品牌纷繁的行业中，占据着16%的市场分额，这是一个绝对领先的数字。在过去，B公司的产品主要通过百货商店的专柜进行销售，取得了很好的业绩，几乎囊括了所有百货公司彩妆销售的冠军。但是随着零售业态的发展，大型卖场和超市的的重要性显得越来越重要。在2年前，B公司开始向百货商店以外的分销渠道发展，逐渐的进入了大型卖场和化妆品专营店。在大型卖场，销售呈现出了稳健的上升趋势。

　　但是在超市的操作上，分销的困顿终于显示出来了。

　　第一是超市主要经营食品，化妆品区比较小，有些甚至只有日化区而没有化妆品区。
　　第二是消费者还没有习惯在卖场和超市买化妆品，哪怕是10000平方米以上的大卖场，销售也远远低于百货商店。

　　问题还不仅仅如此，B公司作为市场领导者，给予分销商的贸易条件也越来越苛刻，随着品牌的成熟，市场支持的费用也在逐年减少。下面是对超市销售的一个大概情况。

　　1）在超市的销售额一般在3000元一个月。
　　2）陈列方式是平柜或者是纸陈列架的组合。
　　3）分销商的毛利一般在12%左右。但是如果提供一名促销小姐，就立刻会导致亏损。促销小姐的平均工资应该是1000元左右。
　　4）不上促销小姐，销售就很低迷，甚至2000元都达不到，上促销小姐，分销商的利润又不够支付人员工资。
　　5）如果陈列在日化区的货架上，偷窃情况就会变的很严重，商店则要把这些失窃商品算在分销商的头上，分销商显然也无法承担。



［讨论］：

　　彩妆进入超市，是以前从来没有过的事情，这也是B公司一直在思考的一个问题，超市分销中的困顿，应该如何解决呢？

　　改变陈列方式？但是完全开架式的销售偷盗情况实在太严重。
　　改变彩妆的包装？变成盒子装？但是目前的消费习惯还是比较难以接受。
　　提高市场费用支持，全额支付分销商在超市的促销小姐的费用？但是这恐怕不是B公司的作风。

　　那么，你也来替B公司来出出主意吧？作为市场的领导者，总是要做些前人所没有做过的事情的。



［声明］：

　　本案例所有数据纯属于虚构，只为了分析问题需要。本案例由船长撰写，未经本人允许请勿转载或引用。