技术人员和销售人员

pluto

我想请教一下：

平时，销售人员和技术人员之间通常会产生哪些矛盾？

双方在平时合作中要注意哪些问题？

[em06]

abolas

我想楼主应该是一个销售人员才会想这样的问题。

走销售要专业化，有些东西需要向技术员学，所以第一要抱着学习的态度

技术员有技术员的缺点，所以要有宽容和理解的心理

蓝色雨丝

现代企业一切围绕客户为中心展开，企业的任何一个部门，任何一级的员工，包括总经理，都有必要时常接触客户，了解客户到底需要什么，客户到底在想什么。以软件公司为例，业务员和技术员之间的矛盾常常在于，客户反馈的情况，技术员常常不当回事，解决问题拖拉，甚至解决了这个问题，引发更多新问题，而接触客户是业务员，挨骂的往往也是业务员。所以业务部往往对技术部抱怨很大。而技术部则常常抱怨业务员不懂技术，常常答应客户“无理”要求，使得他们修改软件很困难。我认为，这是技术部长期严重脱离客户，脱离市场造成的问题，技术部的工程师们大多认为自己高人一等，看不起不太懂技术的业务员，甚至看不起客户。总认为业务员或客户提出的要求是幼稚，无知和过分的，矛盾因此而产生。要解决这个问题，决非公司内部坐下来谈一谈，业务员要理解技术员，技术员要理解业务员，能够解决问题的，象这样关起门来的所谓相互理解和沟通，只能是天方夜潭。我认为要让技术员经常接触客户，让他们真正了解客户是什么样的客户，客户要的是什么，客户想的是什么。让技术员挨挨客户的骂，那么他们才能真正理解如何对待客户，如何进行工作。在商海里有这么一句话：客户永远不会错，错的是你自己。客户的要求从来不是过分的，而是你是否有能力做到。你做到了公司就成功了，你做不到迟早被客户抛弃。

也许有人说，我说这番话是站在业务员的角度说话，没有替技术员着想。那么我告诉大家，我是从程序员干起，然后主管市场营销，最后总体负责技术部、销售部和客户服务部。每当技术员抱怨业务员、服务员的时候，我就会让这名技术员自己去客户那里，听听看看，我告诉他，如果你能在不得罪客户的前提下，用你对客户方面专业知识的了解，和你编程的知识能说服客户的话，我站在你这一边，否则你老老实实按期按客户要求，修改软件，如果你做不到，抱歉，我公司不需要看不起客户的员工。

gabriel

以下是引用蓝色雨丝在2004-5-23 20:34:29的发言：

现代企业一切围绕客户为中心展开，企业的任何一个部门，任何一级的员工，包括总经理，都有必要时常接触客户，了解客户到底需要什么，客户到底在想什么。以软件公司为例，业务员和技术员之间的矛盾常常在于，客户反馈的情况，技术员常常不当回事，解决问题拖拉，甚至解决了这个问题，引发更多新问题，而接触客户是业务员，挨骂的往往也是业务员。所以业务部往往对技术部抱怨很大。而技术部则常常抱怨业务员不懂技术，常常答应客户“无理”要求，使得他们修改软件很困难。我认为，这是技术部长期严重脱离客户，脱离市场造成的问题，技术部的工程师们大多认为自己高人一等，看不起不太懂技术的业务员，甚至看不起客户。总认为业务员或客户提出的要求是幼稚，无知和过分的，矛盾因此而产生。要解决这个问题，决非公司内部坐下来谈一谈，业务员要理解技术员，技术员要理解业务员，能够解决问题的，象这样关起门来的所谓相互理解和沟通，只能是天方夜潭。我认为要让技术员经常接触客户，让他们真正了解客户是什么样的客户，客户要的是什么，客户想的是什么。让技术员挨挨客户的骂，那么他们才能真正理解如何对待客户，如何进行工作。在商海里有这么一句话：客户永远不会错，错的是你自己。客户的要求从来不是过分的，而是你是否有能力做到。你做到了公司就成功了，你做不到迟早被客户抛弃。

也许有人说，我说这番话是站在业务员的角度说话，没有替技术员着想。那么我告诉大家，我是从程序员干起，然后主管市场营销，最后总体负责技术部、销售部和客户服务部。每当技术员抱怨业务员、服务员的时候，我就会让这名技术员自己去客户那里，听听看看，我告诉他，如果你能在不得罪客户的前提下，用你对客户方面专业知识的了解，和你编程的知识能说服客户的话，我站在你这一边，否则你老老实实按期按客户要求，修改软件，如果你做不到，抱歉，我公司不需要看不起客户的员工。

楼上家人说的很有道理，让我有很深刻的感受，~~我以前做的是家电方面技术，除了装配同时也肩负售后的任务。可是当时销售人员为了一时之利专门弄些以次充好的东西给顾客，出了问题总是又由我们去直接面对客户~~！东西太差，出的问题一样，就是解决不了！真的碰了不少的丁子，我们跟销售这边的提了很多次，少卖些“垃圾”可是他们为了提成一而再再而三的这样！真的很苦恼，

bairimeng

以下是引用蓝色雨丝在2004-5-23 20:34:29的发言：

现代企业一切围绕客户为中心展开，企业的任何一个部门，任何一级的员工，包括总经理，都有必要时常接触客户，了解客户到底需要什么，客户到底在想什么。以软件公司为例，业务员和技术员之间的矛盾常常在于，客户反馈的情况，技术员常常不当回事，解决问题拖拉，甚至解决了这个问题，引发更多新问题，而接触客户是业务员，挨骂的往往也是业务员。所以业务部往往对技术部抱怨很大。而技术部则常常抱怨业务员不懂技术，常常答应客户“无理”要求，使得他们修改软件很困难。我认为，这是技术部长期严重脱离客户，脱离市场造成的问题，技术部的工程师们大多认为自己高人一等，看不起不太懂技术的业务员，甚至看不起客户。总认为业务员或客户提出的要求是幼稚，无知和过分的，矛盾因此而产生。要解决这个问题，决非公司内部坐下来谈一谈，业务员要理解技术员，技术员要理解业务员，能够解决问题的，象这样关起门来的所谓相互理解和沟通，只能是天方夜潭。我认为要让技术员经常接触客户，让他们真正了解客户是什么样的客户，客户要的是什么，客户想的是什么。让技术员挨挨客户的骂，那么他们才能真正理解如何对待客户，如何进行工作。在商海里有这么一句话：客户永远不会错，错的是你自己。客户的要求从来不是过分的，而是你是否有能力做到。你做到了公司就成功了，你做不到迟早被客户抛弃。

也许有人说，我说这番话是站在业务员的角度说话，没有替技术员着想。那么我告诉大家，我是从程序员干起，然后主管市场营销，最后总体负责技术部、销售部和客户服务部。每当技术员抱怨业务员、服务员的时候，我就会让这名技术员自己去客户那里，听听看看，我告诉他，如果你能在不得罪客户的前提下，用你对客户方面专业知识的了解，和你编程的知识能说服客户的话，我站在你这一边，否则你老老实实按期按客户要求，修改软件，如果你做不到，抱歉，我公司不需要看不起客户的员工。

有道理！

不过我要说几句别的，现在大家都在提以客户为中心，姑且不问这句话到底在多大程度上被执行了，我想说这句话本身是不是就一点问题也没有？（公司的本意是以订单为中心吧？）竞争激烈了，大家自然而然的把拿订单也就是客户摆在了第一位，那么我想问，拿到订单公司就一定有利润吗？技术人员是存在许多问题，自以为是、不了解市场，但销售也存在客户要求统统答应的倾向，到最后根本无法实现！以客户为中心了吗？只是坑了客户，方案都上报给各级领导了，才告诉他实现不了，坑惨了！！！

建议，增加技术人员在销售过程的责任，项目经理以上一级技术人员增加销售业绩方面的考核，销售人员增加对项目最终验收方面的责任，也知道一下什么东西实现不了（哪怕是别人能实现自己公司实现不了的东西也要知道，要不就把所有技术人员换掉！！！）。

[此贴子已经被作者于2004-5-24 9:00:44编辑过]

0922

销售人员和技术人员之间通常会产生的主要矛盾是沟通不够，销售人员由于对技术的不完全了解，常常对客户的许诺超出技术的范围造成矛盾；同样，技术人员由于常常脱离客户，提供的解决方案与实际有距离而造成矛盾。解决的办法是沟通沟通再沟通。[em05]

蓝色雨丝

以下是引用gabriel在2004-5-23 23:46:44的发言：

楼上家人说的很有道理，让我有很深刻的感受，~~我以前做的是家电方面技术，除了装配同时也肩负售后的任务。可是当时销售人员为了一时之利专门弄些以次充好的东西给顾客，出了问题总是又由我们去直接面对客户~~！东西太差，出的问题一样，就是解决不了！真的碰了不少的丁子，我们跟销售这边的提了很多次，少卖些“垃圾”可是他们为了提成一而再再而三的这样！真的很苦恼，

我对家电行业不是很了解，不过让我疑惑的是，贵公司的次品是哪里来的，为什么销售人员能够把它销售到客户手中？

蓝色雨丝

以下是引用bairimeng在2004-5-24 8:57:42的发言：

有道理！

不过我要说几句别的，现在大家都在提以客户为中心，姑且不问这句话到底在多大程度上被执行了，我想说这句话本身是不是就一点问题也没有？（公司的本意是以订单为中心吧？）竞争激烈了，大家自然而然的把拿订单也就是客户摆在了第一位，那么我想问，拿到订单公司就一定有利润吗？技术人员是存在许多问题，自以为是、不了解市场，但销售也存在客户要求统统答应的倾向，到最后根本无法实现！以客户为中心了吗？只是坑了客户，方案都上报给各级领导了，才告诉他实现不了，坑惨了！！！

建议，增加技术人员在销售过程的责任，项目经理以上一级技术人员增加销售业绩方面的考核，销售人员增加对项目最终验收方面的责任，也知道一下什么东西实现不了（哪怕是别人能实现自己公司实现不了的东西也要知道，要不就把所有技术人员换掉！！！）。

以客户为中心的效果最终会反映到公司业绩上，也就是所谓定单。但如果单纯以定单为中心，而把客户当作想对它好点就好点，想不理它就不理它的东西，所谓定单效益，只能是短期效益。为什么国内企业在入世后视外资企业如洪水猛兽？除了保护壁垒拆除外，除了技术和资金上的差距外，最恐怖的在于外资公司对市场和客户把握的能力上。很容易想象，在资金、技术同等的条件下，一个以订单为中心的企业如何抵挡一个以客户为中心的企业的进攻。即便能抵挡一阵，但能抵挡数年时间吗？客户都不是傻瓜，谁对他好，客户心里历来清楚的很。

gabriel

恩，。客户都不是傻瓜，谁对他好，客户心里历来清楚的很。

很有道理，！其实不管是技术人员也好，还是销售人员也好，重要看他是把顾客放在哪个位置上。

好的销售员，给顾客以建议，让顾客享受到这个产品带给他的便利。顾客会回头再来找这个销售员，并且记住这个销售员，成为这个销售员的重要客户！

好的技术员（售后员）给顾客带去的是好的服务，和让顾客能安心的使用这个商品的前提。顾客会回头再去光顾这个公司的产品，最终成为公司的忠实客户！

我个人觉得的好的技术人员也是一个公司能否有长久效益的重要组成部分之一！

技术员和销售员在分工上本是不同，也有着不同的想法。要处理好整体相互之间的关系，这关键得看公司的制度和领导能力如何了！~~

~

marshallxx

我觉得，还有一个好办法就是，定期在技术部门和销售部门的员工中抽取一定百分比进行轮岗。让技术部门的员工也去销售一线体验一下，销售人员的难处，多挨挨骂！

当然，销售人员也需要到技术部门去体验一下生活，免得到客户那里吹得天花乱坠，到最后又无法实现承诺。

最重要的是，通过轮岗，可以实际加强部门之间得沟通。实际提高员工得市场和技术经验，减少日后工作中推委、扯皮现象。