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这位年轻人对他所就职的公司的忠诚立刻很明显的表现在他处理这件事情的方式上了。他没有跟这两个人争吵，但他坚守自己的立场，反击他们对公司的指责和评论。 后来，在只有我们两个人的时候，我把自己的名片递给了他，并请他到我的办公室来见我。在他所表现出来的忠诚中，我看到了一颗闪闪发光的珍珠，正是这颗价值不菲的珍珠让这个年轻人能够成为我们公司或者说是任何公司一笔不可多得的财富。 在我聘用了这个年轻人的时候，我其实是为国际商业机器公司聘用了一个未来的财务员。这个年轻人后来在公司的这个位置上服务了很多年。 对于一个推销员而言，对他所服务的公司和他所推销的产品的绝对忠诚是通向未来成功的基础。正是这种忠诚的态度才使得他在销售的过程当中自然而然地表现出真诚来，而也正是这种忠诚赢得了顾客的信赖与尊重，从而赢得了成功的销售。 任何一个推销员在向上攀登中，在不断进步中所走的每一步都需要依靠他自己策划。培训课程、关于销售技巧的书籍与文章，所有这些都可以用来开阔你的眼界，极大地启发你的思维、开阔你的思路和视野。但是，归根到底，每一个推销员都必须认真思考自己该通过什么样的方式，走什么样的道路才能够走向成功，每一个人都有自己不同的方式实现成功。 在国际商业机器公司里，我们把：“思考”这个词放在了极其重要的位置上。写着“思考”二字的标语在我们公司随处可见，无论是在我们的墙上、写字台上、记事本上，还是在世界上所有国际商业机器公司的办公室里和工厂里，都可以看到这两个字。人们对于这些标语发表过许许多多不同的意见和评论。每年我们都要满足近10万个对这样标语的需求，这些标语不仅是用英语写出来的，还有用法语、意大利语、西班牙语写成，也有用汉语写成的。这些标语的作用就是提醒人们一个太容易忘掉的事实，那就是，无论在任何语言中，在任何行业里，“思考”二字是最重要的一个动词，在销售工作中尤为明显。 对于那些总是被自己不能够成功所苦恼着的推销员来说，这么做也许不失为一个不错的主意：拿一张纸来，在上面写上“焦虑”一词，然后在这个词上重重的划一道粗线，再在“焦虑”这个词的上方写一个比它大得多的两个字“思考”。这个简单的形象表示法充分地揭示了一个有关思考的重要的真理：在你思考的时候你就不会感到焦虑了。因为这两种思想过程是反方向的，只要人一思考，忧虑就会自然而然地消失了。 如果不经过思考，你通过阅读、倾听、讨论、观察等等所学到的所有知识都不可能付诸到实践、应用于工作当中去。我们大家可能都见过这样的人，他们满腹经纶，就像一个仓库一样，脑子里装满了各种事实和信息，但他们却不是成功的人。放在仓库里的任何货物如果没有人把它们销售出去并让它们充分发挥自己的功能，那么这些货物就成为一堆废物。这与一个人脑子里装满了各种知识却不能够在实际中利用是一样的道理。只有通过利用才能够让这些知识和信息成为有价值的东西，而能否利用它们只有一种途径：那就是思考。 并不是说世界上所有写有“思考”二字的标语都能够引起人们的思考。但是他们却起到了提醒人们思考的作用。如果想要在自己的工作或者生活当中成功的话，我们每一个人都需要提醒。 在1911年的一次销售工作会议上，我在一块黑板上写第一个“思考”的标语时，我曾经说过一段话，这段话在今天仍然具有积极的意义。我是这样说的： “我们每一个人所面临的困难就在于我们都没有进行充分的思考。我们得到了报酬不是因为我们在用自己的腿付出劳动，而是因为我们用自己的大脑劳动的回报。自古以来思想就是每一次人类进步之父。知识是人类思想的结果，而思想是我们事业中成功的基石与关键。在我们在座的所有销售人员中，任何一个人只要他能够沿着正确的方向和路线思考的话，他就会在他本来只能赚一美元的地方赚两美元。” 要让一个人的思想能够一直沿着正确的方向和路线走下去，就需要不断地提高自己的警惕。这种思想不是那种能够让推销员忽略了一个对他说“不”的潜在的顾客，而这个顾客极有可能在以后的电话推销中对他说“行”的。 我的经理在以前的时候经常说这样一句话：”世界上永远拒绝变化的人只有两类：一类是傻瓜，另一类是死人。”这句话正确极了。一定要不断地追踪那些对你说“不”的顾客，因为在下周、下个月或者是下一年他就会对某个销售与你一样的产品的推销员说“行”这个字的。销售是一个不断提出建议的过程。在这个过程中，推销员将一个对他说“不”的人慢慢地感化成为一个潜在的顾客，然后再将他说服成为自己的一个顾客。 每一个推销员都要学会接受在自己日复一日的工作中别人对自己说“不”字。正如我的经理经常说的那样，“你想一想，如果我们所有的潜在顾客都已经了解了我们的机器并且都准备购买的话会是什么样子吧。我们之中的任何一个人都不会有工作可干了，因为他们就会直接提出购买要求通过邮购来购买我们的机器了。” 在一个人从事销售的职业生涯中，以委托的方式进行销售是最好的起点。在这里孜孜不倦的努力与回报之间的关系就一目了然了。在获得回报的道路上不存在任何的支点。一个人所得到的回报直接取决于他的付出。学着让你度过的每一天都是有意义、有成就的一天，这才是你可能使用的最好的方式。 当你以委托代理的方式去销售货物时你就拥有了自己的事业、自己的公司。它是一个“由你组成的公司”，与其他任何公司一样，必须有一个完整的系统。你必须对你的时间与成本有一个完整的记录，这些记录必须真实可靠。要做到这一点，就必须列出一张表格来，每一天都将你的时间和你是怎样度过这些时间清清楚楚地列在上面。 在每一天开始的时候就给自己一个新的挑战，更新你的效率记录，不断提高你有效时间内的效率，也就是说，提高你花在与潜在顾客谈话上的时间利用效率。你有没有发现你每天实际花在销售工作上的时间其实就只有，比如三个小时，也就是说你实际只用了三个小时，而且都花在了与顾客的谈话上去了。如果有足够多的潜在顾客时，你有没有觉得在一天正常的八小时工作时间内这样的做法是远远不够的？你应该怎么计划这一天才能够打比平常更多的电话？原来的效率是不是太过于低下，时间是不是白白地浪费掉了呢？ 当然，如果一个人不仔细去分析一下这些记录，思考一下为什么，并且立刻从现在开始就采取某些措施去改进的话，这些记录就没有任何价值。“现在”是我们每一个人所拥有的时间中最为珍贵的时间，但是我们大多数人却远远没有将它充分利用起来。那些能够成功地将思想中“以后”的行动用“现在”来代替的人，在他的销售工作中无疑一定能够成功。 如果你对别人的监督十分不利的话，那么很可能你就会避开别人的监督。经常会出现这样的情况：一个推销员如果不愿意向他的部门经理或者是销售经理递交报告时，就说明他对自己一直做着的工作并不满意。如果这种方式的检查让你感到非常苦恼时，你就该检查一下你自己的工作了。 对于监督，我本人认为监督其实就是一种合作，是与自己的同行们共同分享自己的知识与经验。如果你始终能够保持思想的开放，乐于学习一切可能学到的有关你所推销的产品和你的公司的知识，你就不会拒绝别人对你的哪怕是一丁点的监督。 销售是你不可能三心二意就能够取得成功的一份工作。那些销售工作失败的人多半是一些在销售领域中只尝试了几个星期或几个月之后就去寻找另一份工作的人。 在你决定做一名推销员的时候不能有任何的尝试心理。要想涉足销售行业并能够成功的话，只有一条路可以选择：倾你所有，尽你所能，不要有任何的保留。 有一些产品十分复杂，因此推销员在给第一个潜在的顾客打电话之前必须花费极长的一段时间进行培训。在这种情况下，一般公司会在他学习的时候就会付给他报酬，但是公司在选择推销员进入这样的培训班时是十分挑剔的。 还有些产品非常简单，推销员能够在极短的时间内就充分了解这些产品了。这样的产品一般都是以委托代理的形式进行销售。 无论你现在所推销的产品是复杂的还是简单的，你要进行的第一步都是要集中精力学习所有有关这种产品的知识和有关生产这种产品的公司的情况。 当你对有关产品的所有信息已经有了充分的了解时，就应该开始给潜在的客户打电话了，在一天之中能够打多少电话就要尽量打多少电话。不要担心，也不要忧虑，因为你的脸上没有标记，上面没有标着你是“天生的推销员”。不要试图去培养你所认为的一个推销员所应当具有的品质，你所要做的就是大胆地推开某个办公室或某家商店或某个人家的大门，然后带着真诚去推销你的产品。 | 
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