有关整形美容机构的营销思路

maysome

最近接触一整形美容的客户
该机构在我市入驻一年有余，专营整形美容。
主要经营项目有：光子嫩肤、面部整形、隆鼻隆胸、吸脂等

在宣传通道上，报纸、户外、电视三方并进，在品牌谁知度上是较为理想 ，但并未能促使
目标受众进行服务购买行为。

归纳大概原因有三：1、消费者在观念上还未接受“整形美容”
                  2、技术权威形象较弱(虽然在宣传上有偏向宣传权威专家)
                  3、价格颇高，一般市民支付不了
                  4、基于服务的隐私性，相关客户的资料也不完善，无法形成有效信息资                   资源，建立完备数据库

基于上述背景，兄弟百思不得一明晰营销思路，恳请大侠帮忙!!!
在此，小弟先谢过了!!!

maysome

兄弟也考虑了些现场活动，只是没有比较系统的思路。

maysome

怎么没人理呀，说些想法也行啊。

不能指点交流也行啊，大家怎么了？!!

sunnyskay

解决的方法：
1  消费者在观念上还未接受“整形美容”。消费者的担心不无道理，重要的就是要怎样消除消费者的心理。近来报章报道的整形毁容的事件层出不穷，消费者心有余悸这是可以理解的。在宣传上，我认为你们应该比较侧重于成功方面的例子，辟如举天津的丑女因为人长得丑找不到工作，最后迫于无奈求助媒体，媒介给予很大的关心和爱护，帮她在养老院找到了工作，社会也给予帮助，免费帮她整容，丑小鸭也可以变的。你们在宣传方面就可以侧重这方面的例子，主题可以这样确定为”让你的人生更漂亮“，诸如此类的
2  技术权威形象较弱。这个如果这间美容院财力够雄厚的话，很好办的问题。可以组织专家会诊，可以让权威机构认证美容院，给美容院一个名分，可以让专家挂名美容院的高级医师，定期出诊，但这些都是建立在美容院真的有实力下的，如果弄虚作假，出了个案，对美容院将是毁灭性的。
3、价格颇高，一般市民支付不了。这就是美容院的定位问题，而从这里看的话，它的定位是大众，当然一般的市民支付不了了，其实一般的市民居家过日子也没有去整容的必要。如果有公司可以把它的目标市场群定位为大众的话，那只有一间！可口可乐！-----一个营销实战专家说的。
4、基于服务的隐私性，相关客户的资料也不完善，无法形成有效信息资源，建立完备数据库。整合服务资源，建立计算机数据库，对已建立数据的客户定期进行关怀，进行优惠，一段时间，消费一定次数给予贵宾的称号，人都有虚荣心，如果美容院美誉度高的话，那不是一张普通的卡，而是一张身分的象征。
    算是交流吧，本人对这一行业的具体操作也不是很了解，望可以给你一点启示。

[此贴子已经被作者于2003-12-20 13:13:00编辑过]

maysome

sunnyskay 兄弟说得颇有道理，先谢了!

  我们平时能想到的一些点子，其实商家也都会考虑到，只是没有很好整合，形成系统营销思路。很早的时候我就在构思这个机构的系统营销思路， 看了SUNNYSKAY兄弟的论述，有所启发

  目前该机构在我市尚处于市场导入期阶段，让消费者认知、认同并认购确是个系统循序的过程

  在品牌、理念及主营项目的认知度提高上，
      
                   1、通过广告提高品牌及相关经营理念的暴露频次
                   2、配合广告投播，进行SP活动，通过现场游戏加深机构形象、传播机构服务项目
                  
  在品牌及经营理念、服务项目的认同上，

                   1、策划相关公益活动，提升机构的人文关怀形象(就如楼上SUNNYSKAY所说的对社会上确有个人形象障碍的人进行免费整形美容服务，帮助其就业等)，提高社会对该机构项目的关注度及认同度
                   2、权威形象的树立。就如sunnyskay所说的，组织专家会诊、给机构一个名分等。其实该机构名誉顾问及现有专家在中国整形美容领域都有相当威望，也作相关宣传。就目前看来，在宣传上没有统一策划、亮点分散、宣传力度不够集中等制约该机构权威形象的完整。
                   3、形象代言人，选定目前较流行的做过整形美容的明星作机构形象代言人(日韩明星为首选)，让整形美容技术成果在受众面前能够更直观、更具说服力、产生共鸣、促发认同感 (当然，该项在第一阶段就可导入了)

  在促进服务项目的认购即消费上，

                   1、以节假日或相关互动活动为切入点，为顾客提供优惠，并推行会员制/贵宾制(消费累积一定金额即可获得贵宾待遇，这里涉及到了顾客信息收集、数据库的建立)。
                   2、建立顾客数据库，在推出优惠措施、新技术、新知识及相关活动时顾客进行定向传递；建立顾客互动平台(如网站的论坛、E-MAIL、免费咨询热线等)加强沟通交流，优化服务。(考虑到服务项目对于个人的隐私性，在消费者资料的登记上可以采取妮称，联系方式最好能转移到网络范筹如E-MAIL、QQ等)


以上皆为浅见，望各位兄台多多赐教!!!
再次感谢sunnyskay兄弟!!多联系，我的MAIL：maysome@vip.sina.com
                                   Q  Q:63244809

sunnyskay

很高兴我的一点浅见能给你一点点帮助，
多多联系啊，欢迎你来家园多多交流，多多发表看法啊

maysome

好，一定一定。
在家园获得不少好的东西，很是感谢。

aresyan

说的有道理，