最近一个月一直在出差，因为九、十月份整体上报项目已经成为行业内约定俗成的习惯。我们所涉及的项目预算较高，客户参与的环节也相应错综复杂，所以出差的大部分时间都在与形形色色的人沟通，下至专业小工，上至集团领导，从基层到中央跑了个遍。沟通分为两种：一对一的模式称为聊天，一对多的模式称为演讲，在大客户销售中，二者兼而有之，前者居多，如果把沟通比作熬粥的话，演讲属于大火煮沸，讲究的是造势，聊天属于小火慢煲，讲究的是借势。都知道借力发力威力无穷，很多人在私底下和朋友侃大山时个个口若悬河，但一提到和陌生人见面还是心底发憷，不知道到底该聊点什么！根据近期的经历与感悟，我总结了下聊天的技巧，看看能不能提高你的战斗力：ffice ffice" />
多说生活语言，少说专业语言
要想取得理想的沟通效果，必须基于一个前提：两人对某一信息有共同的知识背景。大家回想自己在上学时候的经历，对于枯燥乏味的科目听课时总是昏昏欲睡，要问为什么，几乎统一的答案：反正听不懂，还不如睡一觉养好精神自学呢！这也就是为什么在学习一节新内容之前，老师都会先打个预防针：下一节内容很难理解，大家要做好预习！预习的目的就是大家有共同的知识背景了，才会有更好的沟通效果。但是推广技术就不一样了，在一对一交流时，你不可能说：王总，这是产品资料，您先预习一下，一会我好好给你讲讲。所以一般的介绍流程就是：王总，我们的这个产品主要是基于国际领先技术……非常专业精心包装的介绍背到一半的时候，你就会发现王总的眼神变得游离无神了，自己的背诵热情骤然降温，下面也不知如何答话，就想着赶紧结束此次对话，最后便被一句“恩，东西不错，放这里我好好研究一下”打发走了。为什么出现这种局面，因为客户没有参与感，再就是客户在你张嘴之前最讨厌听到的就是千篇一律的高深的技术介绍，客户如果参与说得不对了显得外行降低了自己的身份，迫于保护自己的面子只得打发走你了。所以可以尝试下少说专业语言，多说生活语言：生活语言分为两种，一类是日常生活方面的，可以多聊一些此人身边与众不同的东西，譬如带的一块手表，办公室的一盆花、一池鱼、一堆奖状等；另一类是生活常识方面的，就是把自己的产品核心技术“白话”化，用通俗易懂的语言以打比方的形式直观的表达出来，这样既可以显示自己对产品的把握，还有机会让对方参与进来或者记住产品的核心特点。
尽量循循善诱，避免直捣黄龙
人这一辈子最害怕的事情是什么？——丢弃控制权，失去主导欲！人人都向往自由，谁也不愿意被别人控制自己的生活，更别说被别人主导自己的生活了！但是我们很多人在聊天的时候，经常做这样的事情：我们的产品是国内最好的，而后嘚啵嘚啵再吹一大堆。就是习惯先说结论，在运用一大堆论据来证明自己的结论，稍微有个论据不准确，先前的结论便会一损俱损！且不说你一句“国内最好”的垄断性概括会不会得罪已经与其他厂家接触过的领导，最主要的是这种说教式的叙述类似ffice:smarttags" />ersonName w:st="on" productid="于一个">于一个ersonName>老师在教学生认识对错，让客户觉得自己很笨，说的人可能爽透了，听的人可是烦透了！如果我们换做另外一种模式呢：我们的产品在国内几大代表性企业用过，客户用完后取得了如何的成就，目前市场占有率多少，多去叙述些事实，并有强有力的数据支持，让客户自己去想你的产品到底好不好。以此类推，不要轻易说出结论，更不能直接说出结论，而是引导客户得出结论，这样客户便会对自己得出的结论支持拥护。如果问如何“善诱”，那就多问开放性的问题，多问些宏观的问题：我不知道您对这个问题是怎么认为的？我很想知道在您这个位置上对这个问题是如何把握的？这样对方便会从微观上按照自己的理解回答你的问题，你再把对方的话总结后结合自己想要的结论抛出下一个问题，目的只有一个，让对方说出你自己想说的话！
善用点到为止，摒弃面面俱到
前天跟随领导见到一个行业内的大哥大人物，有幸见识到了传说中的“大道无形”，听睿智的人讲话真的是一种享受，聊了三个多小时，没有提到半点产品的东西，从佛学、国学到医学，各处观点都是点到为止，看似杂乱无章，实则井然有序。聊什么不重要，重要的是你听懂了！在大项目运作过程中，肯定涉及到错综复杂的各方人际关系，也关乎各方利益，大项目运作的过程，说白了就是协调关系的过程，也叫整合资源的过程。越是重要的事情越只能一带而过，让对方慢慢去悟，永远不要担心对方听不懂，你所找的都是在这个大项目上有话语权的人，他们能在这个位置上就已经具备了高超的悟性！很多时候，我们为了显摆自己认识某位领导或者想挑起内部斗争，会从各个层面去说，总怕别人听不懂，其实只要说一句我们和大领导沟通过了或者张总好像对另外一个厂家挺支持的，听者马上就能心领神会。越面面俱到越显得一个人幼稚，不懂得保护客户的人永远与客户交不了心！点到为止的前提是你已经对各层关系进行了面面俱到的把握，而后谨记：能说的不能做，能做的不能说！
项目运作成功的因素无外乎两点：一是知道我需要的人是谁，二是搞清楚他需要什么！学会聊天，你就拥有了一种威力四射的军事装备，聊天的结果就是你不是一个人在战斗！
姐妹篇：说话就是生产力
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[此贴子已经被作者于2010-9-24 18:21:39编辑过] | 
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