[原创]成长的感悟——与坛中奋斗中的XDJM共勉

qinyeqinye

 

与栖息谷结缘，已有五年有余。五年来，栖息谷象一方滋养的沃土，在我成长的每一阶段给予我营养。最早是到这里来寻找资料，无论什么需求，80%以上在这里可以得到满足，而且是免费的，难得啊！所以，首先向栖息谷的管理者胡涂、少天等XDJM致敬，是因为你们坚持不懈的努力，才为家人营造了这样一个温馨的家园。同时，也对那些经常上传资料的XDJM们致谢！没有你们，家园就不会有今天的繁荣。

本人不常逛论坛，所以知道的论坛不是很多，栖息谷是我时常访问的仅有几个论坛之一。在这里混得久了，知道这里不仅可以下载资料，更重要的价值在于坛子吸引了一帮有志向的青年人，真的是人才辈出啊！在这里，时常可以发现一些成长感悟的原创贴，读来倍受启发。对本人帮助最大的是jimmmmmmm同学的“一个超级销售的成长觉悟”，本人已将jimmmmmmm同学的帖子合成为一篇文章，时常阅读，从中寻找令人困惑的问题的答案。呵呵，再次感谢jimmmmmmm同学，同时也对你至今仍未写完的帖子表示批评。

与坛子中众多XDJM一样，本人也是咨询行业中的一员。曾在一家国内知名的IT咨询公司工作过四年，出于对未来生活的美好憧憬和个人的“远大”志向，一年多以前辞职开始了自己的创业生涯，从事的仍是老本行。

一年多的创业历程，我经历了前所未有的考验，也经历了前所未有的困惑和挑战。虽然是经营一个小公司，但是“麻雀虽小、五脏俱全”，对个人能力的要求，比起之前从事的咨询顾问，要高十倍、百倍。

首先面临的挑战是“单从何来”。顺便说明一下，因为之前是做咨询顾问，在以前的公司虽也参与过一些找项目、谈项目的事，但是毕竟侧重点不是在“销售”而是在“顾问”，因此销售技巧可以说是空白。再加人本人性格比较内敛，最不善于与人拉关系、套近乎，因而，销售能力是最大的考验。

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经历了漫长的等待，在一个招标项目中，终于拿下了第一单。可以说，是凭“天时、地利、人和”拿到了这一单。终于突破了零的记录，但是之后的路应该怎么走呢？

好在我运气还不错。第一单之后，又有两个原来的客户找到了我，做了两个小单。顺便说一句，本人属于敬业、勤勉加有点悟性型顾问，做事情向来认真、严谨，因而在原来公司做过一些项目，都属于客户满意度较高的。因而，在他们有需求的时候，自然就想到了我，虽然平时我和他们疏于联系（因为我一直苦于不知道怎样才能和他们保持比较密切的联系）。

三个项目做完，我又回到了“原地等待”的状态。说实话，和我创业时间差不多做咨询的另外几个朋友，在我看来已小有成就。因为他们一直很忙，无论是项目信息还是项目看起来都比较充实。与他们相比，我一直觉得有些自卑，同样是小公司，为什么别人就可以做得那么好呢？

痛定思痛，我对自己一年多的创业进行了总结。也找出一些为什么我“还是停留在创业初期状态”的原因。最大的原因，是没有“走出去”，过于封闭，是造成我今天现状的最重要的原因。关于这一点，我也进行了分析，一方面，是因为作为创始人，里里外外的事情都要去做，自然拜访客户的时间就少了（其实这一条原因更多的是我为自己找的借口）；另一方面，是因为我的性格与个性。本人一向属于严肃有余活泼不足的人，严重缺乏亲和力。多年以来，其实我一直想改变自己，但是谈何容易！

既然找到了原因，那么就该落实了。可以如何落实？这却是我一起苦苦思考却始终没有想出答案的问题。咨询项目的特点是，决策者为企业高层，而这些人的特点是，一年忙到头，我一直没有想出如何接近他们的切入点。公司刚成立的时候，初生牛犊不怕虎，还大胆地拜访了一些客户，但当时的销售与沟通技巧真的是一无所有，因此一次拜访之后，如何保持持续的联系，就再有没有后续的行动，导致每天只能闭门造车，自己在办公室空想客户会有哪些咨询需求。

我一直认为自己是一个执行力比较强的人。个人的身份也经历了从大学教师－公务员－全职学生（脱产读研）－企业员工－创业者的多次较大的转变。每一次转变凭着坚持不懈的努力都得以实现，唯有最后一次创业的转变，现在看来成功与否还是未知数。

既然决定了要“走出去”，那么就一定要与目标客户去进行交流。我确定了这个努力的方向已不只有数月的时间。然而，时间一天天过去了，我仍然面对着“我应该如何去接近客户？”的问题一筹莫展。

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其间，我恶补销售技巧。认真研究了jimmmmmmm同学的帖子，也读了他推荐的《影响力》、《SPIN销售巨人》以及正流行的《杜拉拉》、《浮沉》、《输赢》等。越发感觉到自己在销售方面的苍白和贫弱。

人就是这样，当你要改变自己认为最难改变的地方时，真的是非常困难！我就是这样，我在本能地回避这样的改变。我每天这样想，从下周开始、从明天开始……我总是在为自己设定改变的下一个起点。

浑浑噩噩，时间又过了几周。我改变自己的决心越来越大，但我一直停留在原地。我每天在为自己找一个为什么没有行动的理由，其实我并不能原谅自己。就这样，我象一个快要爆裂的气球，我感觉到压力越来越大，也进入了严重怀疑自己的无尽黑暗之中。那段时间，我痛苦得快要崩溃了，尽管一直以来我是一个乐观的人。

好在，我一直没有停止让自己结束痛苦的探索和追寻。有几件事情，帮助我整理了混乱的思绪，让我在黑暗中看到一丝光明。

其一是读书。从小学到硕士毕业，那么多年来，我们一直在读书。但是直到今天，我才真正体会到了读书的价值与乐趣，才明白为什么古人云“书中自有颜如玉、书中自有黄金屋”。书是人类精华的总结，凝结了他人的智慧，读一本好书，如同一盏明灯，可以照亮黑暗的心路历程。当然，在当今漫漫的书海中，要善于选择，读那些真正是自己所需要、对自己有帮助的书，这样才能够体会到阅读的乐趣。最近，对我比较有帮助的书是《影响力》和《这辈子，只能这样吗？》这两部书都是国外的心理学专家的研究成果，后一本书中有这样的句子：“你想到达那里，但，却一直还在这里”、“最可悲的不是你没有成功，而是你差一点就成功了”。读完后，我茅塞大开，有豁然开朗之感。为什么会有如此强烈的感觉呢？前段时间偶然看到孔老夫子将人的学习总结为“生而知之”、“学而知之”、“困而知之”三种类型，我想，我就是典型的“困而知之”类型吧。如果你也有过如同我一样的百思不得其解的痛苦问题，那么建议你找一本能够解答自己困惑的书读一读吧。还有潘古屹的《我用一生去寻找》以及冯仑的《野蛮生长》也是对我很有帮助的书。小潘对我最有帮助的一句话是“每个人都有不同的需要，但是每个人都有被爱的需要”，我想，我要突破自己去勇于接触的对象，尽管他们身居高位，位高权重，但是同样有被尊重与被爱的需要，这就是我与他们沟通的语言。

其二是多去学习成功人士。作为一个管理咨询从业人士，以及同样渴望成功、勇于追求梦想的创业人士，我时常将成功的企业家作为自己的学习对象。学习的方式多种多样，可以阅读他们的作品、可以了解他们的动态，也可以找机会与他们近距离接触。自从创业后，闲暇的时间多了起来，我时常去泡国图，也经常参加国图与中关村管委会合办的“中关村创业论坛”。印象最深的一次是前不久的神州数码总裁郭为的讲座。郭总讲了神码成立的最初五年，是“试错的五年”。我想，偌大的神码，背靠联想的支持，其创业还要经历五年之久的“试错”，那么，我们这样一个默默无闻的小公司，经历一些错误和挫折，也是正常的了，这给了我一些安慰。在论坛的互动时间，有一些听众提问郭为，“在你的职业生涯中，你最为痛苦的时候是怎样度过的？”郭总笑答：每天去跑几千米，跑到浑身湿透为止，既是对身体的锻炼，也是一种精神上的发泄。还有听众问“如何打造强有力的创业团队？”郭总的回答很简明“看三国、学刘备”。恰好电视台正在放映新版《三国》，我真的认真去看了，也被三国中蕴含的智慧以及故事的几大主人公所深深吸引。刘备的“放低自己”和孙权的大度真的让我折服。从三国中，我悟出许多做人和处世的道理。为什么我们时常会觉得自己受到轻视？因为我们把自己看得过高了。看了刘备的三顾茅庐以及用人之道，我们就明白了为什么刘皇叔可以成大业。很多时候，我们报怨自己不具备别人那样的条件，事实上，我们有没有反省过，别人的条件不是天生就有的，而是自己一步步营造出来的。

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其三是多交流。前几天去参加一个沙龙，我为自己在沙龙上不甚流畅的自我介绍而深深自责。后来，一个嘉宾讲到他几年前与一家初创的公司进行接触，说那家公司当时创立不久，非常非常新，连与他交流为他做演示的工程师都是在他的帮助之下才顺利地完成了演示。当然，他还是成为了这家公司的客户。由此我想，为什么我们总是对自己的表现很不满意？为什么我们总会觉得自已事情做得不够漂亮？每一个人、每一个企业都有一个成长的过程，不要羞于自己的第一次跌倒，不要因为怕跌倒就不敢迈出步伐，事实上，每一个人、每一个企业的成长都有一个蹒跚学步的过程，我们为什么总去要求自己一开始就做得那么完美？要把每一次学步都看做一个正常的过程、成长的过程，不要总是自我否定、打击自己的自信，这样才能够保持好的、健康的心态。

其四是勇于实践。我有一个从前的客户，他的公司与我现在办公的地方近在咫尺，步行五分钟的距离。他是这家公司的老总。从我创业之初，我就一直想去拜访他。但我一直想不好一个约他见面的理由。就这样，一年多了，我甚至与他在公司附近偶遇，但是我仍然想不出一个好的办法可以和他见面谈一谈（由此XDJM们可以对我的情商大批特批）。直到最近，我下定决心一定要改变自己了。我想，豁出去了，大不了他不见我，还会有什么比这更严重的后果呢？我给他发了一封邮件，很快收到了他的回信，欢迎我去聊一聊。但是，我仍然很发怵，四年前的客户了，一直没有联系，见了面，我和他聊什么呢？我很担心见了他会说几句话就没有什么可聊的了。今天我终于去拜访他了，我多次设想了和他见面的情景，但是今天见面的效果超过了我预想中的任何一种。他显然比我想象的要热情得多，我们一直聊了一个多小时，非常轻松。他还说时常会拿出我们几年前做的咨询报告去看一看，琢磨琢磨，真令我热泪盈眶啊。我原以为他这样的大老板会对我这样白手起家的小创业者不屑一顾呢，而事实上，他说他很羡慕我们有这样的勇气。若不是我这一次以孤注一掷的勇气去打破这层藩篱，在我看来，他高高在上，而在他看来，我似乎并不在意他，事实上，我一直期望着有机会能够延续已有的合作关系。

通过最近的反思和实践，我感觉到自己开始了真正的改变，我对自己提出的要求是“每天改变一点点”、“每天向接近目标迈出一小步”、“不做与实现目标无关的事情”。我曾经想逃避这种改变，认为人的个性是“江山易改、本性难移”，我甚至想转移矛盾认为靠现有力量是不可能完成销售任务的，我们应当引入一个在销售方面较为擅长的人。通过最近的总结我反思，我觉得还是应当从自己的转变和尝试开始做起。如果自己实践后真的行不通，那么再去考虑其他的解决方案，而自己不去行动就假设认为难度大到难以实现，那就是一种逃避的态度。我想，真正有所作为的人，一定是勇于克服困难的人，如果遇到困难就绕弯或者转而寻找其他路线的人，那么你在其他路线上也一定会遇到不同的但同样难以克服的困难。

虽然比起自己的计划，我只是挪动了一小步，但是通过亲身的实践，我找到了自信，也走出了缺乏自信的痛苦的泥潭。我相信，照着正确的方向继续努力，每天就可以距梦想近一小步，久而久之，一定会成功的。

仅以此贴与坛子中经历我等困苦的XDJM共勉，也祝愿XDJM们都能实现自己心中的梦想！

libsky

很受教。

楼主硕士应该是管理类的，但是本科不会是理工科吧，，楼主的确有工程师的特质。

祝愿你的公司越办越大。

LQ676760349

 受教，谢谢分享啊

还是一个字

谢谢分享！
“每天改变一点点”、“每天向接近目标迈出一小步”
愿楼主早日达成目标！

savage3166

 

读过之后很受用

 

有些毛病也同样存在于目前的我身上

 

我也要试着去改变目前的现状

 

走出第一步很重要！

edulasa

谢谢，楼主的分享，受教了……

在自己的身上也有着很多很多想改正的缺点，也希望能像楼主那般经过自身的努力与朋友的帮助，走出……

yilushun

很受启发～～谢谢楼主