销售培训如何提升互动性和参与性

李文林

随着社会上培训机构的推波助澜，培训的形式与内容也日益千变万化，而作为培训受众，也越来越喜欢和欣赏互动性、趣味性较强的培训方式，该方式最大的特点就是培训的全员参与，即有知识性、实战性的内容，又有互动性、趣味性的形式，通过知识性、互动性与趣味性的有效迭加，达到与受训者的理性与感性共鸣，从而收到较好的培训效果。 fficeffice" />

笔者在多年的培训生涯中，根据培训对象及其心理，在整个培训过程中一直执行培训对象“全过程参与”的培训模式。最近在对一家大型美容美发连锁企业实施的有关中层主管职业生涯规划的培训中，为了克服理论的枯燥、乏味说教，增强互动性、趣味性，曾先出了一道题目：人在一生当中，究竟有多少可以利用的有效时间？让大家积极发言，结果，大家你一言，我一语，有的算了一下，说大概20000多天，有的说10000多天，还有的说将近30000多天，由于该选题延展性强，营销员发言踊跃，气氛热烈。最后，笔者开始引导他们“算算人生这笔帐”：有关资料显示，人的平均寿命，是74岁，从出生到上学再到大学毕业这个过程，需要20余年的时间，到了50多岁的时候，一般都到了退休的年龄，人也无心再战，随时都准备退下去了，所以，笔者话锋一转，引出主题：其实，人生真正有作为的所谓有效时间，也就是中间的这30多年，也就是10000多天的时间，但在这10000多天的时间里，又将休息、生病、放假等等，将时间花掉了，真正剩下来工作的日子，只有7-8000天的时间甚至还不到。通过这种形式的开场白，笔者调动了大家参与的积极性，为笔者引入培训主题做了一个很好的铺垫。 整场培训，营销人员时而沉思，时而顿悟，他们针对培训中出现的互动内容，个个摩拳擦掌，跃跃欲试，整个培训充满思辩的火花，由于营销员互动参与，整场培训高潮迭起，培训结束后，气氛异常热烈，而掌声也经久不息。 
　　随着现在营销人素质的整体提升，作为培训受众对培训内容以及培训的形式也越来越挑剔，因此，培训课题与形式的选择至关重要，关于培训课题及其技巧的确立业界归纳为“AIDA模型”。作为好的培训模式应遵循四大原则：A——Attention注意；I——Interesting兴趣；D——Desire欲望；A——Action行动。也就是说，好的培训模式应该首先要能吸引受训者注意力，继而能够激发大家参与的兴趣，从而挑动其欲望，最后采取其行动，以达到企业培训的实效目的。