[转帖]揭开万科真相：中国第一地产背后的秘密

柠檬酸酸

　机会是属于有心的人。得到这种解释的王石，没经过什么考虑就向对方提出了自己的想法：自己解决运输工具，组织来的玉米正大康地能不能要。其实这时候的王石自己对运输一点谱都没有。

　　也许王石也没有想到，对方竟然一口答应，并主动提出了可以马上签合同，王石可以每个月为正大康地组织万吨左右的玉米。下面一句话也许最能体现王石当时的心境了：“乖乖，这一开始就是大生意!”

　　趁热打铁。有过外经贸行业工作经历的王石又向对方提出了开信用证、并支付外汇的要求，也一一得到了肯定的回应。王石似乎开始了“空手套白狼”，也就是本节开始时所说的“空手道”了。

　　不妨来仔细看看王石是如何完成他的第一笔订单的吧。

　　首先，王石找到赤湾码头经理，询问航线情况，并得知能够接受万吨载重的货轮。

　　其次，王石找到广州远洋公司，询问有无开通大连—赤湾航线的可能。最终从广州海运局得到了肯定的回答：只要有货源，随时开通。

　　再次，王石力主并经过领导批准，成立了饲料贸易组，独立于贸易一科，王石自任组长，独立核算。

　　最后，王石请到了自己的第一位员工，即后文将要详述的万科“首席员工”——邓奕权。

　　至此，王石的玉米生意正式开始了。

　　不过，王石的第一单业务却是与深圳养鸡公司(该公司是后来的上市公司康达尔的前身)进行的。王石组织了30吨的玉米，装了一个车皮，卖给了这家公司。但在结账时，王石遇到了不大不小的尴尬。

　　据王石回忆，大致经过是这样的：王石去深圳养鸡公司结账，对方索要****，但王石并不知****是何物。于是，凭主观想象，回到特发公司从会计那里开出了“卖了30吨玉米给深圳养鸡公司，每吨人民币1300元，共计万元，特此证明”的证明。当王石信心十足地把他认为的****交给对方时，把对方乐了个够呛。后经对方的手把手指点，王石再次返回特发公司，才取出了真正的****。

　　紧跟着，王石又再次露了怯：当王石拿着深圳养鸡公司财务给他的一式二联的银行转账单时，又找到了对方的经理，询问怎么不给钱，只给了“两张这样的东西?”又让对方乐了一回。而王石还半信半疑，回到公司后竟问会计转账单是不是钱。

　　首次交易经历，提醒了王石业务知识的贫乏，也使得他开始了财会知识的自学。

　　尽管如此，王石还是获得了真正意义上的第一桶金。数目虽然不大，但有人却说这是“一个历史性的数字”。

　　正是这笔不大的第一桶金，和深圳这块已被焐热的土地所蕴藏的各种可能，给了王石所等待的那种创业冲动。

　　3.不为外人道的鸿鹄之志

　　很快，王石进入了一个循环圈，他的业务也不断拓展开来。

　　王石买了一辆丰田小卡车，一人身兼组长、推销员、货场搬运、司机等多个职位，忙得不可开交。不久，王石的饲料贸易组人员也增加到了7人。

　　然而，后来的王石在接受媒体采访时曾坦言道：最艰难的时候是到深圳的第一年。

　　尽管他所招聘的人员都很吃苦肯干，但文化素质都很低。有心的王石便决定给这些农村孩子开设文化课。规定每星期三个晚上上课，每次一个小时，数学和语文轮流上。给这些员工上完课后，王石又开始了自己一个人的财务课自学。

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　能让王石在紧张忙碌中得以轻松的，就是每天睡觉前听半个小时音乐磁带，这一习惯就得益于我们在前文中所说的刘元生了。

　　智慧的人都视艰苦为人生财富。王石也没例外。

　　几个月后的一天中午，王石在外经委的一位同事来深圳办事，顺便看他。时逢午餐，在对方表示已吃过后，王石就顺手撕开了一袋方便面，就着一杯温开水嚼咽了起来。只用了三分钟就解决了自己的午饭。

　　见此，好心的同事问：“你就这样对付，是不是艰苦了点?胃受得了吗?”王石后来回忆说，当时自己一点不觉得苦，反而喜欢那种富有激情的特区节奏。只是，如今的王石真的是很难再吃下方便面了。倒不是不能再吃苦，而是人们所说的“吃伤了”。

　　王石还有这样的一段回忆：“仗着年轻，150斤的玉米包，肩头一扛，来回十几趟。一次中间休息，一位民工不解地问：‘一个城里人，随便做什么不成，不用和我们一起扛麻袋啊。’我淡淡一笑，没吱声，心里想：燕雀焉知鸿鹄之志!”

　　王石将自己当时的适应性归功于他5年的部队生活。他说，当兵时年轻，并不解其中滋味。等到了深圳创业，才感觉到部队磨炼出的吃苦精神、坚忍不拔的耐性，对于创业者是多么的弥足珍贵。

　　不过，也有理由认为，骨子里的成功渴望和深圳大环境的火热，才是王石苦中有甜的根本原因。就像每个有志者一样，无论外界怎么变化，他都能坚守自己心中的那份信念，相信美好的天堂就在那里。

　　回报总是会给那些愿意付出的人。

　　随着时间的推移，王石的饲料贸易组业务开展得很是顺利，而流向特发公司财务部饲料组专项账户上的资金也越滚越多。随之而来的，便是中国传统体制下的习惯性伤害了。

　　有一次，特发总办的一位李姓主任把王石叫进了办公室，从抽屉里掏出一沓撕开的信封。聪明的王石猜出了*。他明白，国人某些狭隘的传统思想即使在开改前沿的深圳，也不是能够一日肃清的。有关“王石自成体系，借用特发名义，却背着特发贸易部赚大钱”的举报信息，他似乎也有所耳闻。

　　只是，王石也没有想到，李主任却告诉他：“你干得很好，总办清楚。这些信的内容就没有必要告诉你了。”而在王石走时，这位干部还送给了王石一句话：“去闯吧，不要有后顾之忧。”其时的王石在内心产生了难得的温暖。

　　这期间，还有一件不得不说的事。

　　王石的饲料组不断地将玉米卖给饲料厂的同时，也开始拓展成品鸡、猪饲料的销售业务。只是公司的客户分散在珠三角和湖南、江西、广西等华南地区，交通让王石犯起了愁，也成了销售的瓶颈。出于成本考虑，王石明白通过铁路运输较划算，但特区内的饲料产品并没有纳入铁道部门的货运计划。这就意味着王石要想利用铁路运送成品饲料，只有申请计划外指标，但难度可不易。

　　王石对创业的渴求精神又一次带给了他幸运。

　　深圳笋岗北站货运主任姓姚，为了同他建立起联系，一向精明的王石也安排自己的员工买了两条“555”牌香烟送给那位姚主任。第一次未果，第二次王石自己出面了。

　　“骑自行车到了铁路宿舍，敲门进了屋，将两条烟放到了桌子上，动作却不大自然。为了获得商业上的某种好处给对方送礼，我还是第一遭。”王石后来回忆说。

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　干练的货运主任却笑吟吟地直问王石：“要车皮的吧?”

　　王石只能硬着头皮回答：“能给批两个计划外车皮吗?”

　　“姚主任将两条烟递到我手上：‘呐，烟你拿回去，明天你或小伙计直接去货运办公室找我。别说两个车皮，就是10个也批给你。’我愣住了。”这是王石对当时场景的回忆。

　　随后，那位姚主任又对王石说：“我早注意到你了，你不知道吧?在货场，常看到一个城市模样的年轻人同民工一起卸玉米，不像是犯错误的惩罚，也不像包工头。我觉得这位年轻人想干一番事业，很想帮忙。但我能帮什么呢?我搞货运的，能提供帮助的就是计划外车皮。没想到你还找上门来了。”

　　对此，王石后来在自己的传记里有如下记述：

　　通过这件事，我悟出一个道理：在商业社会里，金钱不是万能的，金钱是买不来尊重和荣誉的，而货运主任对我所诉求的正是后者。货运主任的精神需求很简单：欣赏这位城市年轻人的做事态度和吃苦精神，愿意无偿伸出援助之手，从支持行为中获得精神的满足感。既然是在做令人敬佩的事业，为什么还要通过物质的诉求，直白地讲，用行贿手法来获取计划外车皮呢?

　　人的需求是两个层面的，物质的和精神的。前者可以用金钱和物质来满足，后者则不然。人与人的关系也有两种，一种是*裸的物质关系，另一种是尊重和荣誉。既然人有两面性，何不用自己的行为引发他人精神层面的共鸣呢?想想送烟的动机，不禁让我汗颜!

　　想通了，也清楚了经营企业的底线：绝不行贿!

　　4.犹斗破产边缘

　　1983年，也就在王石做饲料生意第一年的8月，一个意想不到的打击给了王石措手不及，用他自己的话说，就是“破产边缘的困兽犹斗”。

　　起因缘自香港媒体的一篇新闻报道：鸡饲料中发现致癌物质。这个报道立即在一向注重养生的港人中间发酵。几乎一夜之间，香港人不再吃鸡肉，改吃肉鸽。

　　这种结果的影响令王石心生触动。珠三角出口香港的肉鸡在瞬间失去了市场，而饲养主当然也不再购买饲料养鸡，饲料厂也暂时停产。更令王石不能忘记的一幕出现在正大康地：“刚孵化出来的种鸡苗成千上万只地推送进焚化炉烧掉!”

　　真是今昔两重天。随即，王石饲料组一度畅销的玉米也成了滞销货。

　　更令王石坐立不安的，是铁路在途的近千吨玉米还在陆续抵达笋岗北站。“车站的仓库塞满了玉米包;站台也码满了玉米堆;装玉米的车皮仍在抵达，没地方卸货就临时甩在铁路边上……通知到货的车皮数量在不可遏制地增加着。”

　　这其中，一些发货单位也将原来计划内发往香港的玉米，因香港方面不开信用证而临时改发给了王石。于是，呈现在王石面前的景象是，整个笋岗北站到处都是堆放的玉米，还有二十几辆待卸的玉米车皮。

　　屋漏偏逢连夜雨。没几日，台风肆虐深圳。堆放在仓库里的玉米受潮，闷热发酵，情势愈发危机。

　　不得已，拆包，晾晒，外出推销。王石根据珠江三角洲的人对鸡还照吃不误的情形，将销售玉米的目标调整为内销，对准珠江三角洲的养鸡场。

　　不利的形势并未到此为止，更大的被动似乎还在等待着王石。深圳市政府交通指挥部给特发的饲料贸易组下发了通知：“鉴于货主的积压货已妨碍全特区人民的粮食、煤炭的正常卸载，如不能三日内清理货站的玉米，将视货主藐视管理部门，对其货物没收并重罚。”

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　经过交涉，无果。王石也似乎到了走投无路的境地。

　　但王石毕竟是王石，野性让他敢于绝境之处出险招。王石召集起周围的鱼塘老板们，搞起了玉米拍卖。只是喊出的起价可谓是“大出血”了。即便如此，渔老板们还是将他的2万元/吨的起价，拍低至万元/吨。

　　“那似乎是鲜血的颜色……”王石回忆起当时的场景，依然透着心痛。

　　总算是按着相关要求处理完了占地的玉米，但对于创业不久的王石来说，却是一个残酷的结果：不仅把白手起家赚的40万搭了进去，他还有负资产70万元。破产随时都有可能。

　　王石似乎天生就明白黑夜和天明的辩证关系。他又做出了一个常人无法理解的决定，再次北上收购玉米!

　　从广州搭上飞大连的航班，王石找到了大连粮油进出口公司，全收了对方万吨的库存玉米，只不过要求“到达目的地深圳蛇口100天再付款”。

　　谈起这样的决定，王石回忆说，他不相信香港人从此之后不再吃鸡。只要吃鸡就得养鸡，就得消耗大量的玉米，而到时候也许就只有王石手中才有现货了。因为当时的情况是谁都不敢再要玉米，市场价也到了最低。

　　不过，王石也曾坦言：如果玉米运到深圳，香港人还没有唤起吃鸡的热情，就会造成更大量的玉米积压;如果玉米到了深圳100天后香港人仍然固执地“以鸽代鸡”，那他只有彻底认输了。

　　最能反映出王石当时心境的，莫过于这样的一句话了：“香港人啊，你们吃鸡啊吃鸡啊……”此话同样出现在王石的传记里。

　　命运还是要光顾那些胆大而智慧的人。

　　就在王石的货船到达深圳的前两天，香港报纸刊登了一条消息：之前的报道有误，饲料中不存在致癌物质。

　　王石再次绝处逢生了!玉米瞬间变成了金豆子。王石不禁“双手叉腰仰望天空，天空是那么的蓝，云朵是那么的白……”

　　事后结算，王石不仅补回了赔掉的钱，还赚了300多万元。

　　至此，特发贸易部也适时地升格为贸易公司，饲料组与其他的业务组一样，“也跟着水涨船高升格为饲料科了”。

　　只是天生喜欢新鲜刺激的王石，已经逐渐地将兴趣转向了别处。这期间，深圳做玉米业务的企业越来越多，码头上堆放的玉米到处都是。而精明的王石更多的只是拉着正大康地的买手在珠三角采购现货，中间倒一下手。用他自己的话说，虽然赚得少一些，但是没有风险。至于上级领导曾质疑他，正大康地怎么能让他做而不自己来做。王石多少有些得意，因为正大康地“相信王石嘛”。且王石自己更认为这种做法符合“走正道、靠大树、傍财神”的九字经。

　　王石的解释让上级也眉开眼笑了。

　　后来王石也公开表示，那段时间他已在考虑“急流勇退”了。用他自己的话说：“我不认为饲料行业在中国能够成为一个有前途的行业，见好就收吧。我的兴趣转移到科学仪器，开始协助西甫做电脑、复印机进口业务。”

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　赚钱改变自己的生存环境，是王石选择深圳最原始的目的，这一点连王石自己都没有回避。特别是一想起自己在外经委时，外商那种和国人完全不同的生活品质，王石更是被深深地触动着。不过，随着生意业务的不断拓展，王石越来越体会到，创造财富的过程其实更令他感到愉悦和爽快。于是，越来越钟爱这一过程的王石，天性中的躁动又让他开始了一段新的历程。

　　1.天上掉下个“王经理”

　　深圳特发公司的业务几乎无所不包，和王石同一天在此上岗的张西甫的电子业务开展得也有声有色。王石好动的心思也被吸引了过来。

　　到深圳一年后的1984年5月，王石开始参与“深圳现代科教仪器展销中心”的筹建，展销进口办公设备、视频器材。

　　说起那时的情景，王石在自己的回忆记录中讲述了这么一件事情：

　　任中心经理的是“*”前的姓陈大学生。她外贸业务能力强，性格倔强。一次，在展厅的装修风格上她同王石争执起来。两人互不相让，争着争着，她从经理椅站起来，将一串钥匙往桌子上一放，“经理我不当了!”推门走了。

　　尽管王石后来表示是因为对工作的看法不太一致发生争执，不过笔者认为，这也反映出了王石性格中那份不轻易服输的特点。

　　于是，机会又一次留给了有心的王石。他被要求顶替姓陈的经理位置。然而，让王石想不到的是，他的省外经委编制此时成了一个必须面对的障碍，要么回到省里上班，要么与外经委解除行政关系。

　　王石选择了后者。

　　“我无意走回头路。行政关系离开外经委前，外经委同特发合作的饲料业务要有个了断。”王石回忆说。

　　不久，随着一张85万元(100万，扣去15%所得税)的支票汇给广东省外经委指定的账号，王石“一仆二主”的尴尬角色终结了。用他自己的话说，“我心中的一块石头落了地。”

　　此时的王石正式成为深圳科教仪器展销中心经理。

　　1984年9月21日，对于王石的创业人生来说是个不平常的日子，他任经理的“展销中心”正式开张了。当天，王石人生中的重要朋友都到场祝贺，其中就有香港仁达公司的刘元生。更让他兴奋的是，时任深圳市的常务副市长周鼎也亲临开业现场。而据王石自己讲，在中心筹建期间，刘元生的公司就已经是他的供货方了。

　　中心开张时，有员工70几个人，而到了年底就增加到了120人。这其中既有王石的老部下如第一位员工邓奕权，更多的则是新鲜血液。虽然平均文化成程不高，但成员构成则是五花八门，几乎各行各业的都有。这也为王石后来的团队建设提供了丰富的养分。此为后话。

　　至于王石领导下的中心经营方法，王石的回忆是这样的：

　　“展销中心的经营手法同做玉米的空手道没有大的区别：先收内地需货企业货款的25%作为定金，然后向港商订货，按同样比例付款给港商，待货到深圳后，买方付清余款提货，收到款再付给供货商。关键是收取买家人民币，而付给香港的则通常是美金或者港币。展销中心的业务之一就是把人民币兑换为外汇，其开展业务量的大小完全取决于换取外币的能力，开张的头两个月，平均每个月换取港币500万元。”

　　显然，了解中国外经贸背景的人都明白外汇在改革开放初期进出口贸易中的重要作用。而当时的进出口贸易中企业间调剂外汇也就成为一种普遍的现象。

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　王石的队伍也没能例外。

　　2.起家就从贸易开始

　　虽然仍说自己的中心运作还是“空手道”，但此时的王石已在潜意识里开始了“原始资本的积累”。

　　几个月后的秋天，王石主持的中心业务开始像深圳特区的经济建设一样，迎来了丰收的季节。而从北京一家公司低价调入的1000万美金外汇，更为中心的发展注入了一剂强心针。王石自己则称之为“天下掉馅饼啦”。

　　随着1000万美元到账，展销中心的经营态势随之攀高。一时间，公司开始大量进口录像机、复印机、放大机、电脑。一直为王石供货的香港仁达公司和冠都公司，也都为供应展销中心的订货满负荷地运转起来。

　　不久，王石领导的展销中心开始在广州和北京设立了业务代表处。这期间，王石也几乎直接面对了后来在中国房地产领域呼风唤雨的另一位重量级人物——任志强。据王石回忆，在他的展销中心的办公设备源源不断销往北方时，一家名为“北京华远贸易公司”也南下珠三角，以黑马之态同当地公司“抢”起了货源，并租用军队货机以运输交货速度的优势迅速形成竞争之势。而推动这一切的“买卖手”，就是后来“北京华远的第二任掌门人任志强”。

　　说到这里，不得不提起一下，此时的王石也似乎或多或少地注意到了深圳房地产市场一片热闹的景象。如同他自己回忆所说，“在展销中心热衷以贸易实现原始资本积累的时候，深圳特区的几大集团公司已开始将兴趣点聚焦在罗湖区建造高楼大厦上。物业大厦、友谊大厦、国际贸易中心大厦、渣打大厦、亚洲大厦、特区大厦，一座座大厦工地灯火通明、打桩机铿锵。”

　　这种局面也与当时的大环境密不可分。

　　时间进入1985年，国家对计划外调汇和机电产品进口进行全面清理，银行也开始收紧银根，进口电子器材、影视器材市场不再热闹如昔，市场萎缩出现端倪，特区各大集团贸易业务的生意都冷清了下来。这也直接影响到了王石主持的展销中心。慢慢地，展销中心的销售对象也开始集中于“北京中央部委机关的电教部门、各地方省台的设备科、教委南方采购中心”上。王石称之为“三点一线”模式，即深圳本部调汇、进货，广州储运，北京销售。

　　更为重要的是，国家对外汇的管制，对违规调汇行为、责任人侦察处置不断增多。王石领导的展销中心也未能幸免。一起“4000万美金调汇案”更被立为全国几大逃汇案之一。只是后来的结果表明，王石又是幸运的。

　　3.操弄“空手道”的知己

　　不久，王石结识了自己创业路上的另一个伙伴——陈宇光。而按王石后来的说法，陈宇光操做生意的手法，同他如出一辙——空手道，但却同样视“信誉”为生命。

　　只是市场的趋冷态势让王石的头脑不得不清醒起来，而珠三角仍有不少商家依然沉浸在供不应求的假象之中。

　　细心的王石又从市场的缝隙中发现了一线生机。他利用国务院机电办公室没有限制进口放像机的政策变化，很快新签了2万台的放像机合同。但也有其他公司看到了同样的机会。于是，同王石所签2万台放像机一起到货的，其实在7万台以上。王石再次感到了紧张。

　　怎么办?

　　王石要救市：“我口述一则声明：‘由于台风原因，本展销中心的放像机无法按预订时间送达客户，为保证履行合同急购2万台放像机。’”王石交代给了不明其理的广告投放部经理，并要求第二天就刊登在《羊城晚报》和《南方日报》上。

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　　广告登出，售卖放像机的电报雪片似的飞来，而王石却安排技术维修部出面，组织了四个验货小组到珠三角求售的公司验货。由于当时大都是期货，采购人员咬定：必须看到现货检验之后才能签订合同。

　　最终，精明的王石并没有进一台放像机，却将市场零售价微妙地从2700元稳在了2900元。而在中心内部，王石却如此表述了对市场发展的看法：“必须迅速走货，不惜亏本，溜得越快损失会越少;资金回笼了做新的生意，将亏的赚回来。”王石盯上了同为“空手道”操盘手的陈宇光。

　　尽管中心不少人担心将3000万元的放像机放在一个个体户身上可能风险太大，但王石却怎么也忘不了，一次陈宇光为了按期给自己的客户送货，浑身血淋淋地赶到中心开提货单的场景。

　　于是，王石通过做陈宇光的思想工作，让他替自己承担起了15000台放像机的销售任务。关于这件事，王石在自己的回忆中记载下了与陈宇光的如下一段对话：

　　“给你赊销。”(王石)

　　“嘿嘿，你想开溜啊。什么价格?”(陈宇光)

　　“1500元。”(王石)

　　“你急着出货也不用价格这么低，按成本价格1900元卖给我就可以了，不能让王老板亏本啊。”(陈宇光笑说)

　　“快出货。我的要求就是迅速资金回笼，绝不允许你用回笼款滚动做其他生意。我预计这担买卖银码大，你或许不会赚到多少钱，但在西南市场你将是大销售商了。我这里已草拟好合同，你看一下。”(王石)

　　很快，市场表现出了它那无情的一面，价格开始“跳楼”。刚开始零售价还在2500～2650元浮动着，进口批发价缓慢地下滑到2100元。但随后醒悟过来的商家开始降价抛货，2000、1900、1700、1600、1300、1 100、900……

　　后来，想起那时的情景，王石也不无得意地说，“当许多商家还在幻想王老板的大订单的时候，展销中心的放像机已经开始通过陈氏兄弟的渠道消化，资金一笔一笔地回笼。”

　　只是天性好胜又精明的王石并未就此甘心。当市场批发价格下跌至1 000元时，他凭直觉认为“补回损失的机会出现了”。

　　我们来看看王石是怎样扭亏为盈的：

　　当市场价格跌到800元时，他交代“只要不超过1 000元，市场的存货全收”。

　　随后，他打电话给陈宇光：“我继续向你供货，价格1100～1200元。”对于陈宇光“我可以买到低于1000块的为什么要进1100的”反问，王石真诚而坚决地回答说，“我要弥补前期削价的损失;目前零售价可以卖到1300左右，给你留有利润空间。不许你直接进货，你的回款现金必须流进我这儿。”

　　最终，两个相互欣赏的“空手道”还是牵手在了一起。王石的中心不仅补回了之前亏损的600万，还盈利400万。而令王石本人也没想到的是，其后的相当一段时间，有意经营放像机的，大都会从展销中心进货。“想进口就找王石，千万别同他较劲”成为当时流行的一个说法。

　　4.“婆婆”，离你远一点

　　商海中的人们，大都明白一个简单的道理，市场有赔有赚，再精明的人也不可能在商海中一直顺利。王石也是如此。

　　1985年后，随着市场大环境的不断变化，王石主持的展销中心不仅面临着业务萎缩的考验，公司内部也开始出现一些无法回避的问题。其中的一些问题还内外相连。

paoasd

胜者为王，钱多为胜。。。

kumomo

听说他爬上珠穆朗玛峰了。

柠檬酸酸

是啊，珠峰已经登过几次了，只是没有爬到最高峰