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在很早以前我就说过中国企业有自己的运营特色，西方的成功理论和经验只适宜做观赏的盆景看看花式了解了解即可，切切不能用一头大象的成功法则去教导一只蚂蚁如何去成长，枉辔学步只能自食其果罢。前几年以来各式新潮的管理理论在企业如同台风刮过一般也验证了这个说法。中国的企业因为国情的不同，理论形成的土壤也就不大一样，大体上来看，中国的企业是建立在人本基础上的，核心是关系学和官本位学，要想获得发展必须好好研究这两样。
当然，这些是题外话，扯的有些远。今天说“中国企业的弱势营销”是有感于本年度第五期的《销售与市场》评论版的该篇同名文章，特意拿出来与观者共飨。
文章里是这样谈论中国弱势营销的战略韬略的，总的来说中国弱势营销表现是在营销资源匮乏和营销能力不足的前提下强行上马，是处于弱势地位寻求崛起的营销。
一、毛泽东思想的高度运用：
在这样的营销环境下，我们既要学会打持久战，也要学会进行根据地战，更要紧抓“农村包围城市”、“集中优势兵力重点突破”.......
1、打持久战的企业才是笑到最后的企业。不怕企业没有发展机遇，就怕领导人头脑发热，拍脑门子做事，搞大跃进，搞东成西就。文中说，“稳步的增长就是高速度”，我们的许多企业失败就失败在稍有成就就沾沾自喜，就自以为是，就可以撼天动地，不顾自身基石没有奠基足够稳当就搞并购搞多元化搞国际化，无数死在沙滩上的企业已经做了足够的论证，这里就不多述。
2、一个优秀的企业是拥有自己的根据地并懂得复制的企业，不盲目进取。“建立根据地市场，就是首先在局部市场扎根，成为有竞争力的地头蛇式企业。”然后波浪式推进，通过“根据地市场→复制根据地市场→战略性区域市场→复制战略型区域市场→龙头企业”获得成功的。
3、宗庆后说营销的关键在于“最后一公里的利润分配”，农村包围城市战略既是这一公里的分配，也是避开强大竞争对手争取生存环境的必要选择，重点城市乃至现在的二三线城市，是大企业资源最集中的所在，要想快速成长，农村无疑是最好的生存土壤。做人要低调，弱势企业要成长也同样如此。
二、在血海中生存的价格战战略：
我们大多数人都经历过那一场场历历在目的价格战，如家电战，大家都已经非常明了其中厉害。该篇文章就此单列章节细述了“清理门户的价格战”要发挥作用的五个条件：
1、能够打价值战的企业才有资格打价格战。“因为价格战是‘高价产品短期大幅度降价’”。
2、“高端产品打价格战没有意义，细分产品打价格战也难以分出胜负。只有拿主流产品打价格战才有震撼力”。
3、只有市场份额达到6%以上的企业发动价格战才足以震动整个行业。
4、只有有策略组合的企业才能赢得价格战。合理的品牌结构在价格战中既能予敌以重伤，又可以保持自己的盈利。
5、价格战是企业拿“未来规模计算现在成本”，所以价格战要能够迅速提升企业的规模。
对于弱势企业而言，低价可以迅速渗透市场，降价不是为了价格战，在没有足够的积蓄下价格战略自然是敲敲边鼓的冲锋前演习。
三、不对称竞争规避核武器袭击
任何一种营销要素都有另一种营销要素与之相制约，所谓相生相克、相辅相成，没有绝对的强势策略，也没有战胜不了的“敌人”。
“中国企业用速度对抗规模，用渠道阻击品牌，用性价比打掉附加值，用战略机遇弥补资源不足，用产业品牌对抗企业品牌，用‘人海战术’对抗‘钱海战术’”。
当然，用“山寨建立品牌，用盗版毁灭正版”的事情也是屡见不鲜。
四、千年中华文明自有灿烂。
“船小好调头”，“家有官者衣食不愁”，“非我族类其心必异”，中国的民营企业崛起多数依靠的是家族或者乡里的力量，抱团发展，齐心协力，往往很快的度过白手起家阶段，这是民企发展初级阶段依靠的主要力量。在这些或糟粕或精华的文明土壤下，企业的发展往往相左于西方所谓的一些商业规则，有种乱拳打死老师傅的目瞪口呆。
礼品文化、从众效应、政治博弈，任何一曲戏的上映都能带动一批企业兴衰，而更可怖的是，高密度低价格的人海战略往往能出奇制胜。
这是个兽性的时代，其血腥是一张张纸堆积起来的一般等价物，胜出的企业是要懂得中国的国土人情，中国扎根几千年的礼仪节操，而西方企业奉行的营销理论多数是用来佐餐下酒的精美器具。 | 
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