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浅谈激励的反馈机制ffice ffice" />
蝙蝠在飞行的过程中通过不断解析自己发射出去并反射回来的超声波来识别前方的未知事物，从而做到在迅速飞行的过程中捕食，并及时躲避障碍物。根据这个仿生学原理，人类发明了雷达和声纳，通过对反馈波的分析，了解、确认、评估未知事物从而做出正确的判断。将此引申到激励工作中，则可称之为反馈机制，该机制认为目标群体比激励的发行者拥有更多的信息，而通过对这些多种途径获取的信息的搜集、整理和分析将获得对激励目标更好达成的推动作用。
那么反馈机制的作用在哪里呢？先来看一下我们的激励者是否曾经遇到以下几类问题：1、方案发出后不知道业务队伍的反应，不知道方案指标能否达成；2、业务队伍的业绩达成情况有变化，但不清楚原因在哪里；3、激励方案发出后没有及时的跟进措施，缺乏对达成进度的掌控，在最后只差零点几个百分点而没有达成。4、……。这些问题是在激励的过程中逐一出现的，在激励方案的制定初期，在激励方案的推动过程中，在激励结果出现后。这些问题的产生大多可以归结为对信息的掌握不足，而不论是在激励还是其他工作中，信息的不对称都成为阻碍成功的最大障碍，反之，通过积极的反馈机制掌握信息的主动权将成为达成目标，克敌制胜的法宝。据说麦当劳在决定选址开店之前都会进行客流量，居民消费水平，周围店铺营收状况，租金杂费等信息的调查和搜集，而在开店后也会根据每日的营收和对客户消费信息的搜集和分析而定期总结经营状况，进而在纷繁复杂的信息中筛选对自己有用的信息进行最佳的投入产出分析，最终决定其新的营销策略和产品策略来进行下一轮工作。正是这样一个周而复始，按部就班的流程造就了其今日遍布120余个国家，32000多家店面，年收入250亿美元的全球最大连锁快餐企业的地位。
我们激励的目的是为了通过推动一项或几项指标从而提升业绩，达成计划，提高市场份额，扩大股东权益，实现企业价值的最大化，最终带来社会、企业、股东和员工的共赢。而建立完善的激励反馈机制正是实现这一目标必要条件。
一、如何构建行之有效的激励反馈机制。
根据反馈的时间和过程，激励反馈大致可以分为初始反馈，过程反馈和结果反馈。
初始反馈即对激励的认知反馈，是指在激励措施或方案下发的初期，对方案直接推动者和激励对象对方案内容是否知悉、理解程度和推动力大小的反馈。激励者在制定方案后会在方案开始前下发给各下属机构，为让相关人员及时获悉方案，激励者会尽量通过更多且有效的途径下发，同时为了让方案更容易理解，且具有更广泛层面的推动力，激励者通常会制作宣导片来方便机构宣传。在完成了以上工作后，激励的直接推动者和激励对象对方案的知悉和理解程度就成为了方案能否顺利执行的前提。我们的激励方案都会具有激励目的，激励对象，激励时间等多种要素，并且机构会根据我们的方案因地制宜的做出配套方案并确定激励的节奏，这些信息就是我们向推动者和激励对象调研的内容。
在初始反馈中我们首先要建立反馈渠道，这就需要确定各机构的方案直接推动人，反馈形式（邮件、电话等）和反馈频次。其次要通过多种途径完善反馈流程的运作，如规定反馈内容、时效，建立规范的反馈格式，通报反馈结果等，必要时还需要寻求更高级别领导的帮助，从而督促流程的规范运作。最后我们要根据反馈信息判断推动者和激励对象对方案的认知程度以及方案是否已经形成推动力。
在这一反馈过程中，抽样调查是个比较合适的工具，确定样本规模然后通过随机抽取调查对象，最后根据样本表现推测整体情况。它兼具了实用性和适用性的特点，同时准确性较高，对于检验方案的无缝覆盖和提高方案资源利用效率有较好的效果。
初始反馈的重要性还体现在作为一个反馈机制的开端，只有在此时建立稳定、及时、有效的反馈机制，才能保证后续反馈流程的正常运作，所以需要投入较大的精力来建设方案直接推动人与激励者之间的沟通渠道。
过程反馈，是指在方案的执行过程中对节点性目标的达成实施阶段性检视和评估，从而实现对激励方案执行过程和业务指标达成进度的管控。这一反馈工作伴随着整个激励方案执行的全过程。在激励过程中，每日的数据达成变化是最直观的过程反馈，而且这些数据是业务队伍最真实的反应，不会有骗人的嫌疑，所以在过程反馈这个环节中，如何利用好每日的业务数据就成了关键。相信大部分激励者都会将业务数据通过每日邮件追踪和战报等形式来向业务队伍公示，从而营造比学赶帮超的氛围，这就是对数据的平面应用。
把激励目标设置成若干个节点似的阶段性目标将有利于方案的持续推动力，也让业务队伍总是“有盼头”。这就需要良好的激励推动节奏的配合，而为了养成这样的节奏，及时的节点检视就应运而生，将不同机构和不同时期的数据进行对比，从而评估机构的达成情况，便成了对数据的立体应用。此类检视和评估由高级别的领导做出会更有效，而且比比较适用于业务平台较稳定，新老搭配合适，处于快速成长期或成熟期的队伍，这样的队伍有较大的潜力可挖，在遭遇压力后往往呈现显著的反弹。
有很多激励者只顾着平面的追踪，而忽略了立体的监视和评估，这就往往造成了对业务队伍的不了解和对激励过程的管控不足，从而在失去方案资源的同时更无法完成既定目标。
结果反馈，也可称之为结果评估，是在激励方案结束后对激励目的实现情况的即时反馈。方案结果是对所有激励措施，推动方法所起作用的写照，在以结果为导向的意识形态中，结果就是所有努力的最终反馈。对结果的分析不仅可以总结已结束方案的得失，更重要的是可以对今后的激励做出指导。
结果的反馈将从以下几个方面进行评估，主要业务计划的达成情况，方案结果与方案前预期的比较，方案的投入产出比分析，方案资源的配置分析，各机构的推动力和业务队伍的主要优势和不足，最后是本次方案对以后方案的指导作用。这些信息的即时整理和反馈将为整个反馈流程画上句号，同时也预示着下一个激励过程的开张。
进行结果反馈最常用的工具是SWOT分析模型，通过这个模型可以从外部因素和内部优劣势两方面汇总激励方案的各种信息，从而找出规避风险，改进不足，将机会的效用发挥到最大的途径。对这个工具的使用关键是对四要素的交叉分析，试着做一下，往往会有意想不到的收获。
二、激励反馈机制的运作流程。
一个完整的激励反馈机制是如何运作的呢，让我看一下下面的流程。激励者制作并发出激励方案，通过对方案的宣导使一线推动人员和激励对象充分的了解方案，在初始反馈中推动人员和激励对象将对方案的理解情况和配套推动策略反馈给激励者，以备激励者的再宣导和强化。方案开始运作，各种信息以数据的形式反馈给激励者，激励者通过邮件，电话，短信和深入机构调研等方式进行追踪和过程管控，在此的重点是结合激励的节点进行过程检视，以此提示机构的达成并给予一定的压力，使其深化推动目标的达成。最后方案结束，对激励结果的评估通过数据和文字的形式传送到激励者，以指导激励者进行下一轮激励。
三．对反馈机制的评估。
反馈机制的作用不言而喻，在各种行业和场合得到广泛的应用，几乎世界上每个成功的公司都有自己的一套反馈机制来为每日的各种决策提供支持。激励反馈机制正是在为激励者提供信息，提高激励效率的最佳工具，但激励反馈机制的建立要投入较大的时间和精力，在运作的过程中同样需要持之以恒的推动，耗费如此之功建立的反馈机制如何才算是成功呢，个人认为以结果为导向，进行定量分析是个合适的方法。
结果导向即强调工作的结果，在工作中表现出来的激励措施，推动态度均要符合结果的要求，否则没有价值和意义。我们建立激励反馈机制的目的是为了提高激励的效率，更好的达成激励的目标，所以我们的反馈机制最终的评价标准就在于此，通过定量的方式将激励目标数字话或者模块化，将反馈机制所起的作用一一与之匹配，利用雷达图和关键指标分析法，可以充分的了解反馈机制的运行情况，并根据其短板进行补足。但在此需要强调的一点是结果导向与单纯强调结果不同，结果导向同时关注过程、状态和能力，只是将结果的要求作为评判过程、能力态度的标准。实践中许多人说的结果导向往往是只关注结果而不关注过程，结果可能会适得其反。 | 
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