[转帖]★婚博会之营销感悟★

doudianzhen

上周沸沸扬扬的婚博会，在北京展览馆实施在在的展览了三天，可谓人山人海，偶尔参加了一下，顶着满城尽带黄金沙的狂风，于展会第二天，携妻子逛之，感受拥挤的同时，对营销又有了更加简练的感悟……
        随着GPRS清脆的导航语音，我与妻驱车来到了北京展览馆……找车位……停车……顶着风……前往展厅……在路上……
        先是一个拉活的小伙子，已他不熟练的营销语言，带我们去取票，到了展会入口，他算完成了两个指标任务，交代完后，换成另一个年轻人带路，进入了婚车展览广场……在得知我们不是专门去看某某婚纱时，弃吾走之……
        感悟1：对营销中最前沿营销接触与形式分析不够透彻，造成一定的营销资本的浪费，其实对于每个去展会的人，心里基本都是差不多，已逛为主，消费与否次之，如果真遇到适合的产品，进行消费也是正常的行为，对于最前沿营销者，在提高自身指标任务的同时，对消费者与产品之间碰触消费的火花，其实豪无作用，其实只要在展会入口，停车场，展会出口，前往展会的路上等地点进行“高质量”的宣传彩页的分发即可，对于这样的展会，想让消费者一次性记住产品及品牌并直接产生消费的行为还是有难度的，我想大多数的观光者都会把发到手里的彩页进行打包，回家仔细对比。
        来到展会第一个展厅商家aaa，气场确实不凡，迎上两个美女，手里拿着算是纪念品的东西，向我们介绍商家bbb，顺便送我们他们手里的纪念品，当我们表明要慢慢看时，呵呵，吾妻手里的纪念品却被拿回，顺言之，不和他们去bbb，就不能送纪念品了……吾握妻手，尽前往商家aaa……
         感悟2：针对此次展会的特点，属于集中式展销，也就是说来到展会的消费者一般都会把展会上的商家展厅看完，正所谓货比三家，现在的消费者的精明与敏觉在某种程度与某些层次上是高于商家的，尤其在产品竞争激励的今天，所以把营销战线拉的太长其实作用甚微，浪费资源的同时，营销的整体性也显得松散，“风景这边更好”的个性及整体展示无法体现，不如在自身展厅做的细腻与个性或整齐划一也未尝不可，“品牌印象分”算是攥下了，在自身展厅处准备些纸杯与饮用水，分发些自己展厅的位置图等等一些细微的用户体验都会促进消费行为的产生，但可惜的是，纵观整个展会，并无一家展厅如是做。
         在人海中游离一段时间后，我们找到一家预了解一二，接待的门市请我们坐下拿出几本厚厚的产品样册，开始了我们的交谈…………最后在我的不断的提问中，门市小姐显露出了她的无法应对与不耐烦……最后吾妻速起而离去。
          感悟3：消费者在面对一件产品的时候，都会有自我保护的意识，也就是说他们对不了解或了解一点的事物（产品），都会进行短暂的全方位的了解与大量，尽可能的把提出的疑问所得到的回答贴近自己熟悉的事物，也就是事物的合理性，消费者针对产品提出的合理性问题，终端门市都无法应答如流，我想这样的展销是不成功的，也许产品很好，消费者也有意愿了解与购买，但由于终端营销人员的种种，而使得购买行为的终止，造成了商家的间接损失，由此看来，展销活动前，高质量的终端营销人员的培训与选拔和日常管理中人力考核与激励制度的完善是必要的。
          离开了上个商家，我们又开始了人海游离与躲闪，之所以说是躲闪，是因为各商家的促销人员让我们想起了在中关村买电脑，呵呵 婚纱摄影婚礼如此美妙的字眼在这边变成了你争我抢的中关村似的轰炸营销，在如此的攻势下，吾与妻过五关斩六将，在嘈杂的闹市过后，豁然的井然有序映入眼帘，一个个方方正正的格子把整个展厅划分的井然有序，一列列产品套系展板稳稳的贴在展厅一个面墙，直观与释然顿时冲掉了些许之前产生的疑虑，展厅的门市面带笑容端着两倍清水到我们面前，热情的把我们带入一个小方格子，笔记本电脑的幻灯代替了厚重的样册，了解一番后，又把我们带到产品套系展示墙，清晰直观的套系所涵盖的产品与赠品及价格让我感到商家的细腻与用户体验的用心探究……和门市商讨了大体意愿……与门市经理嬉笑随聊后……全款预定……拿部分赠品……回车库取车……完成此次婚博会之旅
            感悟4：营销的过程是复杂而又简单的，把基本的工作做完后，一定要为消费者找一个消费行为产生的理由，充分而细致的分析了营销全过程后，唯一需要做好的就是高质量的用户体验，产品差异化的越来越模糊，使得市场竞争愈发激烈，你有的东西我也有，其实到头来企业商家间竞争已不在是产品的竞争，往往由产品的核心价值的竞争转化到有形价值的竞争，后又会转化到附加价值的竞争，而整个转化过程是一气呵成，细细的体会你的消费者，把他们的疑虑与疑问全部解决掉，那么消费者剩下的只有消费的行为了！