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[已解决] 求助:如何化解销售人员手握客户跳槽的风险

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发表于 2010-3-18 10:30:21 | 显示全部楼层 |阅读模式

朋友公司目前存在这样的一个问题,向大家求助,看怎样能够最好的化解风险。

 

背景:公司是做耗材的,目前80%的客户掌握在一个销售人员的手中。担心他如果以后跳槽或自己创业会带走公司的客户。希望可以降低这个风险。

 

我们目前所能想到的主要有2个方式

1、让这个销售人员做管理层,例如营销总监或经理,不做个人销售,只负责带团队销售,薪水上更具激励性。原先他手中的客户全部分给其他销售人员。

2、公司销售流程重新设计,尽量不要让客户建立对销售人员的印象超过对公司的印象,减少销售人员与客户接触环节,将减少的这些环节分配到其他部门去做;

发表于 2010-3-18 12:48:30 | 显示全部楼层
1) 建立客户管理机制,客户信息定期整理。
2)同一个客户由两个人担当
3)管理层定期拜访重要客户
发表于 2010-3-18 16:12:51 | 显示全部楼层

楼上说的很对!

一、建立公司客户信息档案,定期由公司管理层发函、拜访、参加活动等;

二、对销售人员进行定期轮岗,互换客户。

另外,公司要创自己的信誉品牌,一般在公司不断发展过程中,老客户看重的更多是公司的信誉和产品品质等。

发表于 2010-3-19 17:28:48 | 显示全部楼层
QUOTE:
以下是引用华云在2010-3-18 16:12:51的发言:

楼上说的很对!

一、建立公司客户信息档案,定期由公司管理层发函、拜访、参加活动等;

二、对销售人员进行定期轮岗,互换客户。

另外,公司要创自己的信誉品牌,一般在公司不断发展过程中,老客户看重的更多是公司的信誉和产品品质等。

不建议采用此方法!此方法争对性太强,目的性太明显,top销售估计会抢你前面动手带走客户或者跳槽!,建议提升top销售,分流客户,在对下面销售日常工作采用流程管理.

发表于 2010-3-20 13:54:36 | 显示全部楼层

1,“80%的客户掌握在一个销售人员的手中”,说明前期业务分配不合理,80%的业务估计都是这个人在维护,这样的工作设定,注定存在隐患。

2,将客户分级:根据消费级别,授信等级,区域,数量;同时适当增加业务人员分摊维护。

3,必须建立详细客户数据库,签竞业合同。

4,针对所说的这个行业,不用过于担心,即使该业务员自己单干也不会挖走太多客户,他前期在客户中积累的信度是依托现在公司,单干信度将会大幅下降;跳槽要考虑,可以让薪资更具激励。

发表于 2010-3-22 22:16:40 | 显示全部楼层
QUOTE:
以下是引用tonyteng在2010-3-19 17:28:48的发言:

不建议采用此方法!此方法争对性太强,目的性太明显,top销售估计会抢你前面动手带走客户或者跳槽!,建议提升top销售,分流客户,在对下面销售日常工作采用流程管理.

     任何管理方式都是围绕管理目标,针对企业的规模不同,企业所处的阶段不同,应当采取不同的方法来处理问题!但是要清楚,企业发展靠的是信誉和产品的品质;人的发展同样也一样!客户被带走,可以说明销售人员有能力,或者说明客户是看中销售人员的信誉而非企业。企业看不上的员工,同样不要担心客户会跟他走!

    企业用诚信来对待员工、对待客户,一切又会是什么样!

发表于 2010-3-23 11:09:14 | 显示全部楼层

其实,楼主可以把你的两个方式揉起来一起做,这样效果会更加明显。

另外,楼主应该强化客户档案管理,以备不时之需。

发表于 2010-3-25 14:17:01 | 显示全部楼层

1、建立客户档案,完善公司管理机制。客户是公司的资源,而非销售员的个人资源。从长远来看,是公司发展和稳定的必要;

2、销售员不可能轻易放弃80%的客户,建议将其提升为主管,不做业务只带团队。做得好就继续培养,做得不好或跟公司对抗,就可以以不胜任为由辞退。

发表于 2010-4-5 15:00:19 | 显示全部楼层
这是一个非常难的问题,不过有很多经验还是值得大家借鉴的,看看吧	
还有更多的营销案例资料和大家分享

还有很多关于销售管理的资料可以供大家使用
发表于 2010-4-14 15:42:55 | 显示全部楼层
是的,加强客户信息管理机制,比如使用客户管理系统,要求业务员每天的事务进行录入,客户信息进行录入.

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