求助：如何化解销售人员手握客户跳槽的风险

gavinshi1

朋友公司目前存在这样的一个问题，向大家求助，看怎样能够最好的化解风险。

 

背景：公司是做耗材的，目前80%的客户掌握在一个销售人员的手中。担心他如果以后跳槽或自己创业会带走公司的客户。希望可以降低这个风险。

 

我们目前所能想到的主要有2个方式

1、让这个销售人员做管理层，例如营销总监或经理，不做个人销售，只负责带团队销售，薪水上更具激励性。原先他手中的客户全部分给其他销售人员。

2、公司销售流程重新设计，尽量不要让客户建立对销售人员的印象超过对公司的印象，减少销售人员与客户接触环节，将减少的这些环节分配到其他部门去做；

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1） 建立客户管理机制，客户信息定期整理。
2）同一个客户由两个人担当
3）管理层定期拜访重要客户

华云

楼上说的很对！

一、建立公司客户信息档案，定期由公司管理层发函、拜访、参加活动等；

二、对销售人员进行定期轮岗，互换客户。

另外，公司要创自己的信誉品牌，一般在公司不断发展过程中，老客户看重的更多是公司的信誉和产品品质等。

tonyteng

QUOTE:

以下是引用华云在2010-3-18 16:12:51的发言：

楼上说的很对！

一、建立公司客户信息档案，定期由公司管理层发函、拜访、参加活动等；

二、对销售人员进行定期轮岗，互换客户。

另外，公司要创自己的信誉品牌，一般在公司不断发展过程中，老客户看重的更多是公司的信誉和产品品质等。

不建议采用此方法!此方法争对性太强,目的性太明显,top销售估计会抢你前面动手带走客户或者跳槽!,建议提升top销售,分流客户,在对下面销售日常工作采用流程管理.

foruword

1，“80%的客户掌握在一个销售人员的手中”，说明前期业务分配不合理，80%的业务估计都是这个人在维护，这样的工作设定，注定存在隐患。

2，将客户分级：根据消费级别，授信等级，区域，数量；同时适当增加业务人员分摊维护。

3，必须建立详细客户数据库，签竞业合同。

4，针对所说的这个行业，不用过于担心，即使该业务员自己单干也不会挖走太多客户，他前期在客户中积累的信度是依托现在公司，单干信度将会大幅下降；跳槽要考虑，可以让薪资更具激励。

华云

QUOTE:

以下是引用tonyteng在2010-3-19 17:28:48的发言：

不建议采用此方法!此方法争对性太强,目的性太明显,top销售估计会抢你前面动手带走客户或者跳槽!,建议提升top销售,分流客户,在对下面销售日常工作采用流程管理.

     任何管理方式都是围绕管理目标，针对企业的规模不同，企业所处的阶段不同，应当采取不同的方法来处理问题！但是要清楚，企业发展靠的是信誉和产品的品质；人的发展同样也一样！客户被带走，可以说明销售人员有能力，或者说明客户是看中销售人员的信誉而非企业。企业看不上的员工，同样不要担心客户会跟他走！

    企业用诚信来对待员工、对待客户，一切又会是什么样！

lizhaofu

其实，楼主可以把你的两个方式揉起来一起做，这样效果会更加明显。

另外，楼主应该强化客户档案管理，以备不时之需。

独木不成林

1、建立客户档案，完善公司管理机制。客户是公司的资源，而非销售员的个人资源。从长远来看，是公司发展和稳定的必要；

2、销售员不可能轻易放弃80%的客户，建议将其提升为主管，不做业务只带团队。做得好就继续培养，做得不好或跟公司对抗，就可以以不胜任为由辞退。

liqing1985

这是一个非常难的问题，不过有很多经验还是值得大家借鉴的，看看吧	
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还有很多关于销售管理的资料可以供大家使用

skcrm

是的,加强客户信息管理机制,比如使用客户管理系统,要求业务员每天的事务进行录入,客户信息进行录入.