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1.心情：第一次收到中信出版社的赠书很开心
2.选书：此类书的盛行，说明了在社会竞争及生活重负的压力下，我们开始赤祼祼地表达对成功、金钱的渴望。
3.分类：这是一本经验类书籍（内容涵盖了整个创业过程，以前期、初期为主）
4.内容：引导我们重视常被忽略的 可使商业成功的 那些细节；克服行为上习惯性的 可以导致失败的常识错误。
5.评价：虽然作者写到后面略有些敷衍，但本书值得一看（检视阅读即可）。
6.收获：
└→1.增加了对某些细节的认识（如，毛利、以销售为主导的心态等）。
└→2.在阅读过程中，觉察出自己财务知识的欠缺
7.内容整理如下：
前言：成功没有固定模式，只有思路
成功的秘诀
└→有一个好伴侣！
父亲的话
└→标高的同时还要东西好卖（毛利率）
└→你得选择好的客户
└→不要利用别人
└→要公平交易
└→（我为即将到来的考试担忧）你做作业了吗？复习了吗？做了就不要杞人忧天
【●】不要把时间和精力浪费在不可能发生的事情上
└→百万财富就在你脚下，你要做的事就是去发现它
└→不去争取，就无法得到（第7章）
└→不是你想要就能得到的
└→把问题和挑战分解成最基本元素
└→永远不要臆测，不要只看表面现象
第1章：怎样获得商业成功
首先得意识到你有资金是有限的；其次是资金链必须足够长。
【●】才有机会去判断这个业务的可行性（可行性评估：连续的销量、现金流情况...）
一、制订商业计划：用纸笔不用电脑，可让你了解现实，并找到“做生意”的感觉
└→第一份计划书，应该尽可能简单，是给自己写的，不是给投资者看的
1.一份切合实际的收入表
└→必须对全年销售情况逐月分析，做出合理预估，直到全年的销售额定下来
【类似《杠杆思考术》→俯瞰倒推】
2.现金流表
└→【※】确定毛利率
【●】你的全部的运营费用（水、电、租金、工资...），都得靠毛利润支付
└→确定启动资金
【●】理论启动资金等于你现金流表上最大的现金赤字，但实际情况会再增加50%，因为现实中东西总比预想的贵 ，收益总比预想的要少。从情感上，知道自己投入的钱不够以后还得再投，是一件很不爽的事；反之，会觉得神清气爽~
二、克服以销售为主导的心态（如薄利多销）
└→毛利率和净利润比销售额重要得多
└→销售不等于现金，现金才是生存基础
【●】毛利不足，就无法收支平衡，就得动用资金填补亏空，资金是有限的，最后导致资金链断裂，生意就完蛋了
└→综上，得出初创业两条重要规则：
└→→1.保护你的资金→用到〖短期内产生正向现金流〗的业务中
└→→2.尽量维持高额月毛利率，不要跟风进行任何形式的薄利销售
【●】把时间花在产生高毛利率的客户身上，让低利润客户自己来找你，并且通过谈判提高价格
└→不要被高销量，低利润的月度报表迷惑，可能导致毫无知觉的破产
【●】必须（了解）监控报表数据，了解越清楚，商业直觉越强烈。毕竟500强的CEO不就是销售，就是财务出身（这两者加起来大概超过95％）还是可以说明一些问题的。
三、创业阶段结果的临界点
└→每个月自动产生的现金流〖足以维持〗业务的延续和发展，而〖无须向外寻求〗新的投资
如何找到临界点
└→月均产生多少现金流才能维持企业生存→推断每个月的销售额→推算所需客户数量→达到这个数量，就是到临界点了~
【●】然后就可以扩大再生产，或提高业务能力，或给客户提供更多服务，或强化业务转模式了.....
【警告】达到了临界再试上面那些~达到了后鲁莽行事是大忌，因为这时很容易变得激进！！！
【●】不要被感情左右而作出糟糕的决定，那会使你偏离真实目标。
第2章：成功的必备条件
坚韧不拔
└→是一种从失败中崛起的能力，是一种扭转乾坤、变失利为胜利的能力。
脱离土拨鼠日
└→即脱离错误循环，别让一块石头不停的绊倒，要从失败中吸取教训。
专注和自律：
问题1，太多机遇会分散你注意力，
└→创业前先问自己：到底想做哪行？最喜欢做哪行？哪行最适合成为我的终生事业？
└→选一个比其他想法更能驱动你为之奋斗的构想，然后对其进行彻底研究
【●】至少得调查清楚→这个行业中的企业都是怎样的？业务到底是怎么开展的？
【●】调查手段可以通过→商会信息，与相关人士交流，会见客户等等
└→最后确认它是否适合你
【●】你是否有足够的时间和技能去开展这项业务？理智的考虑这项业务会把你带到何方？
问题2，创业初会发现身边出现更多过去无法想象的机会→在你企业内外，会层出不穷、无比诱人
└→创业初，只有一种机会舍得考虑→建立有助于业务发展的客户基础，即通过业务自身生成现金流来维持业务发展的机会。
【●】首先分析哪类客户是应该争取的→然后确定怎么样去维系他们→之后就心无旁骛地去建立客户基础
【心无旁骛】心中没有另外的追求。形容心思集中，专心致志
〖要解决上述问题，须要很强的自律能力，但专注不代表固执己见！〗
【一个细节】投资办厂之前，应该先把业务动作起来，所有业务都是从小做大的！
眼观六路
└→洞察身边一切的能力，这样才能找到适当的解决办法，去跨越难关
X要素
└→常道的东西，所以不可说~
第3章：为什么创业会失败
一、听从了错误建议
错误建议1.要想成功，就得有与从不同的产品或服务
└→作者成功创业准则
1.一个久经考验的理念
2.一个面临升级换代的行业
3.一个适当的市场定位
错误建议2.不用白手起家创业，买一家公司就好
└→难理解业务运作，错失从实践吸取经验机会，会犯下昂贵的错误，可能不得不缩小规模，甚至从来
二、作一个行不通的商业计划→数据不靠谱
└→应该亲手写，不依赖电脑
1.你的理念是什么？→要卖什么？
2.你打算怎么实现这个理念？→市场在哪？
3.需要投入多少成本？
4.销售时可能面临哪些问题？→怎么找客户、多长时间能完成一项交易
└→市场调研是利器
1.付款期是多长
2.回款期是多长
3.试着做几单生意
4.找更便宜的办公场地和家具
5.找租赁公司谈谈
6.准备好了→就去筹钱吧
三、最重要的资源→时间，千万不要做无谓的浪费！
第4章：钱从哪里来
一、风险投资者
风险投资者们至少考虑的三个问题：
1.回报
2.“想用低首付买房”，换句话说，就是不多投给你钱的基础上，得到最高的回报~
3.担心投的钱被揣在你自己的腰包里
二、银行
└→银行不会像贷款公司那样，把你对应收帐款的控制权夺走，即现金的控制权
└→银行关心的它们的回报、是你的业务是否能继续下去，公司黄了，他们回报也就没了
└→向银行借钱有助于帮你赢利信任，商业信誉
失去贷款的原因
└→1.迟交财务报表
└→2.拿刚收到的支票做抵押
└→3.被要求解释财务状况时，反应不积极
└→4.忽视和银行关系，没事常去看看银行理解
└→5.有什么事得通知银行，事先预警
└→6.无视游戏规则
└→7.争辩，降降肝火...
三、自己的公司也是一个“银行”
└→应收款，就像给客户放贷
应该积极跟踪应收账款
└→看看是不是账款回收部分人手不够
└→只让财务收账，他们不了解客户，试试用销售、客服、运营商们去收收~
└→开票的程序要适应客户，不能让客户适应你
└→一些第2次要货才付第1次贷款的小客户，赶紧让他们滚蛋~
第5章：神奇的数字
最好的建议→手工记帐，密切跟踪毛利润的变化。
神奇的数字→最棒的生意人都有每日每周追踪的关键数字
└→如，一饭店老板，通过晚8点半顾客等位时间，推算当晚收入
└→如，一齿轮公司老板，通过发货重量来计算销售额
【●】销量的增加就意味着黄金流的减少，而现金流的减少就意味着危机的到来
→在还有时间解决问题之时，先判断好未来的现金需求
如何确定销量增加时需要额外投入多少资金？
└→回答四个问题
1.要卖多少贷？得花多少时间【设，10万销售额】【设，（下）一年】
2.毛利率是多少【设，30%】
3.要增加多少运营管理费【设.1万】
4.多久才能有回报【设，60天】
【算法】
贷成本：（1-30%）*10万=7万
管理费：1万
要达到10万销售额得付出的成本：7万+1万=8万
每天花费：8万/365=219.18元
回款帐期：60天，保险起见多加20%，也就是72天
总共追加投资就是：219.18*72=15781元
【●】在生意上，如果没有健康的现金流，就无法掌控局面！
了解（利）息税后利润，用息税后利润的倍数（而不是销售额），来衡量你的企业价值
第6章：成交的艺术
一、谈判最重要是倾听，从中找到他们想要什么？
二、培养质疑表面现象，发掘本质真相的习惯（《易经》的象）
三、敌对性谈判，最好的交易就是会给双方都带来一点点不快的交易。
第7章：一切从销售开始
一、成功销售的秘诀→“不争取就无法得到”，作用在于消除开口时的恐惧感
二、大多数公司并不是先发现市场后才开始创业的
└→而是在已经创立公司之后才发现属于自己的市场缝隙
三、口碑是你最宝贵的资产，而竞争对手在你的口碑建设中扮演着关键的角色。
游戏规则：
└→1.永远不要说竞争对手的坏话
└→2.要输得起
【●】这让我回忆起《灰商》里的一段话：
如果对手竭尽全力给你致命的袭击，那么你就要装作受到了重创，即便你没有受到重创，那样才会让对手感觉到大功告成又如愿以偿。然后，他们才会善罢甘休，稍微地停止进攻，给你恢复元气的时间！”
不要总是着急去寻找对手，你要耐心地想办法让他们自己跳出来，让那些对手赤裸裸地、耀武扬威地站到你的面前！……然后，你就知道怎么把他们统统阉割掉！”“既然确定了是对手，那么小心翼翼地观察他们就足够了！其它的生意都正常地去做，就像什么也没有发生那样……不要对所有的扔过来的炮弹都统统反击，那样的话敌人很容易就识破了你的防御能力。”
└→3.时刻准备助人为乐
如果对手在背后使坏怎么办？
└→可把目前客户的联系方式给你的潜在客户→让他们直接向客户询问你们的服务水平。
第8章：一切从销售开始
└→无卖不成商
一、小客户群比拥有少量几位大客户更利于业务发展
└→1.毛利润高，没什么资本和你讨价还价
└→2.是公司稳定必展的保证→因为他们即忠实，又讨厌变化
└→3.不会因为失去某位小客户受到严重影响
【●】当大客户占销售额不超10%，你的公司才可以说是安全的
【●】超过30%以上，你就得跟个孙子似的随叫随到了
如何争取一个新客户
└→不要只耍嘴皮子
└→帮他们找到内部节流和外部节流方法→找到现有供应商没法帮他省钱的“硬伤”
└→换供应商最佳的理由：省心
【●】淡季打折是没用的，应该努力扩大业务范围
二、增加销量的最佳方法：倾听客户诉求！
└→但不提倡无条件满足
灾难性的降价形式
└→指为了确保避免浪费而把闲置的生产力通过打折销售出去的做法
闲置生产力陷阱
└→1.资金成本→达成交易相当于把钱借给客户，回报，新起步公司通常资金有限
└→2.机会成本→低利润业务填满了闲置生产力，你就没空发展高利润业务
└→3.价格总会向最低限度滑落，若你采用两种不责骂价格体系，相当于自己同自己竞争
└→4.会疏远帮你走上成功之路的客户，他们发现你给别人的价格更低会很生气,后果很严重
第9章：如何维护客户
一、建立联系的方法之一，传授你的行业知识，让他们成为更聪明的买家
二、重视老客户，对其要像新客户一样
三、定期约见，设为日常工作的一部分
第10章：怎么会失去客户
一、说价格贵是因为你环境设施好设备好→客户可不乐意花钱供养你过奢侈的生活。
二、突然大幅涨价→养成定期小额涨价的习惯，以避免将来某一天被迫大幅涨价而失去客户
如果你不涨
└→1.你的毛利润在缩水，因为你成本在升高
└→2.会逐渐削弱你的服务或产品的认知价值，也会削弱你们整个公司的真正价值
三、你的规定可能无意中，会迫使你的员工给客户提供恶劣的服务
└→尤其是在你只想消极避免问题时所制定的规定
第11章：拓展业务的决定
一、先规划好你的人生，再发展你的业务
└→设想一下，10年后你在做什么？你想过的是什么样的生活？
二、任何情况下，你都不要自以为你对最初促使你成功的全部因素都也了然于心
三、想清楚为什么要拓展业务再行动
四、大不意味着好，小公司也拥有大公司无法企及的优势
第12章：成为老板
一、成为新老板，常犯两种典型的错误
└→1.与员工的关系，太好→必须保持一定距离
└→2.对自己工作的设想，大拿→无须事必躬亲，你可以雇人
二、员工偷窃事件
└→1.必须明白偷盗是一种业务问题，多源于你业务章程中的漏洞
└→2.其次你不能放弃对别人的信任
三、退位养老时
你不需要一个新老板，也不需要新经理→需要的只是一个新的管理系统，和一个帮助建设这个系统的人
└→人们想要的是系统的管理，他们想知道规则是什么，他们想要的是像交通规则一样不偏不倚的规则
第13章：你必须亲自完成的一件事
一、企业文化是吸引和留住员工最强有力的工具
如何构建企业文化
└→1.诚信+透明的规章制度
└→2.懂得欣赏员工为公司作出的贡献
└→3.时刻提醒员工，他们是这个组织有价值的成员
二、绝不能允许公司内部存在两种或两种以上的企业文化
└→一旦放手不管，你无异于制造混乱和公司政治斗争
裁员的危害→整个公司都会因此受创
└→就算没被裁掉的人，也会因担心自己会不会是下一个而私下给自己找出路
三、开支呈一种爬行式上升的趋势
└→开源节流是公司的首要任务
四、尽可能传递一个信息，你是真心关看他们，你希望他们也能关心公司，帮公司降低各项开支。
第14章：销售是一种团队运动
一、销售是你市场代表，适当放权给他们
如何选择销售员？
└→1.雇用的是销售员，面不是企业家
└→2.永不雇用业内销售
└→3.不聘请应届毕业生
└→4.不会招聘销售明星
二、销售佣金制容易造成公司内部的分裂，不利于创建团队
└→应尽快想办法转轨到工资加奖金制
三、所有员工都会影响销售量
└→应该尽可能多地安排他们实现自己的价值
└→培训可都会他们如何发挥直接作用
第15章：求助，谁能为我指点迷津
└→1.听听业外人士的意见
└→2.找有经验的商界高人指点
└X→3.会计擅长对过去发生的事进行分析
└X→4.律师的职责是为你指出决策或行动在法律上将会产生的各种可能后果，他们无权指点你决策
└→一个开心赚钱的环境，会让吸引顶级经理人进入你的小公司。
第16章：处处留心皆学问
一、要做个有心人
二、解决问题分两步
└→1.努力降低危害
└→2.找出问题出现的原因
三、事先准备充分
四、千万别在感觉紧迫时作任何重要决定
第17章：继续关注斯通夫妇
一、对新聘的销售，要做好至少培训一年的思想准备
└→得让他们了解你的盈利模式
二、密切关注公司数据
└→一旦发现变化，立刻找出原因
三、热爱你的企业
[此贴子已经被作者于2010-3-18 16:07:53编辑过] | 
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