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关于成交，我们需要做些什么呢？
怎么样才能要我们的成交做的更完美呢？
成交有步骤可循吗？
最为重要的是哪几个点呢？
一、做好准备
目标准备（我要得结果是什么？对方要的结果是什么？我得底线是什么？ ）
疑问准备（要问顾客会有什么抗拒，要问自己该如何解决这种抗拒）
成交准备（要问自己该如何成交）
二、调整情绪达到巅峰状态
情绪的表现方式：快乐、愤怒、恐惧、悲哀。
情绪调节的方法：
第一、体察自己的情绪。（明确自己处于什么状态）
第二、适当表达自己的情绪。
第三、以合宜的方式舒解情绪。（利用潜意识）
三、建立信赖感（听）
在这里又提到了8/2法则：“销售人员中，最顶尖的20%的销售人员挣走了80%的 钱，剩下的80%的人只挣到了20%的钱。”那么一流的销售人员是将80%的时间花在去建立信任感身上，最后只需要20%的销售时间就能成交了。
A.做一个善于倾听得人（听对签单有帮助的，不听阻碍签单的）
听是什么？
听是为了使我们能够再次的问，从而准备如何去说。确定这是一个真正的拒绝还是只是拖延，如果是真正的拒绝，客户通常会反复重复它。
如何去听呢？
专注的倾听：倾听当事人表达的内容，有助于引导当事人说出他的问题或故事；
倾听事实和感觉:观察当事人非口语行为，如眼神、神态、身体动作、声调或语气等，并注意其隐含的意义是否与口语内容相符合，目的要让客户感觉自己非常喜欢听他说话，因为只有这样客户才会继续讲。
反馈你的理理：适时给予适当而简短的反应，让当事人知道我们听懂了他所说的话，随时回应客户，点头认可并面带微笑。
B. 学会赞美(让顾客得到心理上的满足,要学会真诚的赞美)
C.不断得认同 。(让客户把话完整的说出来，无论如何，先对客户的意见表示同意，这样可以使你策略的回应他们的意见而又不会引起争论。)
D.对产品专业知识得了解（比如对行业知识、搜索引擎、商贸网站、点金的八大卖点、网络推广的方式等的了解）
Ｅ.穿着（服饰）
F.彻底准备了解顾客得背景（做什么行业的、产品等）
G.使用顾客见证（让消费者替你现身说法、统计数字、顾客名单、公司获得声誉及资格、你所服务过得顾客总数、同行客户案例等）
四、找出顾客的问题 需 求、渴望(问)
■问题是什么？
需要解答的 题目 需要研究解决的 疑难 和矛盾
■需求是什么？
需求是指人体内部一种不平衡的状态，对维持发展生命所必须的客观条件的反应 ， 需求可以分为单个需求和市场需求
■渴望是什么？急切地盼望
注：A.顾客是基于问题而不是基于需求做决定得。
B. 人不解决小问题 ，人只解决大问题。
C.找出顾客渴望值，在一定程度上满足他。
签单五步问句
您的产品应用到哪些领域呢？
您这边开拓市场的方式有哪些呢？
您有了解过网络推广的方式吗？或者您认为哪种方式较好呢？
您的同行有没网络做的不错的？
您网上的宣传怎么样才算成功呢？
五、塑造产品的价值
让对方听的合理
让对方听的合理
让对方听得乐意
需 求——产品的价值
怎么样去塑造价值 ？
客户的心理分析：
软件是做什么用的？（点金的一句话价值叙述）
软件能给我带来什么？（点金的价值点）
目前的状况需要用吗？（客户的需求）
目前客户出现的问题需要去解决吗？
（客户的问题需要解决吗？你能否给到客户信任感。）
注：针对客户的问题去说，并将其问题放大。
PK 六、分析竞争对手
＊了解竞争对手
＊不批评竞争对手
＊表现你与竞争对手得差异，并重点表现你 得产品强过与他的
＊强调你得优点
＊提醒客户竞争对手得缺点
＊拿出一封竞争对手得顾客后来转向与你合 作得凭证（客户案例）
七、解除顾客得抗拒点
A．倾听客户的抗拒点
B．确认这是否是唯一真正的拒绝
C．再次确认
D．为拒绝定性，展开对客户的围攻
E．以一种完全解决问题的方式回答问题
F．提出达成交易的问题，或以假设的方式和客户交流
H.对回答进行确认通过以下问题把潜在客户变成意向客户
（1）您准备什么时候开始计划这块呢?
（2）咱们这个项目什么时候开始操作起来?
八、成交（成交的关键——要求）
A．要求对人（找关键人）
B．要求的明确（将你的想法明确的表达出来）
C．要对客户有好处
（人们是不会随便去帮你的忙的，什么东西都是相对的，所以要经常 拿他能得到的好处去和他谈条件，直到找到一个共同点。）
D．要求的坚定（求的自信，求的真诚）
E. 在一定的范围内，满足到客户的渴望值
九、售后服务
Ａ.了解顾 客得抱怨
B. 解除顾客的抱怨
C. 了解顾客的需求
D. 满足顾客的需求
E. 超越顾客的期望
十、要求顾客转介绍
建立关系 = 信任的开始
成交中最重要的是哪几个步骤呢？
售前准备（想、看）
建立信赖感(听)
找出顾客的问题、需 求、渴望(问)
塑造产品的价值（说）
要求成交
谢谢大家!
该贴来自群组：深圳创业者交流咨询 | 
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