[转帖]销售角力：银行独占九成

啊黄

　　新基金只卖一天，过时不候。
　　
　　结果一天就卖掉180亿。
　　
　　华夏基金(华夏盛世精选)用一种无声的霸气显示了自己卓而不群的江湖地位，同时也在无形中给业内不少基金公司带来了可能需要一段时间才能弥补的“心灵创伤”。毕竟，除了华夏，又有几家基金公司能从银行的渠道中突围然后绝尘而去呢？
　　
　　一时半会还断不了奶的基金公司的渠道烦恼——这是一个历久弥新的话题。
　　
　　虽然在具有证监会批准的基金代销资格的机构中，银行在数量上只占了四分之一，但从销量上看，银行的老大地位却是旁人难以撼动的。目前为止，基金公司的销售主要来自银行、券商和直销三方面。对一般的公司来说，银行所销售的基金份额大约能够占到其总销量的九成左右。显然，如果失去银行渠道的支持，基金公司的销售在很长一段时间内都将寸步难行。正因如此，基金公司才极为看重对银行渠道的维护。基金公司的渠道经理们在新基金首发或持续营销期间都是纷纷奔赴各大银行分散在全国的主要销售点，去券商处为销售预热只是偶尔做做点缀的“小菜”。每年的黄金旅游期内，基金公司所组织的境内境外旅行团也大都是银行的大小领导与客户经理，鲜有券商方面代表的身影。这样都还不够，近年来，基金公司还想方设法地从银行挖人，小到银行柜台的客户经理，大到银行领导的三姑六婆、侄子外甥，以此达到跟银行进一步“打成一片”的目的。
　　
　　银行成为基金公司的主心骨有着很多先天的便利，例如巨大的储蓄沉淀、便捷的网点和庞大的客户经理团队等。上海一家基金公司分管市场的副总认为，作为一种无形的金融产品，基金的销售主要靠口碑，与枯燥刻板的平面宣传材料相比，一位客户经理的面对面的推荐对投资者而言有着更直观的说服力，而银行密集的网点和理财团队恰好能够满足投资者“眼见为实”的需求。此外，该人士还认为，与券商的客户相比，银行的储户更容易完成向基金投资的转化。“这是因为银行与它的客户接触更紧密，同时银行的客户在投资理念、风险偏好及收益目标等方面与基金投资更为接近”。
　　
　　除此之外，在尝到甜头之后，银行方面对于基金代销这块中间业务的重视程度也是日渐提升。据不完全统计，工、建、中、农、交五大行近年来代销基金所得的托管费即已近两百亿，如果考虑到基金公司为提高销售所额外支付的各种费用，银行方面从基金销售中所获得的收入会更加丰厚。而另一方面，券商对于基金代销却一直是不温不火的态度。每当赶上一波好行情，券商总是更紧张如何从急剧膨胀的经纪业务中分得一杯羹，而无心恋战于基金代销。虽然今夏证券业协会曾破天荒地召集各大券商的经纪业务负责人进京参加基金销售业务培训，向他们宣讲基金销售适用性与投资组合的构建、成熟市场券商基金营销的借鉴等内容，无奈落花有意，流水无情，“从配合力度来看，我感觉券商还是没有十分重视基金销售，这也是他们对现实情况衡量后的结果，”一位渠道经理对CBN说，“而我也同样不会把他们作为自己工作的重点。”
　　
　　众所周知，基金对于银行的过度依赖已经滋生出诸多流弊。除华夏等个别已形成品牌号召力的大公司及银行系基金外，大多基金公司在与银行的博弈中始终都处于弱势地位，几乎没有什么议价能力可言。每年，多数基金公司都不得不为了自己并不是很有特色的新老基金来向银行支付昂贵的“买路钱”，而在这之后，基金公司依然拿不到绝大多数向它们购买过基金的持有人的资料，客户资源依然被牢牢地掐在银行手中，年复一年，始终如此，变化的只是“买路钱”的价码，越涨越高而已。
　　
　　这种畸形的局面足已令基金公司与监管部门心生担忧。扭转银行独大的局面势在必行。只是，沉疴已久，良药在哪？还没多少人看得见。